除卻各種節日要做促銷(xiāo)外，年中與年終也是免不了進(jìn)行大促的。嗨哥作為一個(gè)知心xx，常聽(tīng)店主抱怨大促不掙錢(qián)等，秉著(zhù)好人做到底的心態(tài)，這不，請來(lái)了專(zhuān)業(yè)人士講解“如何設計一場(chǎng)年中大促”，接著(zhù)看，見(jiàn)分曉！
我們來(lái)看一下該活動(dòng)的方案概要：
首先，這是一場(chǎng)預計舉辦在7月底的大型親子嘉年華活動(dòng)，眼下就開(kāi)始著(zhù)手活動(dòng)預熱并以門(mén)票預售的形式展開(kāi)。
■ 活動(dòng)內容：
1. 存15元得20元全場(chǎng)抵用券+4次SPA卡。
預存15元就可獲得20元活動(dòng)當天的抵用券，外加4次市值約合200多元的SPA卡，給消費者的感覺(jué)絕對是物超所值。
2. 參加完嘉年華活動(dòng)，送108元大禮包。
完整來(lái)說(shuō)是指這場(chǎng)嘉年華有多個(gè)廠(chǎng)商的展區，展區內會(huì )涵蓋“游戲+銷(xiāo)售”的功能，當日游園的顧客憑借手中的入場(chǎng)門(mén)票，每參與一個(gè)展區的游戲互動(dòng)，都可以獲得小禮品，還會(huì )獲得一個(gè)章戳，集齊一定數量章戳就可以換取108元的大禮包。
3. 存1000送1000，存3000送4000.
預存1000元獲得1000元的奶粉尿褲抵用券，可在下次消費時(shí)使用。其中奶粉每600元可使用100元，尿褲每包可抵20元。
4. 充值抽獎，最大獎iphone7.
即參與充值的會(huì )員獲得抽獎機會(huì )，每充1000獲得一次機會(huì )，獎池里最大獎勵為iphone7這樣具備極大吸引力的物品。
5. 其他
此處可針對門(mén)店內的單品進(jìn)行小型的促銷(xiāo)設計，譬如“雅培買(mǎi)三送一”等等。
■ 優(yōu)點(diǎn)分析：
① 活動(dòng)最難的地方在于“邀約”.
往往我們做了大力度的活動(dòng)，結果顧客根本連人都沒(méi)來(lái)。而此處的活動(dòng)則是以一種低門(mén)檻的邀約形式，讓顧客先是花了錢(qián)買(mǎi)門(mén)票，而這門(mén)票的代價(jià)卻又是物超所值。這就保證了顧客對票價(jià)的認可，而購買(mǎi)了門(mén)票的顧客到場(chǎng)率可要高的多。同時(shí)，門(mén)票的售賣(mài)使得該活動(dòng)變得可預見(jiàn)、可控制。
② 參與游園游戲到最后領(lǐng)取大禮包的設計達成了消費者駐留，也就是我們一直強調的“流量承接”。
當活動(dòng)引進(jìn)來(lái)流量如果沒(méi)有好好設計，客戶(hù)可能用完手中的抵用券就走了，根本沒(méi)有意義。而各個(gè)游戲環(huán)節的展區實(shí)際上都是增加每一筆交易的可能性，讓顧客長(cháng)時(shí)間在門(mén)店內駐留，從而使流量承接變得更可靠。
③ 預存與贈送其實(shí)就是促進(jìn)會(huì )員辦理，實(shí)現消費鎖定。
贈送的部分以“滿(mǎn)減券”的形式發(fā)放，增加了顧客再次消費的可能，防止會(huì )員流失。
④ 最后一個(gè)優(yōu)點(diǎn)是大獎刺激。
多少有人沖著(zhù)博取大獎的心態(tài)而增加儲值數值。
■ 調整建議：
預存加送的規則過(guò)于復雜且容易讓顧客產(chǎn)生警惕性。比如說(shuō)“奶粉每600元可用100元”，那么顧客要在未來(lái)相當長(cháng)的一段時(shí)間，消費6000才能將贈送部分的1000元全部消耗完畢。
因此建議，將活動(dòng)贈送的部分改成現場(chǎng)可直接拿走的實(shí)物。比如標價(jià)1000元的電子琴、500元的榨汁機，那么顧客儲值后就直接將金額達到1000元的贈品領(lǐng)走。
另外，對存儲的部分也進(jìn)行限制，比如消費100，可抵用50，;或者模仿移動(dòng)話(huà)費的返還規則，每月500元的額度儲值至會(huì )員卡。
這些作法，一是使流程更直觀(guān)，突出活動(dòng)現場(chǎng)的刺激性；二是簡(jiǎn)化了活動(dòng)規則，避免顧客因為信息獲取不足產(chǎn)生誤會(huì )。
一家連鎖門(mén)店通過(guò)一場(chǎng)合適的促銷(xiāo)活動(dòng)，從而達到百萬(wàn)的日銷(xiāo)售額度并不夸張?？赐晟鲜龅幕顒?dòng)設計，大家是否覺(jué)得這就是一場(chǎng)完美營(yíng)銷(xiāo)方案呢？不好意思，這世上沒(méi)有所謂的完美營(yíng)銷(xiāo)方案。并且在方案之外，我們更應該重視下面這三個(gè)環(huán)節：
一 PDCA的管理循環(huán)
針對上述的活動(dòng)方案，我們來(lái)為它設定一個(gè)目標：當日營(yíng)業(yè)額50萬(wàn)。這個(gè)目標明確后，衍生出另一個(gè)目標，就是“當天到店數1000人”.
