嬰童零售店在經(jīng)歷了幾年的高速發(fā)展后，突然發(fā)現過(guò)去那種躺著(zhù)都能賺錢(qián)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。有的零售店主表示，在他們鎮上，原來(lái)只有3家店，半年過(guò)去，已經(jīng)增長(cháng)到了8家嬰童店。從整體的市場(chǎng)環(huán)境上來(lái)說(shuō)，門(mén)店數量在不斷增加，但是整體的市場(chǎng)容量并沒(méi)有隨之激增。
這種情況繼續發(fā)展下去就會(huì )出現兩種態(tài)勢：第一，單體門(mén)店的營(yíng)業(yè)額會(huì )不斷下降；第二，越發(fā)激烈的競爭使得單體門(mén)店的毛利率在不斷下降。同時(shí)由于這兩年經(jīng)濟的發(fā)展態(tài)勢，人工成本、房租成本和各項雜費的成本在不斷增高，使得單體門(mén)店的營(yíng)業(yè)成本也在不斷提高，而實(shí)際上單體門(mén)店的營(yíng)業(yè)能力卻在不斷降低。
嬰童零售門(mén)店的競爭呈現了一種膠著(zhù)的狀態(tài)。市場(chǎng)容量還沒(méi)有飽和，但是也沒(méi)有出現自然的優(yōu)勝劣汰。大家都還能生存，只是活得艱難一些罷了。
現在得到眾多資本支持的大型連鎖在不斷擴張，并且大型連鎖店的流通產(chǎn)品采購成本較低及自有品牌鋪貨率和曝光率較高，而且他們都開(kāi)始在做OCO（實(shí)體店+線(xiàn)上門(mén)店結合）和O2O（線(xiàn)上下單+線(xiàn)下送貨），促使他們都能迅速地站住腳，而此時(shí)中小型連鎖也在尋求擴張之路。二者相遇，必有一爭。在這種擴張的環(huán)境下，最簡(jiǎn)單的競爭方式就是價(jià)格戰，殺敵一千，自損八百，甚至更多。
一、現個(gè)體或小連鎖母嬰店存在的問(wèn)題
1、商品品項不齊：一二線(xiàn)品牌被大連鎖壟斷，接不到好的品牌。有的品項過(guò)多，有的品項缺少，定位不精準；
2、店員流動(dòng)大：店導購人員銷(xiāo)售素質(zhì)不高，沒(méi)有得到專(zhuān)業(yè)系統的培訓，并且說(shuō)不得、罵不得，動(dòng)不動(dòng)就離職；
3、客戶(hù)流失嚴重：一直在開(kāi)發(fā)新客，同時(shí)老客戶(hù)一直在流失，會(huì )員管理不當，客戶(hù)粘性不夠；
4、營(yíng)銷(xiāo)效果弱：場(chǎng)內外活動(dòng)開(kāi)展條件不利，資源單一，達不到預期效果，總感覺(jué)投入得不到回報；
5、經(jīng)營(yíng)成本高：供貨商較為零散，采購成本較高，又得不到廠(chǎng)家及經(jīng)銷(xiāo)商的支持與重視；加上店租漲、高工資等造成門(mén)店日常運營(yíng)成本過(guò)高；
6、動(dòng)銷(xiāo)滯慢：缺少專(zhuān)業(yè)的策劃和推廣團隊，品牌和門(mén)店知名度較低，產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)慢；
7、線(xiàn)上阻擊：各種網(wǎng)站低價(jià)和促銷(xiāo)活動(dòng)輪翻轟炸，拉走身邊無(wú)數客戶(hù)；
8、競爭激烈：周邊門(mén)店從一家迅速演變出無(wú)數家，同行競爭白熱化，單打獨斗不足以和別人抗衡；
9、庫存積壓嚴重：每個(gè)供應商都用不同訂貨會(huì )政策吸引大量訂貨，造成庫存積壓過(guò)多，庫存周轉率偏高；
二、綜合以上問(wèn)題，
中小母嬰店想生存或突破唯有做如下改變：
改變一：抱團取暖+聯(lián)盟合作
1、現在已過(guò)了單打獨斗的年代了，一個(gè)人永遠干不過(guò)一個(gè)團隊。抱團可以聯(lián)合采購，完善自己產(chǎn)品結構，提升門(mén)店競爭力。并且聯(lián)合采購會(huì )降低經(jīng)營(yíng)成本，提升產(chǎn)品毛利率；2、聯(lián)盟體系內各門(mén)店也可資源互補、共享營(yíng)銷(xiāo)方案；2017年最熱的一個(gè)詞應該是“共享經(jīng)濟”，唯有共享，才能突破；3、通過(guò)聯(lián)盟內的微信群或QQ群可以互相了解行業(yè)的最新動(dòng)態(tài)和趨勢，第一時(shí)間掌握市場(chǎng)資訊，不在做井底之蛙；不過(guò)目前市場(chǎng)上很多加盟品牌都是只負責供貨，承諾的培訓、策劃、推廣并沒(méi)有兌現，所以大家在選擇加盟的時(shí)候要進(jìn)行綜合分析評估以免加入了又后悔，浪費人力物力。
