如何推動(dòng)消費者接受新品牌？

之所以嬰童店經(jīng)營(yíng)會(huì )出現這樣的困惑，主要基于以下幾點(diǎn)原因：

首先，消費者對于選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強。

從調研來(lái)看，85%的消費者在進(jìn)入門(mén)店前就知道自己要購買(mǎi)哪些品牌，14%的消費者來(lái)的時(shí)候并沒(méi)有明確要買(mǎi)什么，可能看到因促銷(xiāo)活動(dòng)或被業(yè)務(wù)員引導完成購買(mǎi)，而只有1%的消費者進(jìn)來(lái)后是沒(méi)有需求也沒(méi)有購買(mǎi)計劃的。因此，在門(mén)店內改變消費者的購買(mǎi)決策，機會(huì )是比較小的。

其次，大多數消費者會(huì )選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。

與其他品類(lèi)不同，奶粉消費者很少?lài)L試新品牌，價(jià)值和口碑是他們?yōu)閿挡欢嗄軌蚩紤]轉品牌的因素。77%的消費者選擇一直購買(mǎi)的奶粉品牌，剩下的23%則會(huì )比較價(jià)格等因素進(jìn)行購買(mǎi)。

再次，大多數消費者的購買(mǎi)意愿會(huì )受促銷(xiāo)員影響。

在消費者進(jìn)店后，20%的人會(huì )主動(dòng)咨詢(xún)促銷(xiāo)員，60%的消費者進(jìn)場(chǎng)后促銷(xiāo)員會(huì )主動(dòng)向其介紹。也就是說(shuō)，80%消費者的購買(mǎi)行為會(huì )受到促銷(xiāo)員的影響。這對于嬰童店推進(jìn)陌生品牌是一個(gè)很大的問(wèn)題，因為面對大廠(chǎng)商強大的促銷(xiāo)員資源，大部分潛在客戶(hù)會(huì )被其攔截，進(jìn)一步降低消費者購買(mǎi)新品牌的機會(huì )。

最后，奶粉相對其他產(chǎn)品，品牌專(zhuān)柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專(zhuān)柜也是消費者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機會(huì )點(diǎn)，還能提高其對新品牌的關(guān)注度。但很多嬰童店都愿意把這個(gè)地方賣(mài)給廠(chǎng)家，最后導致低利潤產(chǎn)品占了很大的地方，而能夠賺錢(qián)的產(chǎn)品卻沒(méi)有適宜的區位擺放。

嬰童店老板若想推動(dòng)消費者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對性地解決問(wèn)題。

在產(chǎn)品選擇上，明確質(zhì)量安全是消費者最關(guān)心的事情，也是推廣中最重要的因素。

在新品推廣上，嬰童店老板一方面要以品牌專(zhuān)區有效吸引消費者的眼球，另一方面注重分析會(huì )員數據，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。因為大部分消費者在接受一款奶粉后，除非出現質(zhì)量問(wèn)題，不會(huì )輕易轉換品牌。而有一個(gè)機會(huì )點(diǎn)就是轉階段，在這個(gè)時(shí)候嬰童店若能夠與核心客戶(hù)建立信息資源，提前進(jìn)行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

此外，嬰童店老板還需要改變傳統的促銷(xiāo)模式，緊握陳列主動(dòng)權，使用門(mén)店促銷(xiāo)員，拒絕被廠(chǎng)商變相綁架。