近來(lái)，盡管實(shí)體門(mén)店生意在逐漸恢復，但走街串巷，還是能看到一些店鋪張貼著(zhù)鋪面出租的信息。有朋友分享說(shuō)，“出差路過(guò)一個(gè)步行街，兩個(gè)路口大概150米的距離，之前有60家以上的門(mén)店，以服裝、小吃類(lèi)為主。如今75%以上都在轉讓?zhuān)瑡胪暌灿?，但還沒(méi)有這么明顯?！泵鎸土髯兩?，客單減少，業(yè)績(jì)低迷，母嬰店如履薄冰，有不少母嬰店老板問(wèn)奶粉圈新媒體：今年還能繼續擴張開(kāi)店嗎？
存量時(shí)代，規?；B鎖壓力最大
疫情之下，相比單店的經(jīng)營(yíng)靈活性，連鎖運營(yíng)困難重重。有業(yè)內人士認為：“今年門(mén)店的變化很大，小店稍微好生存一些，大店的優(yōu)勢在變弱。前兩年流行開(kāi)大店，有些連鎖把小店關(guān)了開(kāi)大店，通過(guò)大店輻射周邊。疫情期間很多大店因為沒(méi)有客流，大店優(yōu)勢無(wú)法體現。房租、人員等成本又很高，而大店不營(yíng)業(yè)根本不賺錢(qián)，甚至虧本。尤其是商場(chǎng)店，沒(méi)有客流量后，經(jīng)營(yíng)非常困難?！?/p>
雖然說(shuō)人們整體消費力在下滑，對大型門(mén)店影響更大一些。但是今年也有很多小門(mén)店倒閉了，尤其以加盟店為主，疫情期間產(chǎn)品沒(méi)有競爭力，資源上也沒(méi)有支持的小店，垮的比較多。據了解，還有母嬰連鎖為了緩解經(jīng)營(yíng)壓力，一方面采取員工入股的方式來(lái)快速提升門(mén)店戰斗力，另一方面也有門(mén)店通過(guò)對員工進(jìn)行調薪，降低門(mén)店運營(yíng)成本。
湖南爸爸愛(ài)孕嬰童董事長(cháng)唐利分享到：“湖南80%的母嬰門(mén)店面積在50-500平方之內，最近關(guān)店的也很多。那未來(lái)的門(mén)店一定是大店嗎？當下來(lái)看，巨大的成本壓力讓門(mén)店生意額提升會(huì )越來(lái)越難，讓更多人來(lái)進(jìn)店也越來(lái)越難，做更高的毛利率也越來(lái)越難，這次疫情很明顯，規模性連鎖或大店壓力最大?！?/p>
“近期新增的門(mén)店不多，無(wú)論大店或小店，多數得到的反饋是經(jīng)營(yíng)困難，還在硬撐著(zhù)，沒(méi)有計劃新增的。近期還有一個(gè)變化，區域化的小型連鎖在快速崛起，門(mén)店數量多在30家到50家之間，相較一兩百家甚至上千家的大型連鎖而言，小型連鎖門(mén)店之間的粘性相對較大，門(mén)店運營(yíng)的靈活度也比較高?！饼埻跏袌?chǎng)部總監雷永鑫對筆者表示。
看重效率，盲目擴張開(kāi)店不可取
那么，今年還能繼續擴張開(kāi)店嗎？在阿拉小優(yōu)聯(lián)合創(chuàng )始人李茂銀看來(lái)，不同的公司發(fā)展策略不一樣。但是說(shuō)實(shí)話(huà)，現在不主張一般的嬰童連鎖去開(kāi)大店，或者說(shuō)盲目的再去開(kāi)店，除非你有足夠的資源，或者你在當地本身就有絕對的壟斷地位，這兩種情況下你可以去再去擴張。嚴格意義上講，現在不是開(kāi)店的時(shí)候，但是像孩子王這樣的系統，是適合再繼續擴張的，因為它們有足夠的資源和能力干這些事，但是對一般的嬰童連鎖系統來(lái)講，開(kāi)大店可能是很難的一個(gè)事情。我們一直是做渠道整合，做加盟連鎖，我們也不主張外行的加入這行開(kāi)店，我們都是把現有的存量門(mén)店清理整合。整合存量門(mén)店的話(huà)，他們有一定經(jīng)驗，也不浪費資源，而新手開(kāi)店，說(shuō)實(shí)話(huà)成功的不多。
海南天天健瑞兒總裁伍蘇科認為：“開(kāi)多大店是看門(mén)店的可覆蓋客戶(hù)的范圍有多大，或者說(shuō)視可服務(wù)的客流有多少而定的，否則風(fēng)險就會(huì )很大，這是基本前提。我們對開(kāi)店的戰略就是一個(gè)中心店+3-5家社區衛星店+若干醫院店，以市場(chǎng)滲透率為原則來(lái)開(kāi)店。我們基本以200平左右為主，是否能開(kāi)店沒(méi)有統一的標準，看需求和公司發(fā)展階段。對于渠道競爭，關(guān)鍵還是要以會(huì )員為中心，做好自己?！?/p>
在唐利看來(lái)，現在是存量時(shí)代，不能再開(kāi)店了，再開(kāi)店的人都是找死，或者是有些小白想進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，這些人還敢再開(kāi)店只能說(shuō)勇氣可嘉。未來(lái)不可能再會(huì )有很多大店開(kāi)，也不會(huì )有更多的店開(kāi)，更不會(huì )再有人再去開(kāi)店擴張了，我覺(jué)得整合擴張是有可能的，大家在存量市場(chǎng)去做整合，做聯(lián)合這種可能性還是很大的。
