目前大多數的門(mén)店都在運用會(huì )員模式，不過(guò)對會(huì )員的管理卻還停留在初級階段，比如促銷(xiāo)活動(dòng)告知、顧客生日送鮮花或禮品、會(huì )員積分兌換禮品等等，這些大致可以歸類(lèi)于專(zhuān)營(yíng)店的硬管理。這些工作基本上每個(gè)門(mén)店都在做，但對會(huì )員的吸引力不是很大，不能吸引新的會(huì )員，這也是門(mén)店的會(huì )員發(fā)展緩慢的關(guān)鍵因素。因此，要想吸引更多的會(huì )員，必須在門(mén)店的軟管理上下功夫。會(huì )員會(huì )員軟管理要注意虛實(shí)兼顧名利結合，采取文化管理為中心，情感溝通為核心，利益管理為重心的管理理念。
文化管理：寓教于樂(lè )
文化管理主要通過(guò)寓教娛樂(lè )的形式，潛移默化地讓會(huì )員的思想與門(mén)店的經(jīng)營(yíng)理念保持一致，讓會(huì )員的消費習慣與門(mén)店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品無(wú)縫銜接，讓會(huì )員成為門(mén)店的忠實(shí)消費者與擁護者，這樣會(huì )員就不容易流失。
在文化管理的方式上，門(mén)店可以定期舉辦聚會(huì )沙龍，為會(huì )員發(fā)布實(shí)用生活信息，如教會(huì )員如何辨別進(jìn)口食品的真假，舉辦小型的品酒會(huì )，讓會(huì )員相互交流購物心得，也可以舉辦主題有獎?wù)魑?，在提高?huì )員參與活動(dòng)積極性的同時(shí)還起到了很好的宣傳。
通過(guò)長(cháng)期的努力，會(huì )員在了解產(chǎn)品的同時(shí)，還學(xué)到了選購技巧和其他知識，又提高了自己的文化修養開(kāi)闊了眼界，從而讓會(huì )員對門(mén)店產(chǎn)生好感，這樣會(huì )員對門(mén)店的忠誠度就會(huì )提升，也很難被其它專(zhuān)營(yíng)店搶走。
情感管理：細微之處見(jiàn)真情
人是感情動(dòng)物，特別是女人更加感性。因此，門(mén)店在會(huì )員的情感管理上應該注重細微之處見(jiàn)真情的理念，雖然在顧客生日的時(shí)候送鮮花或蛋糕也是情感管理，讓顧客感覺(jué)很受尊重很有面子，但當所有門(mén)店都有類(lèi)似的服務(wù)時(shí)，顧客就不再被感動(dòng)。
所以一旦某種方式被眾多門(mén)店普遍采用時(shí)，顧客就不容易受感動(dòng)，甚至還會(huì )對禮物褒貶一番，像蛋糕太小啊不值錢(qián)啊，鮮花太少啊就這么幾朵花應付人等等，專(zhuān)營(yíng)店的一番好意卻換不來(lái)會(huì )員的理解和支持。
因此，門(mén)店會(huì )員的情感管理應該講究策略，從細微處著(zhù)手。比如同樣是送生日禮物，你可以送給會(huì )員的親朋好友，在會(huì )員不知道的情況下，把禮物提前送到對方的手里，會(huì )讓顧客有意想不到的驚喜和感動(dòng)。又或者在平時(shí)與會(huì )員的交談中了解到對方家中發(fā)生了什么值得祝賀的事，你就可以適時(shí)地表示祝賀，或贈送小禮品。當然在收集這些個(gè)人信息的時(shí)候一定要征得會(huì )員的同意，并妥善做好存檔保密工作。
來(lái)而不往非禮也，中國人最講究回報，當門(mén)店能夠做到上述這些細微之處的服務(wù)，會(huì )員在感動(dòng)之余也會(huì )回報門(mén)店，比如不斷地給門(mén)店介紹新顧客等等。
利益管理：不走尋常路
其實(shí)在會(huì )員的利益管理上，很多門(mén)店都會(huì )做，比如特價(jià)商品、限量產(chǎn)品、贈送產(chǎn)品、與抽獎物品等，用小恩小惠來(lái)收攏會(huì )員的人心，但隨著(zhù)這類(lèi)活動(dòng)在門(mén)店的泛濫，會(huì )員對這類(lèi)活動(dòng)反應越來(lái)越遲鈍，并不會(huì )對門(mén)店心存感激，而且當這類(lèi)活動(dòng)越來(lái)越頻繁時(shí)，會(huì )員就會(huì )失去購買(mǎi)的緊迫感。由于競爭壓力越來(lái)越大，讓利活動(dòng)是不得不做，其實(shí)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)者也很矛盾，活動(dòng)不能天天做，可是你不做別人做，你的門(mén)店業(yè)績(jì)就會(huì )降低，這也充分說(shuō)明了你的店鋪沒(méi)有幾個(gè)忠實(shí)的會(huì )員，會(huì )員大多跑到促銷(xiāo)力度大的那個(gè)門(mén)店去了。
所以在做促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，我們可以在贈品上下功夫，不走尋常路。同樣是一個(gè)非常吸引人的贈品，不同民族風(fēng)情的小飾品遠比一些普通的物品要有誘惑力，也讓會(huì )員更有新鮮感。也可以贈送與促銷(xiāo)商品配套的東西，如買(mǎi)酒送杯、熱天送傘等都是比較受歡迎的。此外，還可以贈送外幣，選擇一塊錢(qián)可以?xún)稉Q十元以上的外幣，比方說(shuō)顧客購買(mǎi)50元的商品，打折幅度是20%的話(huà)就是10元的讓利空間，如果是一塊人民幣兌換10元以上的外幣，用兩元錢(qián)的力度就可以創(chuàng )造非常誘人的贈送力度，顧客購買(mǎi)50元商品，就贈送20元的外幣現鈔，肯定會(huì )吸引人;而且外幣既有收藏價(jià)值又能讓顧客增長(cháng)見(jiàn)識，更會(huì )受到小朋友的喜歡，如果在春節期間小朋友收到一張"1000"元的壓歲錢(qián)一定會(huì )很高興。
在會(huì )員的利益管理上，讓利促銷(xiāo)活動(dòng)要隨季節的變化而變化，例如春節前是集中消費的最好時(shí)間，顧客不來(lái)店鋪可以打電話(huà)讓顧客來(lái)領(lǐng)新年禮物，顧客來(lái)到之后告訴顧客再消費多少額度就可以享受更劃算的大禮等，總之要想盡辦法讓會(huì )員提高來(lái)店的頻率和消費的額度。
利益管理是維護會(huì )員的短期利器，讓顧客短期有利可圖中期喜上加喜，長(cháng)期驚喜不斷綿綿不絕;文化管理是引導顧客的思維，潛移默化地讓會(huì )員的思想與門(mén)店的經(jīng)營(yíng)理念保持一致;情感管理拉近雙方。
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