門(mén)店遇到客戶(hù)最多的一句話(huà)：這個(gè)多少錢(qián)，這個(gè)怎么賣(mài)，接下來(lái)就是，你們太貴了！這句話(huà)讓導購員太頭痛，怎么破解！
談價(jià)格是門(mén)大學(xué)問(wèn)，如果價(jià)格談得好，顧客滿(mǎn)意導購成交，下面我們來(lái)一起學(xué)習下吧：
1『如何不被“價(jià)格”問(wèn)題困擾？』
價(jià)格談判是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，導購人員每天都會(huì )遇到，處理好價(jià)格談判問(wèn)題需要注意以下幾個(gè)方面：
1、不要被顧客的購買(mǎi)習慣嚇倒
俗話(huà)說(shuō)“買(mǎi)家沒(méi)有賣(mài)家精”，顧客不知道產(chǎn)品價(jià)格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會(huì )大幅度講價(jià)，無(wú)論導購說(shuō)什么，都以“太貴了”擋回來(lái)，這已經(jīng)成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。
2、不要抱怨顧客隨便砍價(jià)
有些導購聽(tīng)到顧客隨便砍價(jià)就會(huì )抱怨，其實(shí)消費者并不知道產(chǎn)品的價(jià)格底線(xiàn)和成本底線(xiàn)，不知者不怪罪，隨便砍價(jià)不是消費者的錯。
3、提高價(jià)格應對能力，增強價(jià)格信心
價(jià)格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產(chǎn)品價(jià)格所對應的價(jià)值，明白產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢和差異化，對產(chǎn)品價(jià)格有信心。
價(jià)格信心來(lái)源于三個(gè)比較：
一是和產(chǎn)品成本相比較；
二是與同行的產(chǎn)品相比較；
三是從硬件、軟件、服務(wù)態(tài)度、產(chǎn)品質(zhì)量上相比較。
2『如何讓顧客覺(jué)得“不貴”』
耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產(chǎn)品要想賣(mài)出好價(jià)錢(qián)，就要讓顧客覺(jué)得“值”。
1、讓店鋪看上去“值”
讓店面看上去“值”表現在以下幾個(gè)方面：門(mén)頭形象，店鋪的裝修要到位；門(mén)頭干凈，店鋪和樣品要整潔、干凈；燈光、軟裝到位，真的就是一個(gè)溫馨的家感覺(jué)；導購的精神面貌積極向上。
【要點(diǎn)提示】
門(mén)頭形象良好，櫥窗要到位；
門(mén)頭、門(mén)口干凈整潔，有氛圍；
導購精神面貌積極向上。
2、讓導購看上去“值”
讓導購看上去“值”包括兩個(gè)方面：
第一，導購的精神面貌良好；
第二，導購的專(zhuān)業(yè)化程度要高。
對于專(zhuān)業(yè)化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專(zhuān)業(yè)，會(huì )從外表、穿著(zhù)、道具、話(huà)術(shù)、微笑等方面考核。
3、讓軟裝搭配看上去“值”
軟裝搭配是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，強調“生動(dòng)化”、體驗化。技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具元素的襯托等。
4、讓道具看上去“值”
導購要學(xué)會(huì )使用道具營(yíng)銷(xiāo)，即使用相應的道具襯托和證明產(chǎn)品的價(jià)值。道具包括產(chǎn)品手冊、客戶(hù)的留言和表?yè)P信等。
5、讓話(huà)術(shù)聽(tīng)上去“值”
話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)非常重要，“特、優(yōu)、利、證”是話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)中常用的一種方法。
3『價(jià)格應對實(shí)戰策略』
1、價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意
當顧客剛剛接觸導購，對產(chǎn)品還不是非常了解，就與導購談價(jià)錢(qián)的時(shí)候，導購可以使用這句話(huà)術(shù)。
