砍價(jià)是顧客在購買(mǎi)過(guò)程中幾乎都要做的標準動(dòng)作。面對砍價(jià)，導購需要知道顧客的一些心理特點(diǎn)，同時(shí)掌握一些應對技巧。
技巧一：
雞蛋里挑石頭
顧客經(jīng)常會(huì )指出他眼里的商品中的問(wèn)題。顧客的動(dòng)機一方面是想提出自己的質(zhì)疑，可能他指出來(lái)的地方正好是他所在乎的方面，同時(shí)可也可能只是為了脅迫導購在價(jià)格上給出讓步，因為這個(gè)符合“一分錢(qián)一分貨”的道理：既然商品有問(wèn)題，自然應該在價(jià)格上給予優(yōu)惠。為了讓導購處于博弈的劣勢地位，顧客不惜“雞蛋里面挑石頭”。
導購如何應對？
分析
面對顧客的挑剔，導購要保持冷靜不慌亂，首先要正確認識這種情況：
1、沒(méi)有完美的商品，有缺點(diǎn)是正常，但是有優(yōu)點(diǎn)也是客觀(guān)的。
2、顧客只能找到相對完美的商品。
3、尋找顧客的買(mǎi)點(diǎn)，如果和顧客無(wú)關(guān)，缺點(diǎn)再多也無(wú)所謂。
4、顧客挑剔是正?，F象，說(shuō)明顧客在意。
應對方法：弱化顧客砍價(jià)的理由
①缺點(diǎn)轉為優(yōu)點(diǎn)，至少轉為特點(diǎn)。
②多用其它優(yōu)點(diǎn)來(lái)抵消缺點(diǎn)的影響。
③如果尚未了解顧客需求，就引導顧客關(guān)注點(diǎn)到“適合自己的方案”上去。
④深度挖掘問(wèn)題背后的需求，找出商品中能滿(mǎn)足其需求的價(jià)值。
案例
顧客：“你這個(gè)材料也太輕了，簡(jiǎn)直就是偷工減料?！?/p>
方案一：缺點(diǎn)轉化
導購：“您很細心，其實(shí)這個(gè)也是我想和您說(shuō)的，別看輕，它的質(zhì)量可一點(diǎn)都不差，您試一下......產(chǎn)品這么輕，是我們故意的設計，因為如果太重，咱們在搬動(dòng)的時(shí)候會(huì )很費勁，同時(shí)對地板還會(huì )造成一定的傷害。我們做過(guò)測試，試驗證明.....”
方案二：缺點(diǎn)抵消
導購：“雖然輕，但是我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)也很多，比如.....”
方案三：轉為需求
導購：“您先不管它的重量，重的不一定適合您使用，等一下我幫您挑選一款更適合您的......”
總之，導購在處理類(lèi)似問(wèn)題的時(shí)候，抓住“關(guān)注整體價(jià)值而非個(gè)體問(wèn)題，滿(mǎn)足顧客需求而非只看商品”的原則，讓顧客失去砍價(jià)的動(dòng)力。
技巧二：
利益誘惑
顧客知道導購最需要的是什么，于是就會(huì )使用誘惑的方式向導購索要優(yōu)惠政策。這些優(yōu)惠包括：當下訂單、增加數量、介紹客戶(hù)等方式。這個(gè)方式最有效、也最被常用的，當然，導購在利益誘惑面前很難抵抗得住。
導購如何應對？
分析
利誘不過(guò)是顧客遞給導購的毒蘋(píng)果--看似鮮美，劇毒無(wú)比，如果不小心接受了，很可能帶來(lái)嚴重后果。所以，導購在誘惑面前，要堅持住，不要自亂陣腳。一定要記?。?/p>
1、顧客喜歡低價(jià)，但是最怕亂價(jià)。
2、貨真價(jià)實(shí)才是顧客購買(mǎi)的起點(diǎn)。
應對方法：
①強調價(jià)格嚴肅性
②強化商品價(jià)值感
案例
顧客：“如果你能給我五折優(yōu)惠，我馬上訂單，而且我還可以把另外一套房的家具也買(mǎi)了，然后介紹我的朋友也來(lái)買(mǎi)?！?/p>
導購：“謝謝您對我們的信任，我很想給您更大的優(yōu)惠，但是由于公司在管理上非常嚴格，堅持科學(xué)定價(jià)，所以促銷(xiāo)的時(shí)候也沒(méi)更大的空間。我想這也是我們能做到今天這么大的原因之一，希望您能理解。您剛才看的這款商品，它有很多優(yōu)勢，除了您剛才看到的..... ，還有......所以這款非常適合您?！?/p>
技巧三：
欲擒故縱
在銷(xiāo)售中，誰(shuí)更有心理優(yōu)勢？我們一般認為是買(mǎi)方，因為買(mǎi)方掌握的是成交的權力。所以，顧客在爭取讓價(jià)空間的時(shí)候，會(huì )使用他的權力“威脅”導購。常見(jiàn)的現象是“顧客要離開(kāi)”。如果導購擔心失去顧客，會(huì )在可受范圍內讓步。然而，如果導購提供的商品足夠吸引顧客，同時(shí)能掌握顧客的心理時(shí)，這個(gè)砍價(jià)情景應對起來(lái)也不是難事。
黃金砍價(jià)法則：中斷或放棄購買(mǎi)，可以讓導購亮出底牌。
導購如何應對？
分析
顧客購買(mǎi)，為的是商品，不是為了省錢(qián)。顧客之所以采取這種極端的做法，是因為對價(jià)格的不信任和謀求性?xún)r(jià)比。所以，應對這種情況，首先是要讓顧客相信價(jià)格已經(jīng)到底，這會(huì )讓弱化其砍價(jià)的動(dòng)力。其次，不要忘記提醒其關(guān)注商品，并且要強化商品和其需求的關(guān)系緊密度。
另外，導購們都必須要掌握好一張底牌，可以是抹去零頭、可以是一件禮品，只在最后時(shí)候才使用。
最后，導購不要忘記“賣(mài)方掌握的是拒絕銷(xiāo)售的權力”。用的好，這個(gè)權力也可以讓顧客折服。
應對方法：
①堅定價(jià)格，弱化砍價(jià)動(dòng)力。
②強調價(jià)值，堅定其選擇。
③以毒攻毒，敢于放棄客戶(hù)。
④亮出底牌，倒逼顧客選擇。
案例
顧客：“你不便宜，我就去買(mǎi)其它品牌！”
導購：“我非常希望您能選擇我們，這款真的很適合您，因為它考慮到了......其實(shí)我也想給您越低越好，但是公司的價(jià)格管理很?chē)栏?，也是為了保證每一位顧客吃虧。不過(guò)，如果您今天能訂單，我可以把給老客戶(hù)回訪(fǎng)用的禮品給您一份，但是這是我最后能給您爭取的.....”
另外，作為一個(gè)優(yōu)秀的導購人員，不但要對自己的產(chǎn)品信息了如指掌，還要及時(shí)了解競品產(chǎn)品情況，做到知己知彼百戰百勝。這樣在和對手競爭時(shí)，就會(huì )得心應手，更好的掌握銷(xiāo)售機會(huì )。