在母嬰店促銷(xiāo)過(guò)程中，購物送贈品的方式是大家經(jīng)常會(huì )用到的。該如何運用魚(yú)餌輕松吸引客戶(hù)與成交客戶(hù)呢？
怎么樣的贈品發(fā)放方式是最能夠吸引顧客的呢？咱們先來(lái)看一個(gè)實(shí)例：
楊小姐開(kāi)了一個(gè)50平米的小型社區母嬰店，在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，我們一起設計了一個(gè)贈品策略。
楊小姐在店口陳列了十分精美、可愛(ài)的的兒童毛絨玩具、嬰兒硅膠圍兜等母嬰小件產(chǎn)品。在這些產(chǎn)品的上方，寫(xiě)著(zhù)大大的幾個(gè)字：今天！你可以免費拿走它們喲！
這些玩具，只是用來(lái)免費贈送的。只要你進(jìn)入楊小姐的店中，花24元辦一張會(huì )員卡，就可以任意挑選一個(gè)產(chǎn)品拿走！同時(shí)，以后在楊小姐的店里，你都可以享有會(huì )員折扣。
重要的還不是這些！當你辦了會(huì )員卡后，你每個(gè)月都可以在會(huì )員專(zhuān)享周到楊小姐的店中，免費拿走一個(gè)會(huì )員贈品，也就是意味著(zhù)，你辦一張卡，花30元的會(huì )員費，你可以拿走12次的贈品。除非你自己棄權！而且30元還可以充抵購買(mǎi)產(chǎn)品的費用。
一年12個(gè)免費贈品，只需幫一張會(huì )員卡，怎么算都很劃得來(lái)。于是吸引了大量的客戶(hù)上門(mén)辦卡，拿走贈品。我們達到了第一步的目的：吸引客戶(hù)！
當客戶(hù)到店里來(lái)拿走贈品時(shí)，她怎么著(zhù)也會(huì )對店里的其他產(chǎn)品看上幾眼，逛上一逛！女人天性愛(ài)逛街，免費拿了別人的贈品，看上幾眼做為回報，是再合適不過(guò)了。
看著(zhù)看著(zhù)，這些客戶(hù)就開(kāi)始掏錢(qián)了！原本免費拿了那些贈品，客戶(hù)心里總想著(zhù)我總得反饋點(diǎn)吧？在其他地方買(mǎi)也是買(mǎi)，那何不在陳老板的店里買(mǎi)呢？
在每個(gè)月的會(huì )員周，我們都會(huì )把贈品圖片精美地發(fā)送到會(huì )員手機上，提醒會(huì )員你可以來(lái)領(lǐng)取贈品。此時(shí)我們發(fā)現，會(huì )員不僅僅自己來(lái)，還會(huì )帶上朋友們一起來(lái)。
太棒了！用一些小贈品，使我們的客戶(hù)變成了我們的營(yíng)業(yè)員，幫我們帶客戶(hù)來(lái)。帶來(lái)的這些朋友呢？看到這些免費的贈品，也就蠢蠢欲動(dòng)地開(kāi)始辦會(huì )員卡。
客戶(hù)每年來(lái)店里12次，我們有足夠的機會(huì )成交她們，同時(shí)，也鎖定了客戶(hù)不會(huì )再去競爭對手那里消費。
通過(guò)贈品策略，楊小姐的店回頭率達到78%，客戶(hù)轉介紹率達到63.8%，當然，一年下來(lái)的利潤是同行的3.6倍！很多老客戶(hù)直接訂貨，然后到會(huì )員周過(guò)去取貨同時(shí)領(lǐng)走贈品。
吸引客戶(hù)---成交客戶(hù)----客戶(hù)回頭購買(mǎi)----客戶(hù)轉介紹----客戶(hù)鎖定消費。這是很多商夢(mèng)寐以求的商業(yè)路線(xiàn)！但是，我們通過(guò)改變贈品的一個(gè)小小細節，就實(shí)現了！
贈品，很多人理解得都很簡(jiǎn)單，就是你買(mǎi)東西我送你一個(gè)東西?；蛘邽榱宋?，我先送你一個(gè)東西。但真的那么簡(jiǎn)單嗎？其實(shí)，贈品包含3個(gè)部分！
