五個(gè)數字診斷店鋪業(yè)績(jì)

數字是唯一真實(shí)反映營(yíng)運情況的真相。店鋪業(yè)績(jì)診斷圍繞五個(gè)數字展開(kāi)，分別是客流量、進(jìn)店量、成交率、連單率和回頭率。通過(guò)五個(gè)數字前后時(shí)間的比較分析來(lái)診斷店鋪運營(yíng)狀況，找出影響業(yè)績(jì)的關(guān)鍵因素，進(jìn)而對店鋪運營(yíng)進(jìn)行調整。

客流量

客流量是指以某地點(diǎn)為準，在一定時(shí)段內經(jīng)過(guò)店前的目標消費者人數，即從店鋪門(mén)前經(jīng)過(guò)，符合品牌目標消費者要求的人數(注意不是人流量，人流量是包含非目標消費者的人士)?？土髁恐饕艿曛?、天氣和大型活動(dòng)的影響而變化。街鋪碰到下雨天，客流量就減少;商場(chǎng)店碰到商場(chǎng)做大型促銷(xiāo)活動(dòng)，客流量就劇增。

進(jìn)店量/進(jìn)店率

進(jìn)店量是指進(jìn)入店鋪的消費者數量;進(jìn)店率=進(jìn)店量/客流量*100%。進(jìn)店量主要受品牌影響力、促銷(xiāo)和推廣、店面形象、氛圍、櫥窗和流水臺陳列的影響而變化。站在企業(yè)或單店的角度看進(jìn)店數據，有不同的意義，企業(yè)通常是站在品牌、促銷(xiāo)、推廣、店面形象的角度分析進(jìn)店;單店則站在氛圍布置、櫥窗和流水臺陳列來(lái)分析進(jìn)店率。

成交率

指成交人數占來(lái)店人數的比例。

成交率=購買(mǎi)產(chǎn)品的消費者數量/進(jìn)店量*100%，比如進(jìn)店100人，成交30人，則成交率為30%。成交率反映人員素質(zhì)、團隊協(xié)作、銷(xiāo)售流程和技巧等問(wèn)題。

連單率

指消費者單筆購買(mǎi)2件或以上商品的人數占當期總成交顧客人數(客單數)的比例。

連單率=消費者購買(mǎi)2件或以上商品的人數/客單數*100%。

比如當天有100個(gè)消費者買(mǎi)單，其中有50個(gè)成交商品件數在2件或以上的，則連單率為50%。連單率反映的是連單銷(xiāo)售技巧、收銀和休息區域產(chǎn)品陳列的問(wèn)題。提高連單率是進(jìn)店量減少的情況下，提升業(yè)績(jì)的有效方法。

回頭率

為方便統計，本處回頭率主要是指顧客成為會(huì )員后再次進(jìn)入店鋪消費的人數占VIP會(huì )員總數的比例(不含當月新入會(huì )數)。

回頭率=再次消費的會(huì )員數量/總VIP會(huì )員數量*100%。

比如A店有3000個(gè)會(huì )員，當月有200個(gè)會(huì )員來(lái)店再次消費，則回頭率為6.7%?；仡^率根據行業(yè)和品牌不同，其目標值的設計也不同，分企業(yè)和店鋪兩個(gè)層面看待，跟會(huì )員維護、營(yíng)銷(xiāo)和增值服務(wù)有關(guān)。

一家店鋪的管理通常分為前臺和后臺，前臺是人、貨、場(chǎng);后臺是業(yè)績(jì)管理、日常營(yíng)業(yè)管理和財務(wù)管理。此處以單店運營(yíng)為依據，將五個(gè)數字對比前臺的人、貨、場(chǎng)三個(gè)方面進(jìn)行診斷來(lái)提升業(yè)績(jì)。

解決方案

提升客流量

店鋪開(kāi)起來(lái)后，客流量變化分為可控和不可控兩種因素，不可控的因素包含店址、天氣和市場(chǎng)大環(huán)境;可控的是指品牌、大型的促銷(xiāo)和推廣。通常的檢測方法是用秒表統計周末和非周末同一時(shí)段的過(guò)往客流，描繪出客流曲線(xiàn)圖，確定客流的高峰和低谷期，找出客流變化的真實(shí)依據，從而在可控的范圍內制訂店鋪運營(yíng)策略。

客流量減少的解決方法，一般是圍繞店鋪周邊進(jìn)行推廣和廣告來(lái)提升客流。如某品牌位于某地商場(chǎng)一樓入口處對面，整個(gè)商場(chǎng)人氣較弱。該店通過(guò)在店門(mén)口安裝大型的LED電子廣告屏，不間斷播放最新廣告大片及花絮;跟商場(chǎng)合作在店對面的樓梯轉彎處購置3臺免費投籃機等方法來(lái)提升客流，從而創(chuàng )造了整個(gè)商場(chǎng)店鋪銷(xiāo)售第一的佳績(jì)。

提升進(jìn)店量

消費者逛街有兩種行走路線(xiàn)：一種是邊走邊逛，另一種是有目的的直接選店。

對于第一種，主要是對櫥窗、流水臺進(jìn)行應季、應時(shí)的陳列和布置，對店面燈光和色彩搭配進(jìn)行適應性調整。櫥窗和流水臺的陳列和布置，分為兩類(lèi)，一類(lèi)是根據不同季節，配合產(chǎn)品上下市計劃進(jìn)行大色塊的主題布置和陳列;另一類(lèi)是當天的溫度管理，根據當天的氣溫變化，調整櫥窗和流水臺的產(chǎn)品陳列，如皮具專(zhuān)賣(mài)店，在天冷或下雨時(shí)，陳列咖啡色、深色或暖色的產(chǎn)品;熱天時(shí)，陳列淡雅、清爽色的產(chǎn)品。

第二種則是通過(guò)異業(yè)合作、增值服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引消費者主動(dòng)進(jìn)店。如同附近洗衣店、水果店等進(jìn)行合作;還可以提供了代繳水電煤氣費、公交卡充值等增值服務(wù)，有效提高了店鋪的進(jìn)店量。

提升成交率

足球賽上90分鐘最關(guān)鍵的是球員在隊員的配合下將平常的訓練水平結合臨場(chǎng)發(fā)揮，判斷對方可能的動(dòng)作，隨機而生的臨門(mén)一腳。同樣店鋪的成交率相當于球場(chǎng)的臨門(mén)一街，考驗的也是團隊協(xié)作和個(gè)人的專(zhuān)業(yè)能力。