今年已過(guò)了四分之一，第一季度的母嬰店營(yíng)收情況近來(lái)得到梳理，很多終端都認為怎一個(gè)“慘”字了得！已經(jīng)有行業(yè)人認為2020又將迎來(lái)新一輪關(guān)店潮了。確實(shí)目前宏觀(guān)經(jīng)濟不景氣，消費市場(chǎng)低迷不可避免，曾經(jīng)開(kāi)店如雨后春筍的母嬰市場(chǎng)不可避免會(huì )有場(chǎng)硬仗，但你真的會(huì )“關(guān)店”嗎？什么樣的母嬰店更容易“中招”？值得思考。
疫情催化，關(guān)店確實(shí)存在
從疫情解封后，奶粉圈陸續開(kāi)始走訪(fǎng)市場(chǎng)和渠道，確實(shí)看到關(guān)門(mén)的現象，比如有的是連鎖終于淘汰了位于廣場(chǎng)邊沿的老店，有的門(mén)店是直接轉手在拆裝潢，還有位于商場(chǎng)的一家連鎖內關(guān)店注明升級門(mén)店，不過(guò)有隔壁營(yíng)業(yè)員告知筆者，此前這家店生意并不理想，不太確認是否真的在裝修。
（圖源自朋友圈）
湖北的代理商前段時(shí)間告訴筆者：“這里關(guān)店太正常，以前一條街都是小吃店、母嬰店的休閑街，現在去全部都關(guān)著(zhù)，也不知道多少還能開(kāi)?！背啥贾律芯酆仙藤Q有限公司總經(jīng)理戴崗分享到：“關(guān)店這個(gè)事情最近我去成都市區、郊縣和外圍的鄉鎮看到的比較多，現連鎖影響倒還看不出，主要是中小型店、兩三家的小連鎖關(guān)店比較多。本身可能還要等兩年的終端洗牌，現在被疫情提前了?！?/p>
不過(guò)也有代理商認為目前母嬰店關(guān)店不算“潮”，比如成都鵬瑞德生物科技有限公司總經(jīng)理韓宏認為：“有關(guān)店的現象，比如出差看到南充、內江有一些，但是成片的關(guān)店還是沒(méi)有的，也可能有的危店還硬撐著(zhù)?！睆V西億兒園貿易有限公司玉龍武也覺(jué)得現在還只是一個(gè)開(kāi)始，真正的關(guān)店潮可能在六七月份：“現在開(kāi)始有的單店直接選擇關(guān)店，連鎖部分也將在陸陸續續收縮門(mén)店?！?/p>
潮水褪去，門(mén)店哪些“雷”易燃易爆
其實(shí)不論是否“關(guān)店潮”，母嬰店關(guān)店現象一直都存在。表面上有的門(mén)店虧損的核心原因，歸咎于新冠疫情的影響；實(shí)際上，過(guò)去全國母嬰實(shí)體店的數量一直在上漲，反觀(guān)門(mén)店自身，或多或少存在野蠻生長(cháng)的發(fā)展模式問(wèn)題，這些問(wèn)題遲遲沒(méi)有解決，"疫情寒冬"終究會(huì )把這些“埋雷”的門(mén)店一起帶走。
1、曾經(jīng)過(guò)度透支渠道信任，有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險的門(mén)店現金流壓力會(huì )很大
都知道今年現金流就是“救命稻草”，為保證現金流，許多代理商都告訴筆者，現在出于自保意識，對于一些中小型門(mén)店代理商在款項上月結的都變成“現過(guò)現”，對于以前征信不是太好的門(mén)店，適時(shí)延期等優(yōu)惠條款都將酌情取消。蘭因絮果，曾一味揮霍渠道信任超長(cháng)賬期、超大費用的門(mén)店，現在也將面臨渠道的考驗。
2、團隊管理不規范、沒(méi)有科學(xué)會(huì )員管理機制的門(mén)店，第二季度業(yè)績(jì)或將面臨嚴重下滑
由于有些鄉鎮或者社區小型母嬰店，團隊管理能力跟不上，很多門(mén)店還是用那些老套的會(huì )員管理方法，跟不上消費者的迭代。不過(guò)現在人們盡量避免扎堆，門(mén)店團隊人心還渙散，無(wú)法利用好會(huì )員，做好老顧客維護和私域經(jīng)濟的拓展，門(mén)店收入大幅減少。再加上門(mén)店毛利率下降，防疫消殺用品費用支出增加，房租、工資、回款等剛性開(kāi)支，又將是對門(mén)店的一場(chǎng)“大劫”。
