付德佑：母嬰門(mén)店奶粉促銷(xiāo)的要點(diǎn)

作者：付德佑

育嬰社創(chuàng )始人、內訓講師

專(zhuān)注嬰童門(mén)店營(yíng)銷(xiāo)策劃

奶粉這個(gè)品類(lèi)在所有的母嬰門(mén)店都是重中之重，該品類(lèi)通?？烧紦I(yíng)業(yè)額的60-70%。賣(mài)奶粉可以快速拉升店面營(yíng)業(yè)額，但是能把奶粉賣(mài)好的門(mén)店并不多。

近日，某市區一位母嬰門(mén)店的老板向我訴苦說(shuō)，現在想開(kāi)一個(gè)奶粉新客真是難上加難。于是我問(wèn)，你們那的消費者是都喝一些什么品牌的奶粉？他說(shuō)當地的消費者品牌意識非常強，只認品牌，而且把每家門(mén)店的價(jià)格都摸的清清楚楚，誰(shuí)家什么價(jià)比我們都清楚。

我問(wèn)你家店品牌奶粉都有嗎？他說(shuō)有，但是不主推，客戶(hù)要就給。我又問(wèn)，奶粉貨架的陳列面大嗎，這些品牌是擺在門(mén)店最好的位置嗎？他說(shuō)這些品牌在貨架上就放幾桶，肯定也不會(huì )給好位置，都是放在貨架的最下端，好的位置肯定要給我們的主推奶粉，而我們主推的奶粉在價(jià)格上又沒(méi)有優(yōu)勢，利潤很低。

我說(shuō)，店員是不是都有幾個(gè)喝品牌奶粉的客戶(hù)，但是轉不了？他說(shuō)是的，有些店員能力不行，不會(huì )推銷(xiāo)。我說(shuō)如果你去推也照樣推不掉。他問(wèn)為什么。

我對其分析說(shuō)，第一，你的新客戶(hù)量小，老客只認定特定品牌，這基本上是不可能改變的。如果沒(méi)有太多的新客，就很難有機會(huì )銷(xiāo)售主推品牌的奶粉。這不是導購的問(wèn)題，其實(shí)是門(mén)店的經(jīng)營(yíng)方式出現了問(wèn)題。

我現在給你一套方案，讓你的奶粉量和客戶(hù)口碑可以迅速提升。

第一，把品牌奶粉調整到顯著(zhù)位置。讓客戶(hù)在你門(mén)口經(jīng)過(guò)時(shí)就可以看到這些品牌奶粉，包括店里品牌紙尿褲、品牌奶瓶、品牌洗護，只要是一二線(xiàn)品牌都放到好位置，然后把這些品牌的價(jià)格降到市場(chǎng)最低，可以是你的成本價(jià)。記住，是這些品類(lèi)的一線(xiàn)品牌價(jià)格都要降到最低，而不是一個(gè)奶粉品類(lèi)，很多門(mén)店只是對一個(gè)奶粉品類(lèi)進(jìn)行低價(jià)策略，這是不夠的。

第二，進(jìn)行宣傳。讓更多的客戶(hù)來(lái)到你的門(mén)店，知道你的門(mén)店，來(lái)的這些消費者都是通貨類(lèi)消費者，他們會(huì )比較價(jià)格，因為這些產(chǎn)品的價(jià)格透明度非常高，很容易就可以獲取，他如果覺(jué)得你家這些產(chǎn)品都很便宜時(shí)，就會(huì )形成口碑——首先，他覺(jué)得你家店什么品牌都可以買(mǎi)到，在他們意識中自然把你的門(mén)店定位成品牌商品店，就不會(huì )定位成在他們意識里的雜貨鋪；其次，顧客看到這樣的價(jià)格，會(huì )形成主動(dòng)傳播。

現在的社交是圈層社交，每個(gè)顧客都有自己的圈子，他們在一起聊的話(huà)題，很多都是你家寶寶喝什么奶粉，喝的怎么樣，在誰(shuí)家買(mǎi)的，多少錢(qián)。而你的門(mén)店自然就會(huì )成為他們的話(huà)題了，屆時(shí)，會(huì )有很多新客沖著(zhù)口碑而來(lái)?？蛻?hù)量大了，你的奶粉轉化機率就會(huì )相應提高。如果你再做每購買(mǎi)兩聽(tīng)送500元奶粉券等之類(lèi)的促銷(xiāo)活動(dòng)，就更加有機會(huì )吸引客流，提高轉化率了。

來(lái)源：母嬰商情