進(jìn)入夏季，天氣就時(shí)好時(shí)壞，比如最近全國多地氣溫驟降，大雨加大風(fēng)讓本就客流稀少的線(xiàn)下零售，在這段時(shí)間更是雪上加霜。確實(shí)下雨天往往會(huì )影響人流及業(yè)績(jì)，不過(guò)天氣不是困住門(mén)店營(yíng)業(yè)額的絕對原因，人才是。
雨天不該成為偷懶理由
近日某個(gè)下雨天，筆者注意到一家位于商場(chǎng)內的母嬰連鎖店，有幾個(gè)區域的燈光沒(méi)開(kāi)。進(jìn)門(mén)一瞧，近400-500平米的門(mén)店上只有寥寥兩個(gè)導購，還分開(kāi)坐在收銀臺和其他陳列前刷著(zhù)抖音。其中一個(gè)導購抬頭，從頭到腳掃了我一眼后覺(jué)得我不像寶媽?zhuān)嵝蚜艘痪洌骸皠e把滴水的傘帶進(jìn)店，隨便逛?！本吐裣铝祟^。我也沒(méi)做停留，直接轉身就走了。
筆者緊接著(zhù)來(lái)到樓下客流量最集中的大超市，看到超市門(mén)口兩邊的兒童游樂(lè )場(chǎng)導購如往常一樣熱情攬客，不少周末帶著(zhù)孩子來(lái)買(mǎi)菜的家長(cháng)直接讓寶寶去店內等著(zhù)，店中兩位年輕的看護員還給每個(gè)進(jìn)店的顧客發(fā)放塑料袋裝傘。相反，游樂(lè )場(chǎng)旁邊一家自帶玩具設施的母嬰店卻關(guān)著(zhù)門(mén)。一問(wèn)隔壁家店員才知道，連著(zhù)好幾天下雨這家店都沒(méi)開(kāi)了。
這兩種現象或算偶然，不過(guò)試問(wèn)遇上這樣隨意的情況，能給顧客多少購買(mǎi)欲呢？如果下雨可以是導購消極的借口，那天氣、疫情、社會(huì )經(jīng)濟下行、新生兒下降...都能成為你松懈的理由。像奶粉紙尿褲等剛需用品，不是在這家店就是去別的店購買(mǎi)，這樣懈怠的行為難道不是在給競爭對手送生意？
別大意，你的對手可能比你還努力！
那么天氣不好時(shí)候，有的營(yíng)業(yè)員會(huì )說(shuō)：很多下大雨來(lái)店里的人就避避雨呀，怎么可能成交呢？還有導購在朋友圈里發(fā)“下雨好無(wú)聊”這樣的心情記錄。確實(shí)，今年進(jìn)店率下滑是事實(shí)，但山不來(lái)就我，我便去就山，作為一個(gè)有想法、肯做事的店面導購，總會(huì )有辦法招攬到生意。尤其是近期業(yè)內發(fā)生的固體飲料假冒特配粉事件，引發(fā)不少消費者擔憂(yōu)，不自覺(jué)地對母嬰從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性有更高的期許，我們可以來(lái)看看這些優(yōu)秀“選手”會(huì )做什么。
1、主動(dòng)出擊，上門(mén)宣傳
比如下雨也不放棄動(dòng)銷(xiāo)的某家母嬰店，積極利用皂液等短線(xiàn)產(chǎn)品引流。據了解因為少了其他同行競爭，這種時(shí)刻促銷(xiāo)效果反而更好。同時(shí)，對愿意在這種時(shí)候仍堅持上門(mén)的顧客，她們的服務(wù)更加熱情，比如幫忙放傘，和顧客閑聊，不經(jīng)意間還有可能產(chǎn)生大單。
2、維護私域流量，直播秒殺造熱消費群
疫情后線(xiàn)上線(xiàn)下融合是大勢所趨，既然外面下雨，大家都不愿出門(mén)，有的母嬰店干脆利用這段時(shí)間大搞直播、秒殺等買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)線(xiàn)上活動(dòng)。既能讓導購閑暇下來(lái)更專(zhuān)注增強門(mén)店與消費者的黏性，同時(shí)激活用戶(hù)群方便后續活動(dòng)的鋪設，何樂(lè )不為？
3、雨天更容易展現門(mén)店形象
錦上添花往往比不上雪中送炭。大多時(shí)候母嬰店員都默默地為顧客提供幫助，但大多消費者認為理所當然或熟視無(wú)睹。冒雨送貨這樣的事在母嬰店看來(lái)稀松平常，這何嘗不是門(mén)店盡心盡責的體現？該學(xué)會(huì )抓住時(shí)機，把自己優(yōu)質(zhì)的服務(wù)放大給更多顧客。比如在疫情嚴重期，很多母嬰店不顧自身安危，堅持送貨保障寶寶不斷糧，門(mén)店形象和消費者好感都因此得到大幅提升。