3、死撐地段而不進(jìn)行調整的中小連鎖
連鎖店面調整經(jīng)營(yíng)本就是動(dòng)態(tài)的，但是有門(mén)店老板為了守住某些黃金地段，寧愿虧本也不想把店面轉出去。門(mén)店出現持續虧損，其經(jīng)營(yíng)思路、產(chǎn)品結構、團隊管理、甚至門(mén)店陳列裝潢等方面都需要重新考量，倘若不盡快進(jìn)行調整做出差異化優(yōu)勢，同區域對手必然將抓住其短板加強攻勢，死守幾家入不敷出的黃金地段，也不過(guò)是慢性失血，未必能走得長(cháng)遠。
4、不進(jìn)行產(chǎn)品調整和線(xiàn)上布局，光啃老本的門(mén)店
有行業(yè)人說(shuō)過(guò)，產(chǎn)品是母嬰店的基因。受疫情和市場(chǎng)容量等因素影響，現在的消費習慣、消費場(chǎng)景、消費方式都在發(fā)生變化。如果母嬰店不跟上步伐，加強奶粉結構優(yōu)化，補強其他品類(lèi)，做好線(xiàn)上線(xiàn)下布局，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)模式，也將為被消費者拋棄埋下伏筆。
下半年依然充滿(mǎn)挑戰，合作或將共贏(yíng)
面對疫情危機逐漸解除，目前來(lái)看，消費者經(jīng)歷大災大難后是用更加理性和保守的姿態(tài)應對未來(lái)的諸多不確定性因素。不過(guò)不乏母嬰零售商心存僥幸，寄希望于消費者“報復性消費”，或是等待對手自己倒閉。
清醒一點(diǎn)，下半年的母嬰市場(chǎng)經(jīng)濟形勢依然非常嚴峻：一是，全球疫情不可預測，控制住后全面恢復仍需較長(cháng)時(shí)間，中國的經(jīng)濟形勢也不會(huì )更樂(lè )觀(guān)。二是，以奶粉為主的食品類(lèi)商品屬于理性消費，并不會(huì )成為報復性消費的主流，多數情況下還是會(huì )按需購買(mǎi)，甚至可能非剛需品類(lèi)出現下滑。三是，由于恐慌性囤貨一些門(mén)店業(yè)績(jì)增長(cháng)大概率是提前透支了未來(lái)經(jīng)營(yíng)所得，接下來(lái)消費需求減少不可避免。門(mén)店不在思維上、行動(dòng)上有所突破，那能不能看到明天的太陽(yáng)就需要打問(wèn)號了。
為了幫助門(mén)店走出困境，河南豫嬰龍商貿有限公司總經(jīng)理吳信杰認為：“接下來(lái)代理商要協(xié)助門(mén)店更多開(kāi)展客戶(hù)招攬工作?！焙舷蚕嬗藤Q總經(jīng)理羅維覺(jué)得：“疫情之后，消費低迷，選擇性閉店是一種有效的自保手段，但提高生意質(zhì)量是核心，中小門(mén)店優(yōu)化產(chǎn)品結構、升級供貨渠道尤為重要，在優(yōu)勢品牌資源和任務(wù)壓力，區域把控等平衡過(guò)程中，與優(yōu)秀的代理商合作，構建核心供應商是不是一條出路？”
其實(shí)，所謂的關(guān)店潮究其根源，原因是背離了時(shí)代的發(fā)展。有實(shí)力、有底牌、改變的終端將有機會(huì )實(shí)現加速前行，與渠道展開(kāi)更緊密合作、或者與其他規模門(mén)店進(jìn)行整合聯(lián)盟....這些都是在試圖追趕市場(chǎng)脈搏。唯有變化始終不變，對于母嬰店來(lái)說(shuō)，2020年注定是充滿(mǎn)挑戰的一年，倘若不做好排雷，做出改變，“關(guān)、停、并、轉”很快就會(huì )成了實(shí)體店的常用詞，也愿各位老板能鼎力前行，生意越來(lái)越好。