拓展引流
既然此刻顧客不來(lái),那我們更應該主動(dòng)出擊,把店外的顧客“請進(jìn)來(lái)”,具體妙招有:
1、老顧客回訪(fǎng)
有數據證明,維護老顧客的成本通常是拓展新顧客成本的10分之一。曾經(jīng)關(guān)照過(guò)我們的老顧客,我們不應該遺忘比如電話(huà)回訪(fǎng),具體的話(huà)題可以先從產(chǎn)品開(kāi)始,參考話(huà)術(shù):“您好,XX先生或女士,我是XX店小劉,您還記得我么?上回您在我這兒買(mǎi)的XX,今天給您打電話(huà)是想問(wèn)您用得怎么樣?有什么需要我們幫忙的嗎?……”通過(guò)產(chǎn)品使用反饋、保養建議、積分兌換、店面服務(wù)升級等話(huà)題讓老顧客感到被關(guān)心,再“伺機”引出最新促銷(xiāo)活動(dòng)。這時(shí)顧客會(huì )容易接受。
2、新會(huì )員發(fā)展
新會(huì )員從哪里來(lái)?重點(diǎn)關(guān)注兩類(lèi)人群,一類(lèi)是前期簡(jiǎn)單咨詢(xún)過(guò)產(chǎn)品但未購買(mǎi)的人群,另一類(lèi)是門(mén)店周邊的興趣點(diǎn)人群,包括:小區、大廈、單位、學(xué)校、商場(chǎng)等等。如果店內銷(xiāo)售不忙,店長(cháng)可以組織銷(xiāo)售人員對此類(lèi)顧客進(jìn)行集中拓展、比如下小區、電話(huà)拜訪(fǎng)、微信附近的人群、論壇發(fā)貼等。
3、客戶(hù)端引流
門(mén)店有相對的“淡場(chǎng)”,但顧客的消費需求永遠有潛力。隨著(zhù)電商的掘起,我們門(mén)店也可以建立自己店的微信公眾號,進(jìn)店顧客就掃一個(gè)二維碼,時(shí)間長(cháng)了積累起來(lái)的粉絲會(huì )很多,同時(shí)我們定期推送一些生活常識、藥學(xué)知識夾雜著(zhù)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引顧客觀(guān)注我們門(mén)店。
4、社交化營(yíng)銷(xiāo)
自媒體營(yíng)銷(xiāo)是非常重要的方式,每個(gè)員工微信圈里的內容都很重要。促銷(xiāo)活動(dòng)期間,大家都以發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)為主,而平時(shí)可以適當地變化節奏,比如秀一下新產(chǎn)品、顧客感謝信、店面最新功能區、團隊活動(dòng)畫(huà)面等等,讓顧客感覺(jué)到我們豐富多彩的形象。
能力提升
促銷(xiāo)期內我們忙銷(xiāo)售,而銷(xiāo)售不忙的時(shí)候恰恰是我們“強內功”的最佳時(shí)機,可以更專(zhuān)心的為自己充電。比如:
1、學(xué)習主推產(chǎn)品知識,研究功能賣(mài)點(diǎn)。
2、交流銷(xiāo)售技巧。
最接地氣的銷(xiāo)售技巧,來(lái)自終端一線(xiàn)的優(yōu)秀促銷(xiāo)員,在不影響銷(xiāo)售的情況下讓這些有經(jīng)驗的銷(xiāo)售分享討論,通過(guò)案例的分享PK,帶動(dòng)所有人員的銷(xiāo)售激情。
3、學(xué)習最新的業(yè)務(wù)流程。
商品出樣及布展1、重點(diǎn)新品高毛利產(chǎn)品出樣,通常能影響顧客的購買(mǎi)決策。
商品出樣及布展
1、重點(diǎn)新品高毛利產(chǎn)品出樣,通常能影響顧客的購買(mǎi)決策。
“淡場(chǎng)”時(shí)往往是整理貨架的最佳時(shí)機,新品的布展陳列演示,可以更好地吸引顧客眼球,聚焦人群。
2、TOP產(chǎn)品
這類(lèi)產(chǎn)品是銷(xiāo)售額的大頭,因此要持續保證陳列與宣傳,補給庫存。
3、老品清倉
對庫存商品進(jìn)行數據分析,制定清理計劃。
改善環(huán)境
一般促銷(xiāo)活動(dòng)后門(mén)店比較凌亂,衛生也較差,顧客的垃圾等會(huì )遺留在賣(mài)場(chǎng)。而一個(gè)整潔的購物環(huán)境,不但能讓顧客心情愉悅,同時(shí)也能使在這個(gè)環(huán)境下工作的銷(xiāo)售人員保持好心態(tài),更好地服務(wù)顧客,產(chǎn)生的結果就是銷(xiāo)售更容易達成。因此改善購物環(huán)境包含基礎衛生、活動(dòng)布展、店員儀容儀表等。
市場(chǎng)調研
我們的淡場(chǎng),是不是竟爭對手的淡場(chǎng)?不一定。趁著(zhù)店內顧客不多,可以外出針對竟爭對手進(jìn)行調研,了解他們的客流情況、活動(dòng)信息、競品信息、人員排班等。有經(jīng)驗的店長(cháng)會(huì )重視“比價(jià)顧客”反饋過(guò)來(lái)的信息,安排專(zhuān)人去竟爭對手那里調研,針對我們的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行“優(yōu)勢放大”(通過(guò)POP宣傳獨特賣(mài)點(diǎn)等)吸引客流。
如何提升你的坪效
