銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)是銷(xiāo)售能力的體現，也是一種工作的技能，銷(xiāo)售是人與人之間溝通的過(guò)程，宗旨是動(dòng)之以情，曉之以理，誘之以利。不同產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)不盡相同，只有在熟知各產(chǎn)品的相關(guān)信息后才能游刃有余。

一、對癥下藥

培養銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異，以及在家庭中所承擔的責任和義務(wù)不同，在購買(mǎi)和消費心理方面有很大的差別。銷(xiāo)售人員需在不同年齡和性別上調查這些人對正在銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購買(mǎi)傾向等。

二、察言觀(guān)色

培養銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀(guān)察力，善于從消費者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費者的心理，正確判斷消費者的來(lái)意和愛(ài)好，有針對性的進(jìn)行接待。包括個(gè)人的著(zhù)裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

三、形象魅力

1、熱情

銷(xiāo)售人員應時(shí)刻保持熱情的狀態(tài)。培養銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，對方會(huì )感受到你非常的親近和自然。!彈藥適可而止，不能過(guò)分保持熱情，不然會(huì )適得其反，引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。

2、開(kāi)朗

要保持坦率、直爽的性格，積極以這種心態(tài)去面對每個(gè)人。

3、溫和

表現為說(shuō)話(huà)和藹可親，舉止大方自然，溫文爾雅。這樣會(huì )讓人覺(jué)得你是一個(gè)易于接觸的人。

4、堅毅

性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復雜的，實(shí)現業(yè)務(wù)活動(dòng)目標總是與克服困難相伴隨，所以，培養銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，業(yè)務(wù)人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現業(yè)務(wù)活動(dòng)的預期目標。

5、忍耐

一個(gè)字“忍”，對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很重要，要做一位可以經(jīng)得起謾罵的“忍者神龜”。

6、幽默

幽默感可以拉近你和顧客的距離，讓他們可以很隨和的與自己達成共鳴，同時(shí)，從你身上獲得了快樂(lè )和微笑。

四、五條金律

1.在不能了解客戶(hù)的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)

培養銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著(zhù)一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶(hù)多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶(hù)的真實(shí)需求。

2.同意客戶(hù)的感受

培養銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，當客戶(hù)說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)：“我感到您...”這樣可以降低客戶(hù)的戒備心理，讓客戶(hù)感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線(xiàn)上。

3.把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶(hù)具體闡述

“復述”一下客戶(hù)的具體異議，詳細了解客戶(hù)需求，讓客戶(hù)在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細的說(shuō)明原因。

4.確認客戶(hù)問(wèn)題，并且重復回答客戶(hù)疑問(wèn)

培養銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，你要做的是重復你所聽(tīng)到的話(huà)，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶(hù)和自己相互認同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因為這樣做可以了解你的客戶(hù)是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導客戶(hù)走向最后的成功奠定基礎。

5.讓客戶(hù)了解自己異議背后的真正動(dòng)機

當客戶(hù)看到了背后的動(dòng)機，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶(hù)需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì )消除，只有這樣才能和客戶(hù)建立起真正的相互信任的關(guān)系。