銷(xiāo)售不是一個(gè)單純的買(mǎi)和賣(mài)的過(guò)程，在銷(xiāo)售的過(guò)程中，需要雙方不斷地談判磋商，最終達成交易。其中，最為重要的環(huán)節之一便是價(jià)格的談判。
如何報價(jià)這個(gè)問(wèn)題對于每個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，是很重要的一環(huán)。報價(jià)在一定意義上決定了我們營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗，如何報價(jià)才能抓住客戶(hù)的心理價(jià)位，順利成交呢？
1 永遠不要先報價(jià)格
正式報價(jià)前，我們一定要爭取先向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品優(yōu)勢。這樣做的好處很明顯：一方面可以讓客戶(hù)更好的了解我們的公司和產(chǎn)品，增進(jìn)認識；另一方面也是為我們的正式報價(jià)“預先鋪墊”，打好基礎——價(jià)格只有在客人喜歡上我們貨品之后才有意義。
現在很多的導購卻犯“兵家大忌”：主動(dòng)報出自己的底價(jià)。
2 不要“放虎歸山”
顧客說(shuō)“錢(qián)沒(méi)帶那么多”時(shí)，要主動(dòng)提解決方案，切不要“放虎歸山”。
一些很有可能成交的客人，在銷(xiāo)售的后期，突然表示“錢(qián)沒(méi)帶那么多”，這樣的顧客還真不少，也許是實(shí)情，但很多是借口。這個(gè)時(shí)候很多的導購傻傻地來(lái)上一句：“我們這可以刷卡啊”，結果顧客跑掉了。
遇到這種情況最好的處理方法就是讓導購表示產(chǎn)品可以給客人先預定，為客人留起來(lái)，只是需要客人交納少許定金。
3 銷(xiāo)售過(guò)程中常需配合作戰
導購在銷(xiāo)售過(guò)程中，提貨、照看等共同完成銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單配合自不必說(shuō)了，這里以一個(gè)服裝銷(xiāo)售案例來(lái)介紹銷(xiāo)售中如何巧妙配合，大家可以結合自己的銷(xiāo)售也想些好的技巧出來(lái)。
在香港，有兩個(gè)兄弟開(kāi)了一家專(zhuān)做男士服裝的店面，包括按客人需求定做服裝的業(yè)務(wù)。
每當負責銷(xiāo)售的弟弟在幫一個(gè)新客人鏡子前試衣服的時(shí)候，他會(huì )首先告訴客人，他自己的耳朵聽(tīng)力有點(diǎn)問(wèn)題。所以，當他和客人交流時(shí)，就不斷地要求客人講的聲音大一點(diǎn)。
一旦客人找到一套自己稱(chēng)心的衣服詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)的時(shí)候，他都會(huì )走進(jìn)后面的房間，把做裁縫的哥哥叫出來(lái)，說(shuō)：“店長(cháng)，這套衣服多少錢(qián)?”
他哥哥就放下手里的活，抬起頭打量一下衣服就說(shuō)：“那套漂亮純羊毛套裝啊，3800塊”，弟弟假裝沒(méi)聽(tīng)清，再問(wèn)一遍，而哥哥再次回答“3800塊”，此時(shí)，做銷(xiāo)售的弟弟回到客人身邊，對客人說(shuō)：“他要1800塊”。
這時(shí)候，許多人都會(huì )趕快把這套衣服買(mǎi)下來(lái)，在那個(gè)“可憐的聾子”弟弟發(fā)現“錯誤”之前，帶上“自己天上掉下來(lái)的餡餅”急忙離開(kāi)。
這只是技巧方面的一個(gè)小案例，并不是叫大家去這么賣(mài)服裝。更多是激發(fā)大家在自己實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中多總結出一些協(xié)調作戰的技能。
4 客人買(mǎi)單之后，
導購人員切忌說(shuō)“謝謝”
在現實(shí)銷(xiāo)售技巧中，很多導購在成交之后，抑制不住內心的喜悅，感激不盡的樣子對客人說(shuō)：“謝謝”。
各位，導購說(shuō)“謝謝”，這是什么意思，我們的貨品不那么值錢(qián)、沒(méi)有價(jià)值，好像是客人幫很大的忙才買(mǎi)的!
這是個(gè)錯誤，其實(shí)有很多買(mǎi)不少東西的客人在離開(kāi)店鋪的時(shí)候，滿(mǎn)心歡喜地對我們的導購說(shuō)“謝謝你”，因為這來(lái)自我們耐心周到的服務(wù)、物超所值的貨品。
對于成交的客人說(shuō)謝謝，是絕對的錯誤，是對自身品牌和貨品的不自信，會(huì )引發(fā)客人不好的想象。那此時(shí)我們應該說(shuō)什么呢?應該贊美他，祝賀他，恭喜他! 贊賞顧客的眼光與品位！
5 不要懼怕客人投訴，
這是讓他成為你老客戶(hù)的“天賜良機”
導購聽(tīng)到客人對產(chǎn)品提出異議，甚至來(lái)投訴要求退貨的時(shí)候，有的導購就害怕，結果沒(méi)有處理好，在店里站著(zhù)吵架，處理結果暫且不說(shuō)，光生意和形象就不知道影響了多少。所以提醒我們銷(xiāo)售的導購，遇到投訴，就是“天賜良機”——再次銷(xiāo)售的機會(huì )來(lái)了。