從坪效公式(坪效=銷(xiāo)售額/每平米營(yíng)業(yè)面積)可知,同等的營(yíng)業(yè)面積,銷(xiāo)售額越高,坪效越好,故在店鋪規劃設計定位后,門(mén)店需要持續通過(guò)優(yōu)化品類(lèi)、客類(lèi)管理、活化助陳助銷(xiāo)和銷(xiāo)售模式打造等專(zhuān)業(yè)營(yíng)運來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
強化顧客需求管理是提升績(jì)效的前提
讓商品更符合目標顧客層的需求將為門(mén)店帶來(lái)更多銷(xiāo)售機會(huì )。故經(jīng)營(yíng)者需要重視通過(guò)商圈和消費者分析,利用客類(lèi)及品類(lèi)管理技術(shù),強化對顧客及顧客需求的管理。例如,將顧客及其需求分類(lèi)貼標(包括主要目標客層、潛力目標客層、主要目標需求、關(guān)聯(lián)延伸需求、隨機便利需求等),在品類(lèi)管理中明確商品角色定位、完善商品策略,從門(mén)店商品的組織結構、商品線(xiàn)到單品,凸顯對需求的滿(mǎn)足。
而通過(guò)對必販售品項(由相同需求轉化來(lái))和商圈差異化品項(由不同需求轉化來(lái))的選擇配置及其占比設定,通過(guò)高效的商品組織與采購,能支持到不同類(lèi)型門(mén)店(社區型店、商務(wù)區型藥店、醫保綜合店等)的差異化經(jīng)營(yíng)。
用貨架空間管理和活性陳列提升績(jì)效
不同的陳列位置對顧客吸引力不同,而同一陳列位置所貢獻的業(yè)績(jì)也會(huì )因其所陳列的商品不同而產(chǎn)生績(jì)效差異。故合理利用貨架的黃金陳列位,通過(guò)對品牌商品、商圈差異化品項、季節性品項和促銷(xiāo)品項的陳列,凸顯門(mén)店的商品形象、差異化和競爭力,讓寸土寸金產(chǎn)生績(jì)效。
例如,利用店頭陳列季節性商品(夏季的清熱茶飲類(lèi)、防蚊降暑類(lèi),冬天的防凍膏、暖寶寶等)吸引往來(lái)過(guò)路人群;利用端架和促銷(xiāo)區陳列做新品推薦、商品促銷(xiāo);利用收銀區做零錢(qián)商品銷(xiāo)售;借用店內立柱做掛網(wǎng)銷(xiāo)售或資訊告示;利用靠墻單面高貨架的最高和最低位做可視庫存區;等等。
在貨架運用上,必須要研究貨架上所出樣商品的選擇,既要能體現行業(yè)GSP政策和商品陳列的原則,又要能促進(jìn)銷(xiāo)售(如不同商品的排位與其間的內在關(guān)聯(lián)),不可惟毛利率是圖,而要全面考量商品的綜合貢獻度和角色定位,強勢品牌的強勢商品雖然毛利率相對低,但往往意味著(zhù)高忠誠來(lái)客、高銷(xiāo)售額和高毛利額,門(mén)店可通過(guò)品牌強勢商品銷(xiāo)售強化顧客安全感,用商品力打動(dòng)顧客,用專(zhuān)業(yè)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、健康解決方案滿(mǎn)足顧客對購藥價(jià)值的需求,這將換來(lái)更高的銷(xiāo)售額和顧客滿(mǎn)意度。
門(mén)店通過(guò)助陳助銷(xiāo)管理商品的出樣面數和出樣方式,即在同一個(gè)排面上通過(guò)造型展示、貨量陳列、促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格標示、贈品展示、商情及醫學(xué)美圖等視覺(jué)刺激,可凸顯商品力對顧客的吸引。而設置各類(lèi)主題店中店、病癥主題區如糖尿病專(zhuān)區、客類(lèi)主題區如男性健康保健專(zhuān)區等,強化活性陳列和門(mén)店趣味性,能更好地貼合顧客的消費購買(mǎi)需求,刺激銷(xiāo)售額增加,從而提升坪效。
優(yōu)化消費體驗
當專(zhuān)業(yè)的服務(wù)人員在合理的場(chǎng)景下運用合理的操作規范和流程,向顧客提供合理的價(jià)值(包括商品、服務(wù)、解決方案等)的時(shí)候,越貼合顧客心意的消費體驗就越容易促成價(jià)值交換即達成銷(xiāo)售。故門(mén)店需要持續研判并優(yōu)化人力、商品和模式的匹配及質(zhì)量效果。
舉例如下,根據老年人的“為我服務(wù)”和年輕人的“自我服務(wù)”特性,設定基本服務(wù)標準,并提升員工顧客辨識技巧和溝通能力,按進(jìn)店顧客需求提供個(gè)性化的服務(wù);由專(zhuān)人(營(yíng)養師、健康保健顧問(wèn)等)照顧管理出量專(zhuān)區(保健專(zhuān)區、器械專(zhuān)區);根據顧客需求匹配不同的服務(wù)項目(如同為免費檢測,針對老人是測血壓、血糖、骨密度,而針對年輕人則測試皮膚、血氧和亞健康);完善不同類(lèi)型會(huì )員的行銷(xiāo)活動(dòng)方式(如通過(guò)換購、贈物品、贈增值服務(wù)等消化積分),均是吸引顧客入店并提升顧客忠誠的方式,而新顧客的加入及忠誠老顧客的回購,自然也就帶來(lái)業(yè)績(jì)提升,帶來(lái)坪效提升。
提升坪效,是零售企業(yè)的追求,而善用互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的高科技和數據信息化,進(jìn)行如消費分析、貨位管理、服務(wù)跟蹤等經(jīng)營(yíng)行為,能助力企業(yè)在坪效管理中事半功倍,產(chǎn)生的業(yè)績(jì)更上一層樓。