作者：王同

銷(xiāo)母嬰行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家

售渠道與零售資深顧問(wèn)，職業(yè)講師

浙江大學(xué)、清華大學(xué)等高校特約講師

“母嬰零售百問(wèn)百答百集微課”原創(chuàng )人

中國人民大學(xué)02屆工商管理碩士（MBA）

2016年8月，出版母嬰行業(yè)第一本經(jīng)營(yíng)管理類(lèi)專(zhuān)著(zhù)《掘金母嬰店：14堂課教你打造最賺錢(qián)的母嬰店》

主推，顧名思義，就是門(mén)店主要推薦某個(gè)品類(lèi)、品牌、品項或活動(dòng)。這對零售來(lái)講是一個(gè)重要的生意策略，體現的是你生意的主動(dòng)還是被動(dòng)。

一、生意要多些主動(dòng)的成份

被動(dòng)的生意，是“消費者要什么我們就賣(mài)什么”，而主動(dòng)的生意則更傾向“我想賣(mài)什么，我就推薦什么”.

如果順從“消費者要什么我們就賣(mài)什么”，生意會(huì )很難做。而“我想賣(mài)什么，我就推薦什么”，則更主動(dòng)。一方面，我們會(huì )站在消費者的立場(chǎng)幫他們去組貨，別一方面也利于我們做生意。你主推什么，門(mén)店的資源就是更傾向這個(gè)，這會(huì )使我們的生意更加“有的放矢”.

一般來(lái)講，主推貨品的比例不應低于40%，也就是說(shuō)，如果你下個(gè)月的目標是要做20萬(wàn)的生意，那么分解到貨品上，至少要有8萬(wàn)的貨品是你很明確要通過(guò)哪些貨品來(lái)實(shí)現的。

二、主推是母嬰店主要的經(jīng)營(yíng)能力

母嬰店賣(mài)貨和大賣(mài)場(chǎng)賣(mài)貨還是有區別的。從經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)性來(lái)講，母嬰店會(huì )更強，因為母嬰店有更多的服務(wù)存在。所以母嬰店更重視“我想賣(mài)什么，我就推薦什么”的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。比如亨氏米粉，在大賣(mài)場(chǎng)會(huì )有好的位置，但在母嬰店，很多老板會(huì )放在犄角旮旯的地方，甚至根本就不上貨。我們很多導購也會(huì )做奶粉“轉牌”銷(xiāo)售，都體現了母嬰店的主推。

如果母嬰店感覺(jué)你想賣(mài)的貨仍然推不動(dòng)，則體現了你經(jīng)營(yíng)乏力。

三、母嬰店應該主推什么產(chǎn)品

母嬰店老板應該主推什么產(chǎn)品呢？這是有講究的，并不是現在許多老板想當然的要主推“利潤高”的產(chǎn)品。

并不是所有的門(mén)店都適合主推高利潤的產(chǎn)品，雖然這是我們的期待。適合推什么產(chǎn)品，是要根據你門(mén)店具體情況來(lái)定的。

首先要做的是“門(mén)店業(yè)績(jì)診斷”，找到你的生意短板。比如你是新開(kāi)的店，重點(diǎn)是會(huì )員招募，這時(shí)更需要的可能是大品牌的、低毛利的產(chǎn)品，這對吸引人氣有益。若你高毛利產(chǎn)品占比太多，或者定價(jià)偏高，則適得其反了。

其次，根據你的診斷出的短板，選擇適合的產(chǎn)品，產(chǎn)品是落地門(mén)經(jīng)營(yíng)多種期待的根本。比如門(mén)店現在重點(diǎn)是要做形象、做銷(xiāo)量、做利潤或是應對競爭、或是持續發(fā)展，這都是不同的，然后選擇相應的產(chǎn)品來(lái)實(shí)現。

然后，確定你要主推的產(chǎn)品（品類(lèi)、品牌、品項）組合，確定產(chǎn)品主推的方法（資源配置）

四、如何主推某一個(gè)產(chǎn)品呢？

一旦你確定了，你想主推什么產(chǎn)品。主推的的方法，就是配置門(mén)店資源的策略。比如：

1、品項進(jìn)的全一點(diǎn)；2、貨備的足一點(diǎn)；3、位置好一點(diǎn)，并多給幾個(gè)位置；4、陳列面大一點(diǎn)；5、物料多配一點(diǎn)；6、給導購定這個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)量目標；7、給導購更高的提成比例；8、教導購如何賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品；9、多向會(huì )員推薦；10、多搞點(diǎn)促銷(xiāo)活動(dòng)。

當然這個(gè)過(guò)程，母嬰店要向廠(chǎng)家爭取支持，比如促銷(xiāo)方案、促銷(xiāo)政策、貨款、人員培訓、贈品/試用品、物料等。