銷(xiāo)售就是要學(xué)會(huì )表達，導購在接待顧客時(shí)會(huì )面對成百上千的問(wèn)題，比如“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”“我再看看吧”“你們的質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題”等等，今天小編就這些常見(jiàn)問(wèn)題，給大家分享史上最強銷(xiāo)售應對話(huà)術(shù)，讓顧客沒(méi)有理由不買(mǎi)單。
01 顧客：“老顧客也沒(méi)有優(yōu)惠嗎？
分析：
20%的老顧客創(chuàng )造80%的效益，千萬(wàn)別宰老顧客。當老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些導購會(huì )說(shuō)“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠!”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì )想：“我來(lái)這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎?”直接打擊顧客對店面的好感。
應對：
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺(jué)到你的誠意，可以這么說(shuō)：“感謝您一直以來(lái)對我這么照顧，能結識您這樣的朋友，我感到很高興，只是我確實(shí)沒(méi)這么大的權利，要不您下次來(lái)，如果有贈品的話(huà)，我申請一下，給您多留一個(gè)”就可以了。
02 顧客：“我再看看吧?！?/p>
應對：按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢，這四個(gè)方面分別是：
1、我們有，別人沒(méi)有的東西；
2、我們能做，別人不愿意做的事情；
3、我們能做，比別人更好的東西/事情；
4、我們的附加值。
03 顧客：“你能再便宜點(diǎn)嗎？”
分析：
首先我們不能說(shuō)：“不能！”強烈的拒絕會(huì )讓顧客對你反感。當遇到這種問(wèn)題的時(shí)候，我們要把顧客的問(wèn)題繞開(kāi)，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì )比較被動(dòng)。此時(shí)錢(qián)在顧客手里，而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。
應對：
1、周期分解法，例如，“女士，這雙單鞋賣(mài)720元，而且百搭不挑季節，南方四季都可以穿，算下來(lái)一天才花三四塊錢(qián)，這么顯氣質(zhì)又實(shí)惠，值得買(mǎi)的?！薄芭?，這么優(yōu)惠的活動(dòng)，兩雙加起來(lái)才380元，可以一次性滿(mǎn)足您秋冬所有的穿搭需求，物有所值??！”
2、用“多”取代“少”，當顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少導購會(huì )這樣說(shuō)：“您少買(mǎi)件衣服，少買(mǎi)個(gè)包就過(guò)來(lái)了?！逼鋵?shí)這是錯誤的，少買(mǎi)件衣服、少買(mǎi)個(gè)包會(huì )讓顧客覺(jué)得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說(shuō)法應該是：“就當您多買(mǎi)幾件衣服”，避免了痛苦，轉移成了快樂(lè )。
04 顧客：“你們質(zhì)量會(huì )不會(huì )有問(wèn)題？”
分析：
一些導購面對這個(gè)問(wèn)題會(huì )直接答“我們質(zhì)量不會(huì )有問(wèn)題的，我們是大品牌，全國有很多專(zhuān)賣(mài)店都會(huì )有……”但是顧客問(wèn)出第二句話(huà)的時(shí)候：“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少導購就接不下去了。
應對：
導購可以先問(wèn)顧客，“XX，您以前是不是有買(mǎi)過(guò)質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品??？”顧客一般會(huì )說(shuō)：“有?！睂з弰t可追問(wèn)一句：“是什么產(chǎn)品啊?”顧客往往就會(huì )開(kāi)始訴苦了：“我以前買(mǎi)過(guò)XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！?/p>
當顧客回答沒(méi)有的時(shí)候，導購又該怎么辦？這時(shí)，應該先夸顧客，然后說(shuō)自己的事情：“XX，您真是太幸運了，沒(méi)有遇到質(zhì)量不好的情況，我有遇到過(guò)這樣的情況啊。怎么怎么樣，氣死我了?！闭f(shuō)的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì )感染到顧客。
最后再說(shuō)：“所以我現在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，因為我不賣(mài)東西的時(shí)候也是消費者，我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，所以我才會(huì )在這個(gè)品牌做銷(xiāo)售，不到其它品牌做銷(xiāo)售，就是因為這里的質(zhì)量好?！?/p>
05 “不要贈品，折算成現金給我吧”
應對：
把贈品變成正品，讓顧客喜歡上贈品?？梢赃@么說(shuō)：“姐，這些贈品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說(shuō)的是：……(介紹贈品的優(yōu)點(diǎn)、好處)，讓客戶(hù)認識到贈品的價(jià)值，感覺(jué)贈品物超所值。
06 顧客：“我認識你們老板，便宜點(diǎn)！”
分析：
其實(shí)顧客說(shuō)認識老板，她就真的認識嗎？99%的人不認識，最多跟老板有一面之緣，泛泛之交。所以對待不認識或者說(shuō)認識老板的人，不要當面揭穿，而是把面子給她，但絕不降價(jià)。
應對：
導購可以這么說(shuō)，“能接待我們老板的朋友，我很榮幸”，承認她是老板的朋友，并且感到榮幸，下面開(kāi)始轉折：“只是，您也知道現在做生意也不容易，您來(lái)我們店里買(mǎi)東西這件事，我一定告訴我們老板，讓我們老板對您表示感謝！”就可以了。