當顧客看到產(chǎn)品價(jià)格標簽后依然詢(xún)問(wèn)導購價(jià)錢(qián)時(shí)，說(shuō)明顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)有點(diǎn)貴，想和導購確認一下，如果導購就事論事，回答產(chǎn)品價(jià)格，就是不科學(xué)的做法。
應該說(shuō)“價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意”，這樣回答的好處是，顧客不會(huì )因為價(jià)格問(wèn)題與導購談崩，談判還能進(jìn)行下去。隨著(zhù)顧客對產(chǎn)品的需求越來(lái)越強烈，對價(jià)格的敏感度就會(huì )下降。
2、進(jìn)行價(jià)值塑造
價(jià)值塑造得越成功，顧客的滿(mǎn)意度越高，成交的可能性就越大。進(jìn)行價(jià)值塑造時(shí)，導購可以增加產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)、利用信息不對等因素或者其他因素給產(chǎn)品加分，比如先進(jìn)的工藝、央視上榜品牌、板木定制等，告訴顧客產(chǎn)品值得這個(gè)價(jià)格。
3、節奏掌控
導購與顧客進(jìn)行價(jià)格談判時(shí)，一定不能先著(zhù)急。比如，產(chǎn)品的標價(jià)是1080元，最終可以降到800元，導購可以分為三個(gè)梯度降價(jià)：880元、830元、800元。剛開(kāi)始讓步可以大一點(diǎn)，后來(lái)讓步越來(lái)越小，掌握好讓步的節奏。
導購每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來(lái)，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺(jué)得還有講價(jià)的空間。
4、讓顧客看到努力
如果顧客覺(jué)得導購在價(jià)格讓步中很輕松，就會(huì )進(jìn)一步與導購進(jìn)行價(jià)格談判，因此，在價(jià)格談判時(shí)，導購要通過(guò)語(yǔ)言、表情、肢體動(dòng)作等讓顧客覺(jué)得已經(jīng)盡力了。
4『如何解決五類(lèi)價(jià)格異議』
第一類(lèi)：認可產(chǎn)品，但覺(jué)得價(jià)格太高
有些顧客認可產(chǎn)品，但堅持認為價(jià)錢(qián)太高。其實(shí)在本質(zhì)上，產(chǎn)品“貴不貴”就是“值不值”的問(wèn)題。因此遇見(jiàn)這種異議時(shí)，導購就要進(jìn)行價(jià)值塑造，讓顧客覺(jué)得產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn)。
如果已經(jīng)進(jìn)行了價(jià)值塑造，顧客依然覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)錢(qián)高，導購就可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務(wù)項目。
第二類(lèi)：挑剔產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品比較
顧客如果總是挑剔產(chǎn)品，說(shuō)明他屬于分析型，導購此時(shí)要擺事實(shí)、講道理、引用數據與顧客進(jìn)行充分的溝通。
當顧客將產(chǎn)品與其他品牌進(jìn)行比較時(shí)，導購不能貶低其他品牌，而應該找出產(chǎn)品的差異化，并且強調、放大該差異。
第三類(lèi)：討價(jià)還價(jià)是糾纏不清
當顧客總是在價(jià)格問(wèn)題上糾纏不清時(shí)，導購要讓顧客明白產(chǎn)品的價(jià)格底線(xiàn)不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進(jìn)行賄賂。
第四類(lèi)：以老客戶(hù)為條件要求降價(jià)
有些顧客以老顧客為條件，要求進(jìn)一步降低價(jià)格。店鋪對于老顧客的優(yōu)惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價(jià)，導購可以在個(gè)人能力所及的范圍內給顧客一些服務(wù)，并且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷(xiāo)售。
第五類(lèi)：企圖放棄贈品來(lái)降低價(jià)格
有些顧客寧愿舍棄贈品也要降低價(jià)格，此時(shí)導購一定不能妥協(xié)，因為一旦降價(jià)，就會(huì )導致老客戶(hù)之間沒(méi)有被公平對待。導購要讓顧客明白，選擇贈品比降價(jià)更有優(yōu)勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。