一家店鋪有80%的業(yè)績(jì)是由20%的會(huì )員創(chuàng )造的，如何來(lái)服務(wù)好這20%的精品顧客，提高對自己的忠誠度，并轉介紹新顧客。這不僅需要導購和顧客產(chǎn)生情感上的鏈接，更需要好的管理！

如何開(kāi)發(fā)VIP

但凡是進(jìn)店購買(mǎi)了衣服的顧客，不論金額大小，應馬上建立檔案變成積分顧客，然后隨著(zhù)積分的增加，考察顧客季度、或年度消費額的多少，進(jìn)而確定其VIP的層次。

VIP等級的劃分，會(huì )依據不同企業(yè)、不同地域、不同品牌貨品的價(jià)格差異而不一樣。比如：季度類(lèi)消費2000元——普通會(huì )員卡；消費5000元——銀卡；10000元——金卡；20000元——鉆石卡。

會(huì )員在不同階段如何管理？

1.初級階段——貢獻率35%，低迷期

當一個(gè)店鋪會(huì )員的貢獻率只有35%左右，說(shuō)明會(huì )員消費和員工維護能力是非常弱的，所以，工作的重點(diǎn)就是維護老會(huì )員，也就是我們常說(shuō)的“3、7、15”！

3天感謝：在顧客購買(mǎi)衣服后的第三天打電話(huà)向顧客表示感謝，感謝他選擇了該品牌與店鋪，這樣可以使顧客回憶起其店鋪與品牌。

7天跟進(jìn)：此時(shí)顧客或許已經(jīng)穿上了該店鋪的衣服，并且到了應該清洗的時(shí)候了，此時(shí)聯(lián)系客戶(hù)，為客戶(hù)提供一些洗曬知識與搭配技巧是再合適不過(guò)了，這樣一來(lái)，顧客會(huì )感覺(jué)導購很貼心，與導購有更深一層的鏈接！

15天邀約：這時(shí)顧客與導購已經(jīng)成為了朋友，恰巧店鋪又上了新品，而且顧客的朋友也有想要來(lái)店鋪看看的想法，這個(gè)時(shí)候可以邀約顧客與朋友一起進(jìn)店再次選購，不僅提升回頭率和連帶率，還能再次與顧客搭建更深厚的關(guān)系。

將員工和店長(cháng)的會(huì )員維護與貢獻率放進(jìn)績(jì)效考核，從而督促員工對會(huì )員的維護與管理！

2.35%~60%，上升期

當會(huì )員的貢獻率已經(jīng)在50%左右，說(shuō)明這是一個(gè)上升期，所以員工在關(guān)注貢獻率的同時(shí)也要關(guān)注開(kāi)卡數，就是開(kāi)發(fā)新會(huì )員的能力！維護老會(huì )員的同時(shí)增加新會(huì )員。

3.60%~80%或80%以上，穩定期

會(huì )員貢獻率如果達到60%~80%或以上，說(shuō)明你家的會(huì )員維護做得非常好，真的很穩定，所以這個(gè)時(shí)候，對于會(huì )員只要保持聯(lián)系，時(shí)常跟進(jìn)就可以了，要把更多的時(shí)間放在新會(huì )員身上，不要因小失大，忽視新會(huì )員帶來(lái)的影響力！