積分和儲值卡是母嬰店維護會(huì )員的重要手段?？稍趯?shí)際應用中，很多店主也遇到種種障礙。比如積分對會(huì )員沒(méi)有吸引力，會(huì )員不愿意辦理儲值卡。這兩個(gè)問(wèn)題，其實(shí)都因為積分和儲值卡沒(méi)有運轉起來(lái)。今天我與大家討論如何把積分和儲值卡運轉起來(lái)。
第一部分 積分設計
1、積分設計原理
設計積分前要有成本概念，積分本質(zhì)上是一種返利行為，需要思考的是用戶(hù)消費100元你最高能返多少錢(qián)？
假設用戶(hù)消費100元，最高返1個(gè)點(diǎn)，積分可以設計10元=1積分，1積分≈0.1元，相當于成本返利千分之七。
2、積分設計的誤區
誤區1:積分規則特別復雜。比如把會(huì )員設成多個(gè)級別，會(huì )員1元1分，金卡會(huì )員1元1.5分，白金卡會(huì )員1元2分等。把會(huì )員積分設置的很復雜，或者說(shuō)流通貨不送積分，非標品1元1分等，都是復雜的積分設計案例。
如果把這么復雜的積分規則寫(xiě)在宣傳單上，會(huì )讓人感覺(jué)你的DM單上密密麻麻都是積分規則解釋。這樣就失去了宣傳效應。
誤區2:積分運營(yíng)特別簡(jiǎn)單。積分換購商品常年都沒(méi)有變化，固定放在收銀臺后方，讓會(huì )員感覺(jué)積分總是用不出去，積分兌換商品一直是消費者不想要的。
誤區3:積分設計不合理。積分設計超出了門(mén)店的運營(yíng)能力，或無(wú)法隨著(zhù)市場(chǎng)需求變化調整兌換商品。
舉個(gè)例子，愛(ài)嬰室的積分設計規則就很簡(jiǎn)單：每1元積1分，2000個(gè)積分可以抵扣15元。大的連鎖系統積分規則一般都比較簡(jiǎn)潔，即使也有分級積分，但也不對用戶(hù)進(jìn)行宣傳，因為對于用戶(hù)來(lái)講，更在乎積分能干嘛，而不是如何升級。
誤區4:積分宣傳的時(shí)候，過(guò)于宣傳規則而忽視積分的價(jià)值。設計積分要先把底線(xiàn)拉下來(lái)，再針對某些商品多倍積分，用于激勵用戶(hù)。
還是以愛(ài)嬰室的積分宣傳舉例：某些特別活動(dòng)還能獲得多倍積分和額外積分。這與原來(lái)做的“流通品不積分”的成本是一樣的，但給用戶(hù)的感覺(jué)卻完全不一樣，這是激勵用戶(hù)。
3、積分設計的幾個(gè)問(wèn)題
①10元=1分，還是1元=10分？哪個(gè)好？②要不要多種級別會(huì )員卡，比如銀卡金卡鉑金卡？③如何處理流通貨的積分問(wèn)題？
針對1、2兩個(gè)問(wèn)題：分值越大，可操作空間就更大，能拆分的就更多些。但母嬰店不要把積分做太大，因為我們沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的運營(yíng)人員來(lái)操作積分，在沒(méi)有足夠運營(yíng)能力的情況下，也盡量不要做多級會(huì )員卡。所以，前兩個(gè)問(wèn)題盡量往簡(jiǎn)單了做。
針對積分設計的相關(guān)問(wèn)題，我給出兩套不同思路的積分系統方案：
方案一：簡(jiǎn)單積分規則
積分規則簡(jiǎn)單，1元積1分，但積分消化比較復雜，每個(gè)月要推出不同的積分商品、禮品，還要設計除了商品之外的積分福利，建設積分商城，方便用戶(hù)兌換積分。方案一做得好的話(huà)，顯得積分兌換很豐富，用戶(hù)感知強烈。
方案二：簡(jiǎn)單消化規則
比如1000積分等于10元錢(qián)，對運營(yíng)能力要求不高。第二種方案會(huì )讓用戶(hù)永遠都知道積分是有用的。用戶(hù)兌換積分，會(huì )帶來(lái)更多消費。不會(huì )出現第一種方案中一旦積分運營(yíng)不好，用戶(hù)就產(chǎn)生“積分無(wú)用論”.