售前贈品：吸引客戶(hù)
對于銷(xiāo)售，人們往往只知道送出贈品，卻不知道售前贈品背后的蘊含著(zhù)極大的價(jià)值！
售前贈品運用重要細節：
在營(yíng)銷(xiāo)中，與客戶(hù)建立關(guān)系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出贈品，客戶(hù)很快就會(huì )忘記你。如果你在送出贈品的同時(shí)，又能成交一次客戶(hù)，那么客戶(hù)就會(huì )記住你！成交，非常關(guān)鍵，它會(huì )在客戶(hù)腦海里留下消費印象！
于是，售前贈品在送出的同時(shí)，要包含銷(xiāo)售，就象上面案例所述，通過(guò)送出售前贈品，楊小姐同時(shí)銷(xiāo)售了自己的會(huì )員卡。（注意：這里銷(xiāo)售不一定要是你的產(chǎn)品或服務(wù)，可以是一張會(huì )員卡，一個(gè)特權?。?/p>
通過(guò)成交了一張會(huì )員卡，客戶(hù)卡包中始終有你的痕跡，在消費的同時(shí)，總是不經(jīng)意間會(huì )提醒客戶(hù)，你可以到我店里來(lái)哦！因為你在這家店享有特權。
同時(shí)，送出贈品也是銷(xiāo)售的最佳良機，此時(shí)客戶(hù)會(huì )因為免費獲得而想感恩回報一些給商家。那么在這個(gè)時(shí)候，商家促銷(xiāo)小額產(chǎn)品的成功率非常高！注意是小額哦！千萬(wàn)不要心急吃熱豆腐，直接推廣高價(jià)，這樣會(huì )嚇壞客戶(hù)的。
售中贈品：促進(jìn)成交
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們同時(shí)會(huì )送出一些贈品，或者給于第二次消費特權。比如：肯德基的“第二杯半價(jià)”。這些贈品的主要作用就是利用客戶(hù)想占便宜的心理，讓客戶(hù)繼續消費，或者讓客戶(hù)立即決定購買(mǎi)。
我們把銷(xiāo)售過(guò)程中，用來(lái)吸引客戶(hù)成交，或用來(lái)吸引客戶(hù)再次購買(mǎi)的贈品籌碼稱(chēng)為：售中贈品。
售中贈品大家常見(jiàn)的方式有：買(mǎi)一送一，第二件8折，第3件7折等。這里就不過(guò)多的去分析。
售后贈品：促進(jìn)回頭率與拉新客戶(hù)
售后贈品更大的作用是在于促進(jìn)客戶(hù)回頭消費，這一點(diǎn)在于餐飲行業(yè)經(jīng)常會(huì )使用到。比如我今天中午吃飯的餐館，他會(huì )用代金券做為售后贈品，提醒我在一個(gè)月內可以來(lái)消費，促進(jìn)客戶(hù)二次回頭消費。
售后贈品的運作細節：
1、售后贈品可以直接鎖定客戶(hù)在本店消費。上面所說(shuō)的楊小姐每個(gè)月會(huì )員周，會(huì )員可以免費領(lǐng)取贈品，同時(shí)還把贈品發(fā)給客戶(hù)看！直接赤裸裸地讓客戶(hù)想來(lái)領(lǐng)取贈品。在客戶(hù)頻繁出入于你的店里，也與店員建立了深厚的關(guān)系，客戶(hù)完全鎖定在這家店消費。
2、售后贈品還可以嵌入到客戶(hù)人際關(guān)系中，促進(jìn)客戶(hù)把贈品送給他的朋友或親人，把客戶(hù)當成你的推銷(xiāo)員，這個(gè)可以有！
售后贈品最好能夠促使客戶(hù)多次來(lái)到店中，或多次主動(dòng)與你互動(dòng)并建立關(guān)系。就象陳老板讓會(huì )員每個(gè)月來(lái)領(lǐng)取贈品，通過(guò)多次的互動(dòng)與接觸，客戶(hù)會(huì )形成行為習慣與消費習慣，最終鎖定在這家店中消費。