通過(guò)這個(gè)目標我們來(lái)分解成任務(wù)--假設我有10家門(mén)店，活動(dòng)預熱期還有20多天，那么我每天每家門(mén)店能成功賣(mài)出5張券即可，且通過(guò)售票過(guò)程的溝通，讓導購著(zhù)重推薦顧客充值預存。
目標確定之后，也就是培訓的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程一般母嬰店都會(huì )執行，而恰恰是執行之后的“檢查”環(huán)節容易讓人忽略。
“檢查”分為兩個(gè)部分：
（一）對部署的檢查?；顒?dòng)方案逐層下達后，高層管理應該做的是到店檢查，抽查導購們對活動(dòng)的理解，對如何有效開(kāi)展活動(dòng)的正確認知，管理們從中就能發(fā)現是否存在問(wèn)題。我們常說(shuō)，允許有60%的創(chuàng )意+100%的執行，而不能是100%的創(chuàng )意+60%的執行。
（二）我們要對方案進(jìn)行檢查，也要對執行的內容進(jìn)行檢查。比如我們設定的目標是每天合計售出50張卡，而三天過(guò)去了，售出量不到150張，問(wèn)題出在哪？這時(shí)候就要跟店長(cháng)、跟導購溝通。
可能會(huì )有導購提出“存15得20的力度不夠，換成存30得50+8次SPA卡行不行？”、“存1000送1000的抵用券是每次奶粉600元才可用100元，都是套路，換成直接禮品行不行？”諸如此類(lèi)的建議。又或者，方案本身沒(méi)什么問(wèn)題，導購有沒(méi)真正行動(dòng)起來(lái)將活動(dòng)推廣？店長(cháng)有沒(méi)將客戶(hù)數據明確分配？這些，都是通過(guò)檢查可以發(fā)現的問(wèn)題。
有一句話(huà)說(shuō)的好，實(shí)踐出真知。只要沒(méi)到活動(dòng)的那一天，我們的方案都可以進(jìn)行調整。
為什么沒(méi)有完美的活動(dòng)方案？因為每家門(mén)店的情況都不盡相同。
上述這套活動(dòng)方案是建立在10加連鎖門(mén)店的基礎上，那如果我沒(méi)有這么多門(mén)店也沒(méi)這么多客戶(hù)覆蓋數呢？是不是可以在“裂變”的思路上進(jìn)行調整，讓微信上的客戶(hù)幫你擴散信息從而獲得更多活動(dòng)獎勵呢？
所以說(shuō)，沒(méi)有所謂的完美設計，唯有經(jīng)過(guò)用戶(hù)反饋并進(jìn)行合理調整的方案，才是最適合該門(mén)店的活動(dòng)方案。
二 供應商邀約
像上述這樣以營(yíng)業(yè)額數十萬(wàn)甚至百萬(wàn)計的活動(dòng)，光靠母嬰門(mén)店自己支撐顯然是比較吃力的。因此，供應商邀約就擺上了話(huà)題。母嬰門(mén)店一般也會(huì )尋求供應商的支持，但一般都是以簡(jiǎn)單談話(huà)形式一對一的邀請，而我們建議的是，讓這種供應商的邀約“標準化”.
譬如在這樣的大型活動(dòng)上賣(mài)活動(dòng)的冠名權、賣(mài)廣告展位。還可以將門(mén)店對供應商的邀請變成反向供應商向門(mén)店的報名，而門(mén)店則根據供應商給予的活動(dòng)的形式、優(yōu)惠的力度從中篩選最優(yōu)者入選。這樣就極大的調動(dòng)了供應商的積極性，也能讓活動(dòng)更具質(zhì)量。當然，門(mén)店還是要根據自己的規模進(jìn)行合理的規劃。
三 學(xué)會(huì )算賬
做活動(dòng)的事先都應該對活動(dòng)成本有所估算，不僅要算還要會(huì )算。
■ 拿“充值1000送1000元券”這個(gè)活動(dòng)來(lái)說(shuō)，乍看下折扣力度好像高達50%，但其實(shí)用于買(mǎi)奶粉滿(mǎn)600才能抵用100，所以消費者要消費滿(mǎn)6000才能用完這1000元券，折扣其實(shí)是16%.
■ “預存1000送價(jià)值1000元的電子琴一臺”，這臺電子琴實(shí)際成本可能只要300元。并且預存部分每滿(mǎn)100能用50，即這300元的成本可以帶來(lái)2000元消費。折算下來(lái)，這個(gè)活動(dòng)的最終折扣是15%;而如果預存部分是每個(gè)月返還500，那么在未來(lái)兩個(gè)月該顧客肯定還要回來(lái)消費，因此這個(gè)活動(dòng)的最終折扣是30%.
這樣的算法只是得到一個(gè)大概的數據，實(shí)際上，由于大活動(dòng)的影響，廠(chǎng)商給的回點(diǎn)更多了，又或者是店內產(chǎn)品均價(jià)上調了一定比例，都在不同程度上減輕了折扣力度所帶來(lái)的影響。
無(wú)論數據上的計算多么精細，在我們看來(lái)這都只能算是“小帳”.門(mén)店老板們更應該看到的是這樣大型活動(dòng)所帶來(lái)的用戶(hù)背后的價(jià)值--無(wú)論是從會(huì )員鎖定、吸納消費、改善流動(dòng)性、做大聲勢等方面，還是從擠壓競爭對手，鼓舞團隊士氣等等都具備更深層次的戰略意義。