會(huì )員不穩定是很多實(shí)體店的通病，并非孕嬰行業(yè)獨有。有人說(shuō)，這和經(jīng)濟不景氣，購買(mǎi)力下降有關(guān)，但是，我認為這和錢(qián)多錢(qián)少，沒(méi)有太直接的關(guān)系。錢(qián)多，無(wú)非買(mǎi)點(diǎn)貴的、好的、大牌的，錢(qián)少無(wú)非就是買(mǎi)點(diǎn)便宜的、差點(diǎn)的、低檔的。但是，無(wú)論貴賤好壞，顧客都必須消費，因為這個(gè)消費它是必須的。
很多人都有這樣的認識，那就是進(jìn)入2015年以來(lái)，生意越來(lái)越難做。有人說(shuō)，股市火了，實(shí)體就難了。我倒不這樣認為，其實(shí)，現在實(shí)體店的艱難，恰恰說(shuō)明前兩年瘋狂開(kāi)店的惡果開(kāi)始顯現，產(chǎn)品的豐富，產(chǎn)品同質(zhì)化的相似度高度一致，競爭本就異常激烈，加之店面數量的驟增，導致會(huì )員的交叉消費和流失越來(lái)越嚴重，而且這些都是在實(shí)體店幾乎不知情的情況下，漸漸發(fā)生的，所以，會(huì )員被一點(diǎn)點(diǎn)的蠶食，到店率越來(lái)越低，加之經(jīng)濟大環(huán)境的影響，生意也就看上去有些艱難了。
會(huì )員不穩定是很多實(shí)體店的通病，并非孕嬰行業(yè)獨有。有人說(shuō)，這和經(jīng)濟不景氣，購買(mǎi)力下降有關(guān)，但是，我認為這和錢(qián)多錢(qián)少，沒(méi)有太直接的關(guān)系。錢(qián)多，無(wú)非買(mǎi)點(diǎn)貴的、好的、大牌的，錢(qián)少無(wú)非就是買(mǎi)點(diǎn)便宜的、差點(diǎn)的、低檔的。但是，無(wú)論貴賤好壞，顧客都必須消費，因為這個(gè)消費它是必須的。
鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，但企業(yè)文化與精神必須要確保存在與持續，只要形成了機制與氛圍，即使人員流動(dòng)，經(jīng)營(yíng)也會(huì )依然如常。因此，機制很重要啊，哪怕是一個(gè)單店，只要有效的東西一定要形成制度和流程，堅持下來(lái)，因為這是賴(lài)以生存的基石。
那么，什么是終端賴(lài)以生存的基石呢？想來(lái)無(wú)非有以下三點(diǎn)：
一、發(fā)展會(huì )員
因為這是店面生存的基礎，沒(méi)有人來(lái)購物，那么這個(gè)店開(kāi)不開(kāi)也就無(wú)所謂了，因此，店開(kāi)了，人進(jìn)來(lái)了，貨賣(mài)了，也就掙著(zhù)錢(qián)了，但是，掙多掙少，就是另外一個(gè)問(wèn)題了。
二、穩固會(huì )員
這個(gè)里面就有很多問(wèn)題要研究！
第一、穩固什么樣的會(huì )員？
第二、怎么穩固？
什么樣的會(huì )員是需要穩固的？每個(gè)老板都應該有本賬，高毛利的會(huì )員是必須抓牢的。但是，老板往往又有另一筆賬，那就是既要百花齊放，還要一枝獨秀。作為一個(gè)老板，首先要做的是會(huì )員數量如何擴張，在一定基數的情況下，努力增加自己的高質(zhì)量會(huì )員，從方法上、服務(wù)上、制度上、都要圍繞高質(zhì)量會(huì )員展開(kāi)，態(tài)度一定要堅決，所以，終端發(fā)展的第二要務(wù)是穩固會(huì )員，發(fā)展高質(zhì)量會(huì )員，這是利潤的主要來(lái)源。
三、防范會(huì )員交叉
這里面也有兩個(gè)意思，從正面理解是防范，但是從反面來(lái)理解就是要吸引對手的會(huì )員。
防范，現在店面對會(huì )員的監控，基本上就是靠本，靠腦子。哪個(gè)會(huì )員多久沒(méi)來(lái)了，基本上是想，三天五天，翻本一看十天半個(gè)月都沒(méi)來(lái)了，如果是喝奶粉的，估計這個(gè)會(huì )員早就流失了。所以，會(huì )員的監控必須靠提前預警，在顧客消費將完未完的情況下，提前聯(lián)系，甚至送貨上門(mén)，讓顧客在安全的時(shí)段控制在自己的范圍內。即便會(huì )員已經(jīng)超出預警期，也還是要利用各種手段比如促銷(xiāo)、買(mǎi)贈、送禮品服務(wù)等等，積極的盡力去挽救。其次，對于自己的會(huì )員一定要做分析，如果一個(gè)會(huì )員只在你的店里買(mǎi)童裝，不買(mǎi)奶粉和用品，那這個(gè)會(huì )員一定是在別人那里買(mǎi)過(guò)了。反過(guò)來(lái)也一樣，這些人就要多交流，要盡量爭??！所以，竄貨是為這些人服務(wù)的，而不是為一點(diǎn)蠅頭小利服務(wù)的。
吸引，別人的會(huì )員怎么吸引，那就要熟知并掌握對手的經(jīng)營(yíng)情況，會(huì )員的到店周期，顧客購買(mǎi)的商品種類(lèi)，然后做具體的分析，有價(jià)值的就要想法爭取。
問(wèn)題似乎是找到了，辦法還得自己想啊，但關(guān)鍵在執行！