由于缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維，很多傳統母嬰店雖然想要進(jìn)行變革，卻不知道從何入手，或者實(shí)施后根本沒(méi)有取得預期效果，反而使運營(yíng)成本大幅增長(cháng)。
在變革過(guò)程中，母嬰實(shí)體店需要做好下列幾個(gè)方面的工作。
1.維護用戶(hù)關(guān)系
需要注意的是，維護用戶(hù)關(guān)系不只是描繪用戶(hù)畫(huà)像、與用戶(hù)互動(dòng)、舉辦線(xiàn)上線(xiàn)下活動(dòng)，而是要制定長(cháng)期方案，從引流、留存、轉化、口碑傳播等多個(gè)方面考慮，對不同的目標群體采用差異化的營(yíng)銷(xiāo)方案。
2.對員工進(jìn)行培訓
店員缺乏足夠的專(zhuān)業(yè)知識與服務(wù)素養，工作態(tài)度不積極或者缺乏團隊合作意識等，都會(huì )導致母嬰實(shí)體店轉型受阻，所以對店員培訓是相當有必要的。
3.調整門(mén)店產(chǎn)品品類(lèi)
合理的產(chǎn)品品類(lèi)結構不僅能給門(mén)店帶來(lái)足夠的用戶(hù)流量，還能給商家帶來(lái)較高的利潤。這就要求母嬰實(shí)體店充分掌握用戶(hù)不斷變化的消費需求，及時(shí)作出調整。
4.轉變傳統零售思維
在新零售時(shí)代，商家要積極接觸消費者，還要和品牌商、服務(wù)商充分合作，著(zhù)力打造閉環(huán)生態(tài)。
此外，母嬰新零售還需要大數據、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)提供支持。如果資金不太充裕，母嬰實(shí)體店可以選擇專(zhuān)業(yè)的第三方云服務(wù)平臺，同樣能夠利用高科技技術(shù)在獲取用戶(hù)需求、優(yōu)化供應鏈管理等方面的巨大優(yōu)勢。
電商與實(shí)體零售并非是相互取代的關(guān)系，在新零售時(shí)代，只有二者深度融合，才能無(wú)縫對接并引導消費需求，為用戶(hù)帶來(lái)最好的體驗。母嬰實(shí)體店需要抓住這個(gè)轉瞬即逝的重大發(fā)展機遇，積極向新零售轉型。
母嬰門(mén)店有哪些“剛需品”
01玩具
目前行業(yè)現狀是大多數門(mén)店的玩具，其銷(xiāo)售額是個(gè)笑話(huà)，陳列是個(gè)擺設，功能是當贈品用。其實(shí)在“二孩全面放開(kāi)”政策的助推下，孕嬰童市場(chǎng)消費者對玩具的需求不斷增長(cháng)，一二線(xiàn)城市中，玩具消費在2-3歲寶寶家庭的消費中僅排在奶粉之后，位列第二位，已超過(guò)童裝、洗護、車(chē)床等相關(guān)品類(lèi)。我們應該意識到玩具將會(huì )是支撐未來(lái)利潤增長(cháng)的重要品類(lèi)。2017，玩具品類(lèi)的興盛決定了一個(gè)門(mén)店的盈利能力！
如今的“80后”、 “90后”已經(jīng)成為母嬰消費的主力軍。他們更關(guān)注孩子的教育和智力發(fā)展，現在的玩具滿(mǎn)足了家長(cháng)最關(guān)注的“益智”方面的需求，行業(yè)內一些有意識的門(mén)店，率先提出了把“玩具”當作“營(yíng)養品”一樣，突出功能型的作用去銷(xiāo)售。
玩具也是幫助母嬰門(mén)店實(shí)現客戶(hù)體驗的最好載體，門(mén)店可以利用自身的優(yōu)勢——玩具容易展示，家長(cháng)和寶寶都較易體驗，來(lái)給客戶(hù)提供更多互動(dòng)活動(dòng)與服務(wù)。
我們都知道寶寶每個(gè)階段發(fā)育差別比較大，對玩具的功能需求不同，同時(shí)寶寶的“喜新厭舊”的特性決定了玩具市場(chǎng)需求大、更迭速度快，將玩具做成快消品可以提高家長(cháng)的進(jìn)店率。
玩具和門(mén)店的其他品類(lèi)沒(méi)有沖突，它是典型的非標品，是實(shí)現門(mén)店差異化的重要品類(lèi)，在周邊的門(mén)店還有完全重視玩具之前，先入場(chǎng)的就能建立競爭的壁壘，快人一步，可以實(shí)現利潤增長(cháng)。
02營(yíng)養品
近年來(lái)，隨著(zhù)現代人健康消費觀(guān)念的改進(jìn)，母嬰營(yíng)養品日益受到青睞，大健康產(chǎn)業(yè)正在成為中國經(jīng)濟新的增長(cháng)點(diǎn)，而作為大健康產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，營(yíng)養品的需求也在逐年增長(cháng)。
相較美國和澳大利亞，國內的營(yíng)養品行業(yè)仍處于發(fā)展初期，同時(shí)也蘊含巨大發(fā)展潛力。2014年，國內營(yíng)養品行業(yè)市場(chǎng)規模為902億元。比較人均消費水平，美國和澳大利亞人均消費水平分別為56美元和41.6美元，而國內市場(chǎng)人均消費水平僅為11.4美元。
