孕嬰童用品加盟店終端賣(mài)場(chǎng)更是短兵相接的戰場(chǎng)。投入到這個(gè)戰場(chǎng)的士兵就是我們的導購和店長(cháng)，既然商場(chǎng)如戰場(chǎng)，那么那些投入到終端進(jìn)行戰斗的導購就理應進(jìn)行大量的培訓。實(shí)際情況中也會(huì )有把沒(méi)有培訓或來(lái)不及培訓的導購放到賣(mài)場(chǎng)上，結果也是經(jīng)常見(jiàn)到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營(yíng)了;其中為數不多的導購可能摸索中成長(cháng)起來(lái)了，但成長(cháng)的代價(jià)是拿我們眾多的顧客當靶子練習出來(lái)的。
導購培訓什么? 我們先來(lái)看看孕嬰店導購是個(gè)什么樣的職業(yè)?作好導購需要什么必備的條件?
什么是導購?就是直接對顧客的輔導、引導、指導。導購人員的主要職責是為顧客提供服務(wù)和幫助顧客作出最佳的選擇。店面導購員在負責商品銷(xiāo)售的同時(shí)還承擔著(zhù)品牌推廣、傳播服務(wù)理念與宣傳企業(yè)文化的功能，是品牌形象的終端代表。是消費者與商品之間銜接的紐帶，這不僅是單純的信息傳達，而是個(gè)情感交流的過(guò)程，其作用是任何廣告也代替不了的。然而要做好這些并不容易，這需要不斷提升導購員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技能。
作為一個(gè)專(zhuān)業(yè)、優(yōu)秀的導購人員，必須具備“知識、心態(tài)、技巧、習慣”等四方面的能力。
1、知識 專(zhuān)賣(mài)店導購員，必須掌握產(chǎn)品知識、競爭品知識、廠(chǎng)家情況、護理知識，養育等基本知識等。
2、心態(tài) 一個(gè)人在所從事的活動(dòng)中，有85%以上是由自己持有的心態(tài)所決定的，所以心態(tài)決定一切，這句話(huà)無(wú)論用在哪里都不為過(guò)，所以一位出色的店面導購員必須要有良好的心態(tài)。只有樹(shù)立好正確、積極的做事、做人的心態(tài)才會(huì )成功。心態(tài)主要包括:正直、誠實(shí)、公平的交易，重視、關(guān)懷、照顧每一個(gè)顧客的態(tài)度，追求卓越的表現，個(gè)人自我尊重的態(tài)度等等。
3、技巧 技巧是起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用。這里講的技巧主要體現在：會(huì )說(shuō)即“能否說(shuō)到點(diǎn)子上”，會(huì )聽(tīng)即“理解顧客心聲，把握顧客需求”，會(huì )看即“從細節觀(guān)察顧客需求，準確把握成交時(shí)機”，會(huì )干即“善于處理顧客異議，巧妙促成顧客購買(mǎi)”，會(huì )想即“想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急”。
4、習慣 習慣形成性格，性格決定命運。做為一個(gè)導購人員，應該養成好的工作、生活習慣，做好本職工作，定期總結，不斷提高，保持良好的服務(wù)狀態(tài)。
(下班后短信匯報短模板，本月銷(xiāo)售目標***今日銷(xiāo)售目標***今日完成率***累計完成率****時(shí)間進(jìn)度***明日預計**** 雖然只是一條短信，但最起碼在每天培養自己對數字的概念和對目標的清晰度， 在短信后加上一些激勵沖刺的話(huà)語(yǔ)，做到這點(diǎn)難能可貴)
銷(xiāo)售過(guò)程中容易碰到的幾個(gè)注意點(diǎn)：
選擇你的開(kāi)場(chǎng)白，讓你的顧客停留 ，一般第一句話(huà)這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨美贊臣護理品專(zhuān)柜!”把品牌說(shuō)出來(lái)，因為顧客可能是在商場(chǎng)瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道我們的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，我們的品牌!還有一個(gè)原因，就是你要當著(zhù)顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的!他可能今天不會(huì )買(mǎi)，但當他想買(mǎi)的時(shí)候，他的耳邊會(huì )隱隱約約有個(gè)聲音在耳邊響起“美贊臣護理品專(zhuān)柜!”就會(huì )想到你。
第二句話(huà)，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)!
