作為導購，我們都知道，顧客在買(mǎi)東西時(shí)總是不停地挑剔商品價(jià)格過(guò)高，總是要還價(jià)，那么我們應該怎么辦呢？
其實(shí)，之所以顧客會(huì )因為價(jià)格而不購買(mǎi)，只有兩種可能：
1、她的確是沒(méi)有對等的消費能力；
2、她有消費能力，只是覺(jué)得你商品不值這個(gè)價(jià)格！
大家注意“不值這個(gè)價(jià)格”，每件商品都在顧客心中有一個(gè)“預估價(jià)格”，也就是“客戶(hù)價(jià)值”，當客戶(hù)對商品的“理解價(jià)格”高于你商品售賣(mài)價(jià)的時(shí)候，顧客就會(huì )覺(jué)得很便宜了，相反則會(huì )覺(jué)得價(jià)格很高！
貴與便宜，對顧客來(lái)講，是個(gè)相對的概念。貴與便宜，在消費者的心中是可以自由轉換的。
再貴的產(chǎn)品，只要推介得法，也不顯貴，也能銷(xiāo)售出去。再便宜的產(chǎn)品，推介不得法，也銷(xiāo)售不出去。
舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子：某某皮鞋在專(zhuān)賣(mài)店里銷(xiāo)售，價(jià)格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊，但同樣的鞋子放在自由市場(chǎng)的地攤上標價(jià)20塊，有可能也有人嫌貴，賣(mài)不掉。
如何管理顧客“心理賬戶(hù)”
價(jià)格的介紹順序
導購經(jīng)常犯的一個(gè)錯誤，就是在顧客問(wèn)到高價(jià)格商品的價(jià)格的時(shí)候，第一時(shí)間，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了。很多導購員奇怪，顧客問(wèn)我價(jià)格了，難道我不回答？
對導購來(lái)講，一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣(mài)點(diǎn)、給顧客帶來(lái)的利益點(diǎn)充分介紹清楚之后，判斷出顧客有購買(mǎi)意向和基本的選擇傾向后，再說(shuō)出價(jià)格，才順理成章。
如果顧客不了解你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品又標價(jià)很高，顧客肯定會(huì )嫌貴。對顧客來(lái)講，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價(jià)格，所以他們關(guān)心價(jià)格、首先談到價(jià)格是很自然的。對于優(yōu)秀的終端導購來(lái)講，就要巧妙化解。
產(chǎn)品的介紹順序
導購的普遍想法是，為了讓顧客不跑掉，先用低價(jià)的產(chǎn)品吸引顧客留店。而按低-中-高的“加法”介紹方法，低價(jià)的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴，顧客的心理帳戶(hù)發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買(mǎi)的決定。
這樣做，可能促進(jìn)低價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，但無(wú)形中增大了高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售難度。而導購還渾然不覺(jué)，認為是產(chǎn)品價(jià)格高的原因。其實(shí)，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品價(jià)格高，趕跑了顧客。
物以稀為貴--稀缺氣氛的創(chuàng )造
當顧客感覺(jué)自己購買(mǎi)的產(chǎn)品數量非常少，或會(huì )越來(lái)越少的時(shí)候，都愿意為擁有產(chǎn)品付出更高的價(jià)格。
“數量有限，售完為止”，“最后截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實(shí)戰應用。終端導購如果能在終端巧妙地創(chuàng )造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理發(fā)生微妙的變化，促成高價(jià)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
買(mǎi)櫝還珠--價(jià)值感
顧客往往根據店面門(mén)頭的大小、店內裝修的檔次和豪華程度來(lái)判斷品牌的實(shí)力和檔次的。在顧客潛在的心理帳戶(hù)上，高檔的店鋪賣(mài)高價(jià)的產(chǎn)品是理所當然的，在這些高檔的場(chǎng)所里的高價(jià)產(chǎn)品的定價(jià)是合理的。
優(yōu)秀的導購人員，必定是會(huì )賣(mài)高端、高價(jià)產(chǎn)品的人員，是會(huì )成功管理好顧客“心理帳戶(hù)”的專(zhuān)家。如果，顧客購買(mǎi)能力不夠，不屬于高端消費群體，沒(méi)能買(mǎi)高端、高價(jià)的產(chǎn)品，那不是終端導購的錯。
如果顧客購買(mǎi)能力很強，屬于高端消費群體，導購沒(méi)有成功地向他成功地推介并讓他購買(mǎi)高端產(chǎn)品，而是買(mǎi)了中、低端的產(chǎn)品，甚至什么也沒(méi)買(mǎi)，那絕對是導購的錯。