改變二：多樣化營(yíng)銷(xiāo)手段，提升綜合競爭力
在產(chǎn)品同質(zhì)化的時(shí)代，差異化營(yíng)銷(xiāo)就顯得相當重要了。成功的營(yíng)銷(xiāo)手段可以加快產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)速度，并且降低庫存周轉率。
營(yíng)銷(xiāo)方案和售后服務(wù)需掌握7個(gè)要點(diǎn)：
1、讓更多的人知道你門(mén)店（宣傳力）；
2、讓更多的人進(jìn)你門(mén)店（進(jìn)店率）；
3、讓更多進(jìn)店的人買(mǎi)東西（成交率）；
4、讓購買(mǎi)的人買(mǎi)更多（客單價(jià)）；
5、讓更多買(mǎi)的人買(mǎi)更貴的（利潤率）；
6、讓更多的人回頭來(lái)買(mǎi)（回頭率）；
7、讓回來(lái)買(mǎi)的人帶更多的新客來(lái)（新客率）；
改變三：穩固會(huì )員數量，開(kāi)發(fā)新會(huì )員，加強客戶(hù)粘性
穩定的會(huì )員數量決定著(zhù)門(mén)店的人流量，很多門(mén)店的會(huì )員卡形同虛設，沒(méi)有發(fā)揮真正的作用，造成消費者對辦理會(huì )員卡已經(jīng)失去了興趣。既然是會(huì )員卡，會(huì )員積分就要合理化和適時(shí)（定期）的積分兌換服務(wù)和其它增值服務(wù)，讓會(huì )員真正感受到的VIP的身份；在一定會(huì )員數量的前提下，誰(shuí)的會(huì )員價(jià)值越高門(mén)店的運轉能力就越快。
另外需在開(kāi)發(fā)新會(huì )員上做足文章，會(huì )員的開(kāi)發(fā)不能只局限于周邊的人群，社群擴大了你的商圈就擴大了，在掌上信息越來(lái)越發(fā)達的時(shí)代，必須想辦法利用線(xiàn)上會(huì )員群體，如：微信公眾平臺、微博等；特別是用微信公眾平臺與會(huì )員保持零距離溝通，可以每天提供一些育兒知識、年輕父母關(guān)心的話(huà)題、店內促銷(xiāo)活動(dòng)信息及新品推介等內容；甚至可以用微信點(diǎn)贊模式給會(huì )員更大的優(yōu)惠和為門(mén)店宣傳提供更加便捷的平臺；針對會(huì )員必須進(jìn)行數據分析，按月消費金額、消費次數及客單價(jià)進(jìn)行合理分析，重點(diǎn)會(huì )員重點(diǎn)跟進(jìn)，并且給予更加完善的服務(wù)，比如會(huì )員生日會(huì )、育兒知識的傳授、邀請其參加店員的聚會(huì )等。
改變四：提高營(yíng)業(yè)員的專(zhuān)業(yè)水平
嬰兒用品行業(yè)的營(yíng)業(yè)員比任何一個(gè)行業(yè)的營(yíng)業(yè)員都來(lái)得重要，因為嬰兒用品行業(yè)大部分都是靠引導消費的，你要讓客戶(hù)信你，首先要讓客戶(hù)服你!所以，一個(gè)營(yíng)業(yè)員一定要具備這些因素：親和力好、表達清晰、精通產(chǎn)品知識、具備相當程度的銷(xiāo)售知識、掌握豐富的育嬰知識、初步掌握營(yíng)養知識！
假如無(wú)法做到這一些，這個(gè)營(yíng)業(yè)員就不是一個(gè)合作的營(yíng)業(yè)員，或許會(huì )有很多理由會(huì )讓你覺(jué)得找這樣的營(yíng)業(yè)員是很難的，問(wèn)題是：這就是嬰兒用品店的游戲規則!你現在要做得就是，不管你以前的營(yíng)業(yè)員什么樣子，但你一定要讓她變成你想要的樣子。
母嬰行業(yè)是高速發(fā)展的行業(yè)，只有掌握了行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，才能更好的做出改變，有的人還在重溫昨日故事，有的人已經(jīng)著(zhù)手明日的工作了，所以改變很重要。以上只是作者的一已之見(jiàn)，僅供大家參考而已，希望能給中小嬰童店有所啟發(fā)。
本文作者：廣西南寧鑫景鴻商貿有限公司總經(jīng)理 盧紹欣