母嬰零售門(mén)店處在消費供應鏈的最終端，與它的上家——供貨商之間存在著(zhù)緊密聯(lián)系。然而有聯(lián)系必然產(chǎn)生沖突。在人人喊著(zhù)“供零共贏(yíng)”的今天，我們也不得不先正視“供零沖突”究竟體現在哪些方面。

實(shí)際上，供零雙方存在著(zhù)的正是赤裸裸的“相互利用”的關(guān)系。零售門(mén)店尋求供應商合作是為了利用他們的產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)創(chuàng )造利潤。假如供應商的貨品質(zhì)量有問(wèn)題，無(wú)法提供強有力的營(yíng)銷(xiāo)政策，又或是渠道秩序管控差，想來(lái)你也沒(méi)啥合作的興致。而反過(guò)來(lái)，你的銷(xiāo)量太小、又不重視營(yíng)銷(xiāo)配合，供貨方一樣不會(huì )把你放心上。所以說(shuō)，利用的前提是“相互”，你有價(jià)值，才值得“被利用”。并且，這種互相利用的關(guān)系并非一錘子買(mǎi)賣(mài)，更多是講究長(cháng)期持久。因此，我們母嬰零售門(mén)店所努力的方向，就是不斷提升我們值得被利用的價(jià)值，并將這種利用與被利用的關(guān)系長(cháng)久保持下去。

那么，認清楚雙方矛盾后。這個(gè)時(shí)候，我們可以做什么呢？我們又該如何實(shí)現共贏(yíng)呢？

我有什么？

我有的對方想要嗎？

對方想要的，我愿意給嗎？

首先，我們先檢視自己，門(mén)店自身?yè)碛惺裁促Y源，并且這些資源有可能也是供應商想獲得的？

更多的門(mén)店可以提供入駐

好的陳列位置

好的店內廣告位

導購的主力推薦

促銷(xiāo)政策

會(huì )員信息、消費數據

貨款結算順暢

具備一定的銷(xiāo)量基礎

供應商有什么？

他有的你想要嗎？

你想要的，他能給嗎？

接下來(lái)，是我們找供應商合作，希望從他身上獲得什么？

質(zhì)優(yōu)價(jià)好的產(chǎn)品

價(jià)格穩定，毛利合適

品類(lèi)互補

經(jīng)銷(xiāo)區域保護，市場(chǎng)秩序穩定

營(yíng)銷(xiāo)政策扶持

賬款政策的支持

品牌宣傳的投入

能有效應對競品

來(lái)舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，一位母嬰店老板在接待廠(chǎng)商經(jīng)理時(shí)，提出了如下要求：

要配備促銷(xiāo)導購和營(yíng)養顧問(wèn)，希望廠(chǎng)家解決人員工資問(wèn)題。

部分產(chǎn)品滯銷(xiāo)，想退貨。

近期手頭緊，希望貨期可以延后。

競品經(jīng)常做活動(dòng)，這邊的貨是不是也能再壓低進(jìn)貨價(jià)。

上個(gè)月做的活動(dòng)純粹是幫廠(chǎng)家打品牌，一分錢(qián)沒(méi)賺到。

……

看到這里，我們設身處地的想一下如果你是廠(chǎng)商經(jīng)理，你會(huì )愿意再給出政策嗎？很顯然是否定的。此處的母嬰店老板，只是單方面的從自身利益出發(fā)，抱著(zhù)“不要白不要，要了繼續要”的心態(tài)一昧地索取供貨商的政策，自身只是被動(dòng)應市，并沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)管理策略，也缺乏足夠的信心，談判的幾項要點(diǎn)也完全沒(méi)有闡明自身條件，缺乏雙方互利的意識，更有著(zhù)轉嫁財務(wù)風(fēng)險之嫌。

在傳統的供應鏈上，零售商往往通過(guò)壓低進(jìn)貨價(jià)格、增加收費和提高銷(xiāo)售價(jià)格，把上漲的成本向上轉嫁給供應商或向下轉嫁給消費者，以獲得更多的利潤。而在現代的供應鏈管理上，我們應當逐漸改變以往的盈利模式——“我能為供應商做什么？”身為銷(xiāo)售環(huán)節的最終端，我們應該是以一個(gè)全情投入、有思考、有謀略的客戶(hù)形象出現在供應商面前。我們有大把的消費者客源、我們有一線(xiàn)展現的廣告資源、我們有組織店內促銷(xiāo)活動(dòng)的能力……將這些，結合我們經(jīng)營(yíng)好一家母嬰門(mén)店的決心和意愿，一并展現給我們的供應商，更多的謀求與供應商在消費者研究、新品開(kāi)發(fā)、品類(lèi)管理、客戶(hù)服務(wù)能力、采購、物流、庫存管理、信息化建設等方面的協(xié)作，以提高供應鏈效率，拓展更廣闊的利潤空間。只有這樣，我們才能真正實(shí)現供零互贏(yíng)。