門(mén)店可以對自己的運營(yíng)能力進(jìn)行正確評估，根據實(shí)際情況去考慮使用哪種方案，在設計積分方案時(shí)盡可能切合自己的能力。
第二部分 儲值卡福利設計與推廣
據拼單網(wǎng)數據學(xué)院統計，儲值卡會(huì )員在門(mén)店平均消費4500元，消費頻次20.1次；而非儲值卡會(huì )員平均消費僅1900元，消費頻次11.8次。儲值卡有利于維護會(huì )員的穩定性，增強會(huì )員對門(mén)店的忠誠度。
1、儲值卡會(huì )員福利設計
辦儲值卡需要先建立基礎規則，給用戶(hù)辦儲值卡的一個(gè)最基本理由就是打95折，可以用兩個(gè)方式來(lái)實(shí)現，第一種是存2000送100，第二種是全店商品直接打折，兩種方式各有優(yōu)缺點(diǎn)。
第二種方案更便于宣傳和展示，但目前市面上收銀系統對折上95折的操作都很難實(shí)現，操作上會(huì )比較麻煩。因此從操作便利性上，我更推薦第一種方式。我們可以通過(guò)整合多種資源，設計各種福利鼓勵會(huì )員開(kāi)卡。
福利一：給低月齡寶媽?zhuān)ㄒ恢軞q內）推薦辦卡，可以說(shuō)你現在辦卡存2000送100，未來(lái)三年你至少要消費3萬(wàn)吧，那這樣就可以省600元了！
福利二：現在開(kāi)卡可以送一個(gè)精美禮品，比如送洗衣液、玩偶、早教體驗券、嬰兒spa等。
福利三：一年一次，寶寶生日當天五折購買(mǎi)一件商品。
福利四：每個(gè)月設置10-20個(gè)金卡會(huì )員專(zhuān)享優(yōu)惠商品，比如奶粉、玩具車(chē)等。
福利五：特殊的售后政策，比如普通會(huì )員單倍積分，儲值卡會(huì )員多倍積分等。
很多母嬰店老板做儲值卡的時(shí)候很怕把儲值金額做太大，其實(shí)投入的成本是差不多的。與其做小不如做大，同時(shí)把整個(gè)福利系統設計好。
2、儲值卡推廣
儲值卡設計要嚴謹、尊貴，有格調；儲值卡推廣還需要導購推動(dòng)，給導購設計提成；設置老帶新優(yōu)惠讓老會(huì )員帶新會(huì )員開(kāi)卡。最重要的是每個(gè)月儲值卡的禮品要打堆，還要有專(zhuān)享商品，形成無(wú)所不在的金卡展示。
3、儲值卡會(huì )員的維護
一個(gè)儲值卡辦下來(lái)最多需要付出290元成本，但除開(kāi)其他因素，從營(yíng)銷(xiāo)成本看，儲值卡會(huì )員平均可以為母嬰門(mén)店多貢獻728元的利潤。所以從全局看，母嬰門(mén)店設置儲值卡是百利而無(wú)一害的！
4、總結和自測
左側圖表適合理解力相對較高的店主，可以檢測自己是否做到圖中的三件事。母嬰門(mén)店老板可以根據右圖細節版，來(lái)對照目前自己做的細節是否有到位，通過(guò)細項給自己打分，以便做到更好。
積分和儲值卡都是母嬰店鎖住會(huì )員的兩種有效方式，設計積分前要分析你能為客戶(hù)返多少的利，運用哪種積分方案需要根據門(mén)店自身運營(yíng)能力來(lái)判斷。儲值卡一定要做，不管從收益還是客戶(hù)價(jià)值來(lái)看，儲值卡能更有效地幫你的門(mén)店鎖住會(huì )員。