銷(xiāo)售需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，一個(gè)與客戶(hù)打交道的過(guò)程。銷(xiāo)售如下棋，下棋就需要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，總不能一開(kāi)始就“將軍”。下棋要一步一步地走，銷(xiāo)售要一步一步地推。為了把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，在一般情況下要走好“七步棋”。
第一步：讓客戶(hù)知道
要讓客戶(hù)知道你們企業(yè)的產(chǎn)品，這是銷(xiāo)售首先要做的事兒。做這種事兒并不困難，進(jìn)門(mén)之后說(shuō)幾句話(huà)就可以讓客戶(hù)知道。為了讓客戶(hù)知道就要多跟客戶(hù)聯(lián)系。銷(xiāo)售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當然，不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶(hù)要講究目標、路線(xiàn)和步驟，有計劃、有重點(diǎn)、有節奏地銷(xiāo)售就能提高效率、增加興趣。千萬(wàn)別以為人家知道了你們企業(yè)的產(chǎn)品就會(huì )購買(mǎi)，讓客戶(hù)掏錢(qián)可不是一件容易的事。
第二步：讓客戶(hù)明白
知道不等于明白，而客戶(hù)不明白就不可能購買(mǎi)產(chǎn)品。什么是“明白”？人家把你們企業(yè)的產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產(chǎn)品做具體介紹才能讓人家明白。問(wèn)題是客戶(hù)由于工作很忙，所以往往不會(huì )給你很多介紹的時(shí)間，能不能在很短的時(shí)間內把應該說(shuō)的話(huà)簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)清楚，這是對銷(xiāo)售員的重大考驗。還有一種情況，就是客戶(hù)并不想弄明白你要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，因為他對這種產(chǎn)品根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶(hù)興趣就顯得非常重要了。
第三步：讓客戶(hù)信任
客戶(hù)即使明白了你介紹的產(chǎn)品也很難做出購買(mǎi)決定，因為他還不了解你和你的企業(yè)，或者說(shuō)還不能信任你銷(xiāo)售的產(chǎn)品。越是銷(xiāo)售復雜或貴重的產(chǎn)品越不容易取得客戶(hù)的信任。這時(shí)候，你還要進(jìn)一步做爭取信任的工作。銷(xiāo)售，爭取信任固然離不開(kāi)必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時(shí)候，一句話(huà)、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì )讓人家起疑心。銷(xiāo)售人員必須加強自己的誠信修養，因為老實(shí)的人總會(huì )比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。
第四步：讓客戶(hù)動(dòng)心
客戶(hù)知道、明白并信任了你的產(chǎn)品就會(huì )購買(mǎi)嗎？那可不一定?？蛻?hù)的心理是復雜的。他們可能還在琢磨你銷(xiāo)售產(chǎn)品的究竟有沒(méi)有特殊價(jià)值，可能還在盤(pán)算要不要用這個(gè)產(chǎn)品來(lái)替換原有的同類(lèi)產(chǎn)品，也可能還在考慮手頭的錢(qián)到底富余不富余。聰明的銷(xiāo)售員善于察言觀(guān)色、一旦發(fā)現了客戶(hù)的微妙心理，再說(shuō)幾句貼心話(huà)就有可能讓客戶(hù)動(dòng)心。銷(xiāo)售員要多學(xué)一點(diǎn)兒心理學(xué)，不但要善于把握客戶(hù)心理，而且要善于影響客戶(hù)心理。人們常說(shuō)銷(xiāo)售人員經(jīng)常跟客戶(hù)打交道，其實(shí)是經(jīng)常跟客戶(hù)的心理打交道。
第五步：讓客戶(hù)選擇
客戶(hù)動(dòng)心之后還不一定購買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗的客戶(hù)都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買(mǎi)你的產(chǎn)品之后還會(huì )思考這樣的問(wèn)題，即其他廠(chǎng)家的產(chǎn)品會(huì )不會(huì )比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價(jià)格更便宜等等。有的客戶(hù)還會(huì )在時(shí)間選擇方面動(dòng)腦筋，即在考慮究竟是現在購買(mǎi)合適還是將來(lái)購買(mǎi)更合適。銷(xiāo)售員如果發(fā)現了客戶(hù)關(guān)心這方面的問(wèn)題，也要實(shí)事求是、恰如其分地做一些有效說(shuō)服工作，不然的話(huà)上面的四步棋就算白走了。
第六步: 讓客戶(hù)放心
讓客戶(hù)放心指的是解除他們的后顧之憂(yōu)，這要通過(guò)宣傳解釋售后服務(wù)措施來(lái)實(shí)現?？蛻?hù)通過(guò)感性認識和理性思考，一旦打算購買(mǎi)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品，剩下的問(wèn)題就是擔心產(chǎn)品質(zhì)量。這時(shí)候，銷(xiāo)售員要善于根據企業(yè)有關(guān)規定，有針對性地回答客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，使他們由擔心變?yōu)榉判?。宣傳解釋售后服?wù)措施既不能多說(shuō)也不能少說(shuō)。不要說(shuō)做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說(shuō)，客戶(hù)知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。
第七步：讓客戶(hù)決定
即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶(hù)的認識容易反復，當時(shí)要是有人在旁邊插一句潑冷水的話(huà)，他們的決心就更容易動(dòng)搖。為了成功地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，銷(xiāo)售員要對成交之際可能發(fā)生的意外情況做好足夠的精神準備，并隨時(shí)堅定而又巧妙地迎接各種帶有顛覆性的新挑戰，直到客戶(hù)最后決定購買(mǎi)為止。成功銷(xiāo)售不僅需要豐富的業(yè)務(wù)知識，而且也需要意志堅定、沉著(zhù)應戰等許多寶貴的心理素質(zhì)。
下棋要靈活機動(dòng)，銷(xiāo)售也要靈活機動(dòng)。
上述“七步棋”如其說(shuō)是銷(xiāo)售程序，不如說(shuō)是銷(xiāo)售要素。無(wú)論產(chǎn)品及客戶(hù)情況怎樣復雜多變，上述七個(gè)要素總會(huì )存在于銷(xiāo)售過(guò)程之中。銷(xiāo)售要素要服從和服務(wù)于客戶(hù)的購買(mǎi)心理要素，因為一般客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品都會(huì )或前或后、或多或少地存在這些心理活動(dòng)，所以銷(xiāo)售人員必須洞察這些心理活動(dòng)并靈活機動(dòng)地加以應對。