4、借勢朋友圈宣傳產(chǎn)品
雖然線(xiàn)下顧客來(lái)得少了，但朋友圈的消費者教育不能停。像上圖這樣，既能把消費痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)結合，還特別應景，至少在線(xiàn)上刷足了存在感。目前朋友圈已經(jīng)普遍成為營(yíng)銷(xiāo)窗口，不過(guò)我們發(fā)現已經(jīng)有了不少母嬰店做出了新意和特色，這個(gè)筆者將會(huì )單獨出一篇相關(guān)文章分析。
5、利用零碎時(shí)間提升自身專(zhuān)業(yè)度
此前奶粉圈在下雨天走訪(fǎng)市場(chǎng)，有母嬰店導購了解我們來(lái)意后，依然非常熱情說(shuō)道：“反正現在也不忙，那您可以多給我講講奶粉智庫，我也多個(gè)學(xué)習渠道?！蓖瑫r(shí)筆者還發(fā)現，樂(lè )于提升自己專(zhuān)業(yè)水平的導購，也擅于選擇合適的學(xué)習平臺。
比如持續關(guān)注我們育兒號奶粉智庫學(xué)習育兒、奶粉知識，關(guān)注行業(yè)號奶粉圈了解行業(yè)動(dòng)向，使用奶粉智庫小程序進(jìn)行奶粉對比等等。有很多母嬰人遇到問(wèn)題，想到問(wèn)題，不管是周末還是工作日，不論是凌晨一兩點(diǎn)，還是午飯時(shí)間，都會(huì )有在奶粉圈、奶粉智庫后臺提問(wèn)。
也有導購留言吐露心聲：“母嬰實(shí)體店真的不容易，我經(jīng)歷過(guò)那么多年就明白了，售前售中售后、產(chǎn)品知識、專(zhuān)業(yè)知識等等，活到老學(xué)到老?！惫P者認為，一直保持學(xué)習心態(tài)的人，一定會(huì )變得更加專(zhuān)業(yè)，贏(yíng)得更多消費者認可。
雞湯有時(shí)候說(shuō)的很在理：“當你發(fā)自?xún)刃脑敢馊プ鲆患碌臅r(shí)候，你愿意付出一切，什么困難都不再是困難?！币陨蟽H是我們列舉的部分店員狀態(tài)，其實(shí)行業(yè)里這樣努力的對手不知有多少個(gè)。在這堆人當中，你覺(jué)得你很努力，可能有人比你更努力。
今年真的很難，請抓住每一個(gè)進(jìn)店的消費者
新客減少，老客戶(hù)消費力下滑，成本上漲，毛利下降....母嬰行業(yè)的競爭已經(jīng)來(lái)到千軍萬(wàn)馬過(guò)獨木橋的局勢。90、95后已成為母嬰消費主體，他們的消費理念更加獨立和理性，缺少良知、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)意識的門(mén)店會(huì )逐漸式微，直至淘汰出局。
面對這種趨勢變化，目前依然不乏有感覺(jué)良好的門(mén)店，他們還是不相信所謂的市場(chǎng)變化能夠沖擊自己的老經(jīng)驗，覺(jué)得這些威脅暫時(shí)影響不到三四線(xiàn)門(mén)店。當那些憑借地段、產(chǎn)品、熟人等因素“看天吃飯”的零售店，已經(jīng)虧個(gè)一干二凈時(shí)，終于認清前些年只是憑行業(yè)紅利賺錢(qián)，想變卻已“病入膏肓”。
奶粉圈一直都在倡導提升行業(yè)思維，鼓勵行業(yè)學(xué)習。因為我們深深知道，如果要避免被行業(yè)淘汰，避免自己的店面過(guò)早倒閉，必須要積極學(xué)習，與時(shí)俱進(jìn)，勇于變化。就像有行業(yè)人指出：“今天母嬰店聚焦產(chǎn)品、服務(wù)、團隊等大的升級方向依然不會(huì )改變。經(jīng)歷疫情后，母嬰行業(yè)尤其需要加速改變線(xiàn)下母嬰店專(zhuān)業(yè)化、線(xiàn)上化發(fā)展?！睂з弬?，今年真的很難，請抓住每一個(gè)進(jìn)店消費者，展現你的實(shí)力！