做銷(xiāo)售要臉皮厚，但不是要你整天纏著(zhù)客戶(hù)。他不會(huì )罵你，更不會(huì )打你，最多這次生意做不下來(lái)。不過(guò)，在你談不了這次生意的時(shí)候，不要忘了繼續和人家聯(lián)系。
在門(mén)店營(yíng)業(yè)的基本營(yíng)業(yè)數據中，有兩個(gè)常見(jiàn)的指標：
一是進(jìn)店客數，就是每天進(jìn)來(lái)多少位顧客；
二是成交率，就是進(jìn)來(lái)的顧客群體中，有多少顧客有實(shí)際的購買(mǎi)成交。
這兩個(gè)數據，可以分析出很多問(wèn)題，比如面對已經(jīng)購買(mǎi)成交的顧客，則要研究研究如何提升客單價(jià)，如何進(jìn)行附帶銷(xiāo)售，如何促進(jìn)他們下次再次進(jìn)店；
而那些沒(méi)有購買(mǎi)成交的顧客呢，更應該是研究的重點(diǎn)，畢竟顧客已經(jīng)進(jìn)店，但卻沒(méi)有購買(mǎi)，這里面必然是存在問(wèn)題的，切不可忽略不管。
針對這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：
一種是今天不買(mǎi)，但仍然有下次繼續進(jìn)店選購的可能；
還有一種就是下次再也不來(lái)了，而且還勸告身邊的親朋好友，別來(lái)這個(gè)店買(mǎi)東西。一個(gè)未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。
為什么會(huì )這樣？
按說(shuō)，這顧客既然已經(jīng)進(jìn)店了，就說(shuō)明本身是存在一定的購買(mǎi)意愿的，或者說(shuō)，也是給了門(mén)店一個(gè)成交的機會(huì )。
那么，究竟怎么回事，導致顧客放棄購買(mǎi)計劃的？一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)店以后卻沒(méi)買(mǎi)，基本上有三大類(lèi)原因：
原因一：團隊各自為戰，內部形成惡性競爭
原因二：有效需求客戶(hù)少
原因三：導購員學(xué)習能力差
導購解決方法
1、客戶(hù)對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價(jià)格還有不同意見(jiàn)。
針對這種客戶(hù)的跟進(jìn)，最好是收集同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶(hù)聽(tīng)，以取得對你產(chǎn)品價(jià)格的認可。為了達成協(xié)議可在原報價(jià)的基礎上有所下調。
2、客戶(hù)對產(chǎn)品很感興趣，也想購買(mǎi)你的產(chǎn)品，但由于暫時(shí)的資金問(wèn)題無(wú)法購買(mǎi)。
對這類(lèi)客戶(hù)你應和他做好協(xié)調，共同制定出一個(gè)時(shí)間表，讓他把購買(mǎi)你的產(chǎn)品費用做進(jìn)預算。當然這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )直接說(shuō)自己沒(méi)錢(qián)，你要學(xué)會(huì )自己判斷。有許多銷(xiāo)售員不會(huì )跟進(jìn)這類(lèi)客戶(hù)，想起跟進(jìn)時(shí)，客戶(hù)已經(jīng)購買(mǎi)了別家的產(chǎn)品。（可以先收少量預付款）
3、根本就不想買(mǎi)你的產(chǎn)品或者已經(jīng)有了同類(lèi)產(chǎn)品。
這類(lèi)客戶(hù)不會(huì )由于你積極的跟進(jìn)就會(huì )要你的產(chǎn)品。對這類(lèi)客戶(hù)是不是就放棄不跟了呢？
實(shí)踐證明，往往這類(lèi)客戶(hù)會(huì )出現大買(mǎi)家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個(gè)溫情的短信，逢年過(guò)節一張祝福的明信片，生日一個(gè)小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類(lèi)客戶(hù)會(huì )給你帶來(lái)驚喜的。
跟進(jìn)的技巧
1、要跟緊但是不要讓客戶(hù)感到煩。
具體的你可以這樣： 一個(gè)星期打2次電話(huà)，混個(gè)耳熟；兩三個(gè)星期拜訪(fǎng)一次，混個(gè)眼熟。
2、了解你的客戶(hù)的一些情況（所謂知己知彼百戰不殆）。
生日是什么時(shí)候？有沒(méi)有結婚？有沒(méi)有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣 ？
3、錢(qián)的問(wèn)題。
做生意的都是為了賺錢(qián)，你讓出點(diǎn)利潤空間，達到共贏(yíng)是做生意的最起碼的條件。所以適當的折扣可以給到忠實(shí)客戶(hù)。
4、和他交朋友。
反正是要讓他信任你，這樣一些事情就會(huì )好辦多了。