在銷(xiāo)售過(guò)程的成交環(huán)節,經(jīng)常會(huì )遇到顧客要求抹零頭,你是怎么處理的呢?
處理得不好可能就會(huì )因為幾塊錢(qián)而損失一單銷(xiāo)售。特別對于顧客要的比較多的時(shí)候,可能會(huì )說(shuō):“我買(mǎi)這么多,你就把3塊錢(qián)零頭抹掉吧,要不然我就都不買(mǎi)了?!痹趺崔k?
鑒于這種情況,有這樣一句應對秘術(shù),此話(huà)一出,絕大多數顧客會(huì )立刻掏錢(qián):“3塊錢(qián)現在什么也買(mǎi)不到,你只是覺(jué)得這樣心里舒服一點(diǎn),可是我們財務(wù)每天都會(huì )對賬,所以請你體諒我一下,還是給我吧!”前面兩句話(huà)把顧客的心理分析的十分透徹,后面兩句話(huà)博取顧客“同情”,效果極佳。
不要說(shuō)什么“我是打工的”、“你也不在乎這幾塊錢(qián)吧”之類(lèi)的站在自己角度的話(huà),而一定要站在顧客的角度。更不能給領(lǐng)導打電話(huà),電話(huà)一打就會(huì )讓顧客覺(jué)得“有機會(huì )”,基本上就很難了。
忠實(shí)顧客和店鋪的關(guān)系是相互依賴(lài)的,第一次還價(jià)是試探,第二還價(jià)是驗證,第三次以后就不會(huì )再還價(jià)了。那么,面對顧客的還價(jià),應該怎么應對呢?
三種還價(jià)方式的具體應對:
①還個(gè)位數(1-9元):
顧客消費了603元,要求抹去3元的零頭。
應對:“3塊錢(qián)你什么都買(mǎi)不到,你只是覺(jué)得抹掉這3元,心里會(huì )覺(jué)得很舒服而已,但是我們的財務(wù)每天都要查賬,您就不要為難我了,體諒我一下,還是給我吧?!保ㄟ呎f(shuō)邊向顧客伸出手。)
②還十位數(10-99元):
顧客消費了621元,要求抹去21元的零頭。
應對:“今天我們店鋪的目標還沒(méi)有完成,您買(mǎi)走這套衣服,我們的目標就可以達成了,您是可以幫我一下的吧?!?/p>
③還百位數(100-999元):
顧客消費了886元,要求600元成交。
應對:眼睛盯出顧客的眼睛3秒鐘,語(yǔ)氣堅決地說(shuō):“對不起,我們不能還價(jià)的?!?/p>