在門(mén)店營(yíng)業(yè)的基本營(yíng)業(yè)數據中，有兩個(gè)常見(jiàn)的指標：

一是進(jìn)店客數，就是每天進(jìn)來(lái)多少位顧客；

二是成交率，就是進(jìn)來(lái)的顧客群體中，有多少顧客有實(shí)際的購買(mǎi)成交。

這兩個(gè)數據，可以分析出很多問(wèn)題，比如面對已經(jīng)購買(mǎi)成交的顧客，則要研究如何提升客單價(jià)，如何進(jìn)行附帶銷(xiāo)售，如何提高他們的復購率；

而對于那些沒(méi)有購買(mǎi)成交的顧客，更應該是研究的重點(diǎn)，畢竟顧客已經(jīng)進(jìn)店，但卻沒(méi)有購買(mǎi)，這里面必然是存在問(wèn)題的，切不可忽略。針對這些未成交的顧客，我們可將其分為兩種情況：

一種是今天不買(mǎi)，但仍然有下次繼續進(jìn)店選購的可能；

還有一種就是一個(gè)未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

那么為什么會(huì )出現這樣的情況呢？

按說(shuō)，顧客既然已經(jīng)進(jìn)店了，就說(shuō)明本身是存在一定的購買(mǎi)意愿的，或者說(shuō)，也是給了門(mén)店一個(gè)成交的機會(huì )。

那么，究竟是什么原因，導致顧客放棄購買(mǎi)計劃的？一般來(lái)說(shuō)，顧客進(jìn)店以后卻沒(méi)買(mǎi)，基本上有三大類(lèi)原因：

1 團隊內部形成惡性競爭

一些店員會(huì )因為個(gè)人業(yè)績(jì)問(wèn)題而惡意中傷詆毀跟其有競爭關(guān)系的其他店員。甚至會(huì )出現爭搶同一個(gè)顧客的現象。

這種行為對于店鋪本身的形象是非常不好的，因為店員之間的惡意競爭不會(huì )對自身造成什么影響，但在顧客的心中會(huì )覺(jué)得店鋪本身是極其不專(zhuān)業(yè)的，不僅自己不會(huì )買(mǎi)，還有可能帶動(dòng)身邊的親戚朋友一起不買(mǎi)。

2 有效客戶(hù)少

首先解釋一下什么叫做有效客戶(hù)：有效客戶(hù)指的是能給企業(yè)帶來(lái)直接或者間接利益的客戶(hù)。

比如直接購買(mǎi)了本店產(chǎn)品的客戶(hù)屬于有效客戶(hù)，沒(méi)有產(chǎn)生直接購買(mǎi)行為，但卻為店鋪進(jìn)行了宣傳，甚至有人通過(guò)該顧客的宣傳進(jìn)行購買(mǎi)的客戶(hù)也屬于有效客戶(hù)。

成交率低不僅僅只是直接購買(mǎi)的顧客少這樣的表面原因，還可能是因為店員的介紹等沒(méi)有給客戶(hù)帶來(lái)興趣和印象，客戶(hù)離開(kāi)之后就忘記了，不會(huì )帶來(lái)口碑宣傳的效應。

3 導購員學(xué)習能力差

這里的導購員學(xué)習能力差指的是導購員對于產(chǎn)品的了解，技巧的掌握，應對突發(fā)情況的反應能力等是比較差的。導購員作為直接面對顧客的存在要學(xué)會(huì )全面提升自己的能力，才能讓顧客在享受服務(wù)中心甘情愿的買(mǎi)單。