“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶(hù)，不如維護一個(gè)老客戶(hù)”。老顧客的轉介紹率對企業(yè)業(yè)績(jì)提升具有非常重要的作用，因為口碑的力量，往往會(huì )帶來(lái)連鎖反應與利潤成倍的增加。所以我們要重視老客戶(hù)服務(wù)與維護，并提升老客戶(hù)轉介紹率。

一、讓客戶(hù)轉介紹的3個(gè)最佳時(shí)機

1、當客戶(hù)作出購買(mǎi)你的產(chǎn)品的時(shí)候；

2、你為客戶(hù)做了一些事情，客戶(hù)對此表示感謝或贊賞之時(shí)；

3、你的產(chǎn)品和服務(wù)得到客戶(hù)認可之時(shí)，就可以向顧客提出轉介紹要求。

經(jīng)典話(huà)術(shù)

感謝您信任本店，像您這樣的成功人士，周?chē)欢ㄓ胁簧俚呐笥?，也需要我們的產(chǎn)品，如果有請您幫我做引薦，您放心，如果他不愿意買(mǎi)，我一定不會(huì )勉強的，您看怎么樣？

二、做好客戶(hù)轉介紹的4個(gè)注意事項

服務(wù)比客戶(hù)預期的還要好一點(diǎn)，誠摯地為顧客服務(wù)，顧客滿(mǎn)意了才愿意給你介紹。

要讓客戶(hù)對你的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值了解多一點(diǎn)，這樣客戶(hù)轉介紹出去的價(jià)值也會(huì )更多，成功率也會(huì )高很多。

讓客戶(hù)在轉介紹中得到的利益多一點(diǎn)，擬訂顧客服務(wù)計劃。設計一個(gè)回饋客戶(hù)的方案，是吸引更多客戶(hù)轉介紹的好方法。

不要輕視顧客人脈的力量，不以顧客消費多少論價(jià)值。誠摯地為顧客服務(wù)，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。

三、4種不同類(lèi)型客戶(hù)的應對策略

第一種客戶(hù)：不要任何好處，就給你轉介紹

這種客戶(hù)很喜歡出風(fēng)頭，好表現自己，喜歡榮譽(yù)，那我們就抓住每次機會(huì )讓他好好的表現一下自己，比如門(mén)店開(kāi)展什么活動(dòng)的時(shí)候，讓她上臺講幾句話(huà)，然后給她頒個(gè)榮譽(yù)獎等等，多給她表現的機會(huì )，讓她盡興。但這種很忘我的客戶(hù)是很少的，你如果遇到這種客戶(hù)就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶(hù)。

第二種客戶(hù)：很現實(shí)，要金錢(qián)上的好處

很直接的跟她談怎么給她好處，只要你的條件讓她滿(mǎn)意，她在利益的誘惑下是很賣(mài)力的給你轉介紹，同時(shí)量不比第一類(lèi)客戶(hù)差。其實(shí)現實(shí)中這類(lèi)人很多，就怕她不和你明確提出來(lái)要好處，也不給你介紹新客戶(hù)，有部分人會(huì )主動(dòng)跟你提出要好處，那就好好的把握好，讓她滿(mǎn)意，這樣你的工作就輕松多了。

第三種客戶(hù)：既不要榮譽(yù)也不要金錢(qián)

這類(lèi)客戶(hù)給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶(hù)的，她一定有事需要你幫忙，可能成功介紹幾個(gè)客戶(hù)后，就會(huì )婉轉告訴你，她有什么困難一直沒(méi)解決，希望你能幫她個(gè)忙。你如果拒絕或者說(shuō)你辦不了這件事，她可能就跟你翻臉，你如果把她要你幫她做的事做的令她很滿(mǎn)意，那么她會(huì )記住你、感激你，她以后會(huì )一直跟你保持這種關(guān)系，只要你維持好這種關(guān)系，她會(huì )一直給你轉介紹的，盡管量不大。

第四種客戶(hù)：什么要求都沒(méi)有，單純和你交朋友

她給你轉介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，她不會(huì )專(zhuān)門(mén)給你轉介紹，她就是遇到了看合適了才把這個(gè)人轉介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類(lèi)客戶(hù)你要好好的跟她處好關(guān)系，不要把她當客戶(hù)，要把她當朋友。

四、加強后期維護，激活老客戶(hù)

1、專(zhuān)人專(zhuān)崗，定期聯(lián)絡(luò )

門(mén)店滿(mǎn)意度是轉介紹率的關(guān)鍵，因此需要專(zhuān)門(mén)的客服人員，但是在不少門(mén)店中客戶(hù)服務(wù)“未盡其才”。最好設置崗位責任書(shū)，將服務(wù)內容一一羅列出來(lái)，定期維護。主要職責內容如下：

（1）建立好顧客檔案

為了提升轉介紹效果，分類(lèi)是重要一環(huán)，這也是門(mén)店客戶(hù)建檔水平的高下區別。

顧客檔案內容：顧客的姓名、性別、愛(ài)好、性格、年齡、生日、家庭情況、職業(yè)、收入情況、聯(lián)系電話(huà)、寶寶數量、寶寶生日等。

成交檔案內容：首次購買(mǎi)品項、成交金額等，把這些資料建立好后，定期跟蹤，一定很好用，而且一定非常有效。

（2）保持聯(lián)絡(luò )

經(jīng)常主動(dòng)聯(lián)絡(luò )客戶(hù)，讓老顧客感覺(jué)到被尊重，同時(shí)讓客戶(hù)記住門(mén)店，并成為朋友，常見(jiàn)方法：

贈送生日、節假日禮物。在顧客生日、寶寶生日時(shí)候送上鮮花與賀卡，給客戶(hù)以外精細。還可以在顧客生日同時(shí)也贈與其家人禮物，超出期望。對于大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，其背后的人脈圈子廣泛，業(yè)務(wù)量也驚人。所以，前期的客戶(hù)建檔一定要詳細，分檔也非常關(guān)鍵。

邀請參加門(mén)店各種活動(dòng)，如媽媽班、爬爬賽、組織寶媽聚會(huì )等方式，贈送禮物同時(shí)巧妙讓客戶(hù)提供幫助轉介紹，都不失為非常有效的方式。

2、持續關(guān)注，跟蹤服務(wù)

售后服務(wù)是老顧客轉介紹重要因素，我們除了提供常規的日常維護，更需要增加“超值”回報。定期問(wèn)一下寶寶的情況，叮囑到季節會(huì )有什么高發(fā)疾病一定要做好預防等等。