而對于聯(lián)合兼并，伍蘇科提到海南出現的聯(lián)盟多少有點(diǎn)，但兼并還沒(méi)，門(mén)店采取兼并的方式會(huì )有一定的機會(huì )搶奪更多市場(chǎng)份額。另外，雷永鑫也分享了他的看法：“江西某連鎖這幾年發(fā)展很快，部分區域也采用了聯(lián)盟或兼并的形式，但整體而言小型連鎖還是加盟的多，對于發(fā)起者而言，屬于輕資產(chǎn)，對于加盟者來(lái)說(shuō)，又實(shí)現了抱團取暖。未來(lái)，單體門(mén)店也不可能消失，兩種狀態(tài)一定是并存的。聯(lián)盟或者加盟會(huì )偏多，這是一種趨勢?！?/p>
有代理商也非?？春蒙鐓^店的模式，認為：“你開(kāi)一個(gè)大店，可能成本和開(kāi)三個(gè)社區店差不多。社區店可以提供更方便的服務(wù)，不用走太遠就能實(shí)現購物，你不出門(mén)我也可以快速送貨上門(mén)。以前我們講門(mén)店選址位置是最重要的，但疫情后改變了人們的消費習慣，控制成本反而成了母嬰店開(kāi)店最重要的了?！?/p>
總的來(lái)看，今年有關(guān)店的，也有開(kāi)店擴張的，但關(guān)店的速度更快一些。市場(chǎng)競爭加劇，母嬰行業(yè)洗牌加速，這對于母嬰店的運營(yíng)也提出了更高要求，尤其是很多團隊管理不到位，商品結構不合理，運營(yíng)效率低的門(mén)店而言，今年就是淘汰年。
變與不變，線(xiàn)上線(xiàn)下需融合發(fā)展
有業(yè)內朋友對筆者表示：“當前很多大連鎖缺乏與加盟店之間的粘性，尤其是一些500家以上的，有點(diǎn)‘扯虎皮拉大旗’的味道，形式上看似浩浩蕩蕩，運營(yíng)上實(shí)則支離破碎?，F在連鎖化的關(guān)鍵問(wèn)題是能否為加盟店持續賦能，要規避“成為一個(gè)大型的代理商，約束加盟店的產(chǎn)品結構”這樣的一個(gè)印象。隨著(zhù)規模壯大，大型連鎖能夠給加盟店提供的有效服務(wù)越來(lái)越弱化，除了提供產(chǎn)品外，其他的賦能工具微乎其微，實(shí)質(zhì)上就相當于一個(gè)大型的代理商了，這是目前很多大型連鎖的弊端?！?/p>
未來(lái)母嬰店生意到底要怎么走？唐利分享了一些看法：“當下房租高，人力成本高，效率低，銷(xiāo)售額上不去，毛利急劇下降，還用開(kāi)店這種手段去提高市場(chǎng)占有率會(huì )未來(lái)很慘，當下必須解決低成本高效率的問(wèn)題，否則再多店也是白搭，甚至把家底都搭進(jìn)去。未來(lái)需要一些互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺的應用，讓成本更低效率更高，然后提供的產(chǎn)品更加豐富，更加高性?xún)r(jià)比。開(kāi)店只是提高渠道市場(chǎng)占有率的方法之一，現在開(kāi)店是高成本低效率，人員管理極度困難，無(wú)法避免因為個(gè)人原因產(chǎn)生企業(yè)風(fēng)險。此時(shí)的渠道是多樣化的競爭，如果還是按原來(lái)賣(mài)貨思維，哪怕有個(gè)線(xiàn)上商城也是徒勞的、無(wú)畏的、凄慘的、悲壯的競爭。實(shí)體店的我們任重道遠，一直在路上?！?/p>
說(shuō)到線(xiàn)上線(xiàn)下融合發(fā)展，李茂銀也是感同身受：“我們整個(gè)母嬰連鎖系統存在幾個(gè)致命的弱點(diǎn)，第一就是它的管理能力非常有限；第二駕馭互聯(lián)網(wǎng)的能力非常有限；第三它的供應鏈資源整合能力非常有限。所以這三個(gè)能力不具備的話(huà)，你攤子鋪得越大，尤其是開(kāi)直營(yíng)店，開(kāi)大店，你風(fēng)險實(shí)際上更大。所以說(shuō)在國內來(lái)講可能有些系統，它具備這樣的能力，但是對絕大部分系統來(lái)講，它是不具備這樣的能力的。當然，不擴張面臨著(zhù)這個(gè)競爭優(yōu)勢的喪失，硬擴張的話(huà)，對絕大部分人來(lái)講是以卵擊石。當下，一定要做社群和O2O線(xiàn)上工具，線(xiàn)下結合的這種嫁接，現在的消費者對互聯(lián)網(wǎng)的依賴(lài)率太高了，尤其是疫情過(guò)后，整個(gè)消費行為的改變實(shí)際上是不可逆轉的，所以再用傳統的線(xiàn)下思維來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題的話(huà)，這個(gè)效率太低，面臨的壓力太大?！?/p>
對于一些本身實(shí)力不濟的門(mén)店而言，淘汰是遲早的事情，只是疫情加速了這一擊。困難時(shí)期，需要母嬰店順應趨勢，量體裁衣，調整戰略，變革創(chuàng )新，走出自己的差異化之路。