再加之孕育環(huán)境發(fā)生的變化，使營(yíng)養品成為了剛需。以下四大因素催熟了母嬰營(yíng)業(yè)品市場(chǎng)：
1、剖腹產(chǎn)增多。因為剖腹產(chǎn)新生兒的臍血中，免疫球蛋白含量比自然分娩的新生兒要低，能抗病的抗體含量更低。所以，剖腹產(chǎn)的新生兒更易感染疾病。
2、母乳喂養期縮短。越來(lái)越多的城市女性為了工作，采用奶粉代替母乳。而奶粉是無(wú)法完全替代母乳的，這也導致嬰幼兒營(yíng)養缺乏，免疫力降低。
3、新生兒在6個(gè)月至3歲時(shí)，母體不再提供抗體，是生理上的“免疫功能不全期”。這個(gè)年齡階段的孩子極易生病，且腸胃功能脆弱，選擇一些初乳奶粉對于這個(gè)年齡段的寶寶是最為合適的。
4、食品精細化導致大量營(yíng)養流失。例如，精制米加工會(huì )導致許多營(yíng)養素如賴(lài)氨酸、蘇氨酸、維生素B族和膳食纖維等流失掉，這些都是人體必需的營(yíng)養元素。精細化米面的普及會(huì )導致“飯已吃飽，營(yíng)養未飽”。
在門(mén)店營(yíng)養品品類(lèi)銷(xiāo)售中，一定要做到“去奢侈品化”。門(mén)店要把營(yíng)養品當作快消品、日常用品去看待，而不是當作奢侈品去銷(xiāo)售，這樣才能增加產(chǎn)品的消費回頭率和消費頻度。
有不少門(mén)店的營(yíng)養品品項嚴重短缺，除了基礎的魚(yú)肝油，鈣鐵鋅之外，營(yíng)養品市場(chǎng)上現在有突破潛力的產(chǎn)品還有：益生菌、蛋白粉、DHA、復合營(yíng)養素等，只有完善的品類(lèi)才能滿(mǎn)足客戶(hù)多元化的需求。
而且營(yíng)養品在銷(xiāo)售的過(guò)程中，對門(mén)店導購的產(chǎn)品知識、嬰幼兒日常護理等要求非常高，2017年，母嬰門(mén)店要有意識的通過(guò)內訓+外訓的形式，幫助店員提高綜合素質(zhì)，只有能幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，建立信任，營(yíng)養品的銷(xiāo)量才能穩定下來(lái)。
03特殊醫學(xué)用途奶粉
據分析，21%的嬰幼兒不適用普通配方乳粉。所以特殊醫學(xué)用途的奶粉，比如：早產(chǎn)兒奶粉、免敏奶粉、免疫奶粉、全營(yíng)養奶粉、高蛋白奶粉等銷(xiāo)量逐年上升，但大多數門(mén)店只涉及到了免敏奶粉，其他的品類(lèi)很少涉及，白白流失了大量的客戶(hù)。
2017年，母嬰門(mén)店可以引入特殊醫學(xué)用途奶粉，此類(lèi)奶粉可以為門(mén)店帶來(lái)新一輪的盈利增長(cháng)點(diǎn)，帶來(lái)的好處是顯而易見(jiàn)的，首先使用大量的特殊醫學(xué)用途奶粉的客戶(hù)粘度很高，不易流失，給門(mén)店帶來(lái)穩定的消費群體。其次，特殊醫學(xué)配方奶粉的市場(chǎng)競品不多，基本不會(huì )有價(jià)格戰，門(mén)店的利潤空間相對更大一些。
還有，特殊醫學(xué)配方奶粉對門(mén)店導購的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)度要求極高，店員不但要能看懂檢驗報告，而且能給寶媽提供專(zhuān)業(yè)的解決方案。一旦客戶(hù)認同了我們的產(chǎn)品和服務(wù)，很難發(fā)生客戶(hù)流失的現象。
04紙尿褲
中國每年有近2000萬(wàn)的嬰兒出生，使用紙尿褲的0歲至2歲的嬰兒達到4000多萬(wàn)，而且紙尿褲幾乎成為每個(gè)嬰幼兒必備用品。紙尿褲是門(mén)店銷(xiāo)量最好的產(chǎn)品之一，總銷(xiāo)售額的占比也持續提高。
近來(lái)，紙尿褲品牌渠道下沉，廠(chǎng)家開(kāi)始嘗試操作品牌眾籌模式，即廠(chǎng)家和門(mén)店聯(lián)手：廠(chǎng)家提供專(zhuān)供的品牌、充足的價(jià)格空間和專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方案，門(mén)店成為該廠(chǎng)家的區域品牌合伙人，這樣，門(mén)店即獲得了價(jià)格優(yōu)勢，也獲得了品牌的影響力加成。最重要的，門(mén)店在和品牌合作的過(guò)程中，獲得更多的歸屬感。
總結：其實(shí)這些剛需品類(lèi)，就在我們的貨架上，長(cháng)久以來(lái)一直不被重視，2017年，面對市場(chǎng)的機遇和挑戰，門(mén)店就從這些品類(lèi)著(zhù)手，強化陳列、做好品類(lèi)管理、增加專(zhuān)項培訓、優(yōu)化導購激勵、設計定向促銷(xiāo)，就能在毛利下降的怪圈中脫困，進(jìn)入一片新的藍海！