怎么才能把他吸引住呢?
那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由!
第二句話(huà)一般這么說(shuō)：1、“這是我們新推出的產(chǎn)品!”人對新的東西都喜歡看看，這是人的本性，只是這個(gè)新沒(méi)有突出出來(lái)，那么我們用形象的方式把新產(chǎn)品突出出來(lái)! 第二種說(shuō)法：“我們這里正在搞XXX 活動(dòng)!”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)!”因為現在每家都在搞活動(dòng)，搞活動(dòng)的太多了!顧客已經(jīng)麻木了!這就需要我們把活動(dòng)內容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞買(mǎi)夠20元送兒童電子手表的活動(dòng)!”這樣顧客就感興趣了!會(huì )注意的聽(tīng)你話(huà)的!
第三種說(shuō)法：唯一性，第四種說(shuō)法：制造熱銷(xiāo)氣氛，第五種說(shuō)話(huà)：時(shí)限性等!可以自己組織語(yǔ)言!
切記：把這幾種說(shuō)法練習熟，脫口而出
第三句話(huà)怎么說(shuō)?
很多導購，是這樣說(shuō)的：“你好，歡迎光臨美贊臣護理品專(zhuān)柜!我們這里正在搞買(mǎi)滿(mǎn)20元送卡通手表的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎?”“我能幫您介紹一下嗎?”這種錯誤的語(yǔ)言!
你這樣問(wèn)顧客，客戶(hù)的回答又回到了原點(diǎn)，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”統統被顧客拒絕掉!我通常把這種導購稱(chēng)為多余的禮貌!本來(lái)人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多于的選擇!給了顧客拒絕的機會(huì )!所以第三句話(huà)直接拉過(guò)來(lái)介紹商品!
這么說(shuō)：“我來(lái)幫您介紹!”
直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意!
別問(wèn)顧客能不能介紹!
他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，他又清醒就麻煩了!
后面如果顧客說(shuō)太貴了!我們怎么回答化解!
很多營(yíng)業(yè)員會(huì )這么說(shuō)：“這是公司定的價(jià)格! 這是已經(jīng)是我們打過(guò)折的價(jià)格了!”意思是打過(guò)折你還嫌貴啊!其實(shí)你這么說(shuō)死定了，因為你打過(guò)折他還覺(jué)得貴!
“先生，我給您便宜點(diǎn)吧!”這種導購我也常見(jiàn)，便宜貨誰(shuí)都會(huì )賣(mài)，即使你打過(guò)折，顧客還會(huì )要求你再打折的!
當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，上面的話(huà)統統不能說(shuō)，尤其是“ 那我給您便宜點(diǎn)吧!”
因為顧客沒(méi)說(shuō)讓你便宜，你自己就主動(dòng)便宜了!
顧客說(shuō)的是太貴了!沒(méi)說(shuō)你能便宜點(diǎn)嗎 ，所以你不能主動(dòng)便宜!
所以當顧客說(shuō)太貴了的時(shí)候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴?
而不是給顧客便宜!
怎么告訴呢?那就是講商品。
但是很多人不會(huì )講商品，很多人會(huì )說(shuō)：“我們物超所值!一分價(jià)錢(qián)一分貨!”說(shuō)的很籠統，要么就是講質(zhì)量如何如何!其實(shí)講商品要講的全面，一個(gè)商品有很多東西構成：質(zhì)量，價(jià)格，原料，技術(shù) 服務(wù)，價(jià)值 不可單一講商品質(zhì)量!講完以后，顧客馬上會(huì )說(shuō)一句話(huà)：“你能便宜點(diǎn)嗎?”“你能便宜點(diǎn)嗎?”首先我們不能說(shuō)：“不能!”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你有強烈的反感!所以當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)，因為錢(qián)在顧客手里!而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品!任何顧客來(lái)買(mǎi)東西都會(huì )談價(jià)格問(wèn)題的，這個(gè)你要有心理準備，不用怕!所以顧客談價(jià)格正常，我們先繞開(kāi)價(jià)格，讓商品吸引住他，而不要過(guò)多的在價(jià)格上糾纏!只要東西物有所值，不怕他不買(mǎi)!當然你也別在顧客面前太驕傲!