低折扣不等于好業(yè)績(jì)！
打折降價(jià)的確是能夠吸引顧客的一種方式。但我們不能一味的將好業(yè)績(jì)與折扣低掛鉤。
舉個(gè)例子，我們這次借著(zhù)中秋節的由頭，搞了一個(gè)八折的優(yōu)惠，那節日過(guò)后，恢復原價(jià)呢？顧客再上門(mén)就會(huì )說(shuō)：“你們上次都打八折了，要不這次也打個(gè)折吧?！?/p>
你拒絕？顧客說(shuō)走就走，你不打折，總有一家店在打折。顧客走了，業(yè)績(jì)又上不去，于是又選擇打折搞活動(dòng)。如此往復形成惡性循環(huán)。
不光我們自己“慘死”于盲目打折之下，就連市場(chǎng)也會(huì )被競爭打折的現象擾亂。
當你經(jīng)常打折時(shí)，不知不覺(jué)中你的顧客已經(jīng)在發(fā)生微妙的變化：部分因為產(chǎn)品或品牌喜歡你的顧客會(huì )離你而去，而更多的價(jià)格敏感型顧客則會(huì )經(jīng)常光顧你。
要知道，有很多顧客是希望他買(mǎi)過(guò)的東西不會(huì )貶值的，這就是你以前的忠實(shí)VIP。你傷了忠實(shí)VIP，卻吸引了短暫的那些價(jià)格敏感型顧客。打折帶來(lái)短暫的銷(xiāo)售增長(cháng)，實(shí)在得不償失。
任何營(yíng)銷(xiāo)方法只會(huì )吸引一類(lèi)顧客。
你喜歡打折，就吸引價(jià)格敏感型顧客；
你研究服務(wù)，VIP忠誠度就越來(lái)越高；
你研究銷(xiāo)售技巧，成交率和連帶率就越來(lái)越高；
你研究產(chǎn)品，時(shí)尚型顧客就越來(lái)越多……
有的人說(shuō)，“我們這里是小地方，消費能力比較弱，所以顧客愛(ài)還價(jià)?！币灿械娜苏f(shuō)，“我們家的東西貴，所以顧客愛(ài)還價(jià)?！?/p>
那么，來(lái)舉兩個(gè)例子。在大超市里買(mǎi)菜，20.1元；在菜市場(chǎng)買(mǎi)菜，20.1元。請問(wèn)，你是不是都會(huì )還價(jià)？
可口可樂(lè )在超市里賣(mài)2塊錢(qián)一聽(tīng)，自動(dòng)販賣(mài)機5塊錢(qián)一聽(tīng)，麥當勞8塊錢(qián)一杯，五星級酒店38塊錢(qián)一杯。完全相同的品牌和產(chǎn)品，在不同的地方價(jià)格完全不同，請問(wèn)，你會(huì )不會(huì )還價(jià)？
顯然，你在菜市場(chǎng)里，如果價(jià)格20.1元，你會(huì )本能的來(lái)一句：“20塊好嗎？”，而在大超市里肯定不會(huì )；同樣的可口可樂(lè )，不同的價(jià)格，你都不會(huì )還價(jià)。
所以，顧客會(huì )不會(huì )還價(jià)，跟顧客無(wú)關(guān)，只跟你的店鋪有關(guān)。如果你的顧客愛(ài)還價(jià)，只因一個(gè)原因——你的店鋪長(cháng)的就像可以還價(jià)的店鋪！
那些在你看來(lái)特別愛(ài)還價(jià)的顧客，并不是在任何地方消費都還價(jià)的，而是在你的店鋪就死還。如何才能避免這種問(wèn)題的發(fā)生呢，就需要我們認清我們的形象：
門(mén)店形象
門(mén)店的形象是給顧客的第一印象，下面我們來(lái)看一下顧客愛(ài)還價(jià)，愛(ài)要求打折的店鋪和顧客不敢還價(jià)的店鋪分別是什么樣的：
顧客愛(ài)還價(jià)的店：店鋪的裝修就像個(gè)雜貨鋪，店鋪的陳列凌亂，衛生很糟糕，店鋪的燈光昏暗，音樂(lè )很老土或者聲音不合適。
顧客不敢還價(jià)的店：裝修時(shí)尚，陳列整潔舒適，衛生清爽，燈光舒適，音樂(lè )時(shí)尚、音量恰到好處。
設想一下，如果你是顧客進(jìn)到這兩家店，你會(huì )怎么想。大家都會(huì )會(huì )想：第一家跟個(gè)雜貨鋪一樣，產(chǎn)品質(zhì)量肯定不怎么樣，還要這么高的價(jià)錢(qián)。值不值啊，我得砍個(gè)價(jià)。
而到了第二家店鋪會(huì )想：嗯，裝修的這么高級，這里肯定是那種不講價(jià)的“貴族”店鋪，算了，別白費功夫了，衣服質(zhì)量這么好，穿上還這么有氣質(zhì)，價(jià)錢(qián)挺合理的，買(mǎi)了！
所以想要顧客不討價(jià)還價(jià)門(mén)店，品牌給顧客的第一印象是非常重要的。
員工形象
除了門(mén)店的形象，員工形象也很重要。員工在絕大多數代表了店鋪。
顧客愛(ài)還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導購在玩手機，趴收銀臺，靠墻靠貨架，坐在休息椅上，目光呆滯，面無(wú)表情，不化妝，穿著(zhù)老土邋遢。
顧客不敢還價(jià)的店：顧客一進(jìn)店，導購熱情接待，或是正在忙碌于店鋪的工作，穿著(zhù)時(shí)尚得體，化淡妝，笑容甜美親切，恰到好處的贊美顧客。
顧客進(jìn)到第一家店會(huì )想：這家店一點(diǎn)也不專(zhuān)業(yè)，還這么貴。他們進(jìn)到第二家店會(huì )被員工的氣質(zhì)感染，從而忘記還價(jià)。
服務(wù)形象
第三點(diǎn)要注意的就是服務(wù)形象
顧客愛(ài)還價(jià)的店：導購銷(xiāo)售水平差，說(shuō)話(huà)口氣像地攤小店，心底里覺(jué)得顧客都是“壞人”，愛(ài)與顧客起爭執，顧客退換貨時(shí)處處刁難。
顧客不敢還價(jià)的店：導購銷(xiāo)售水平好，說(shuō)話(huà)口氣專(zhuān)業(yè)而親切，心底里覺(jué)得大多數人都是“好人”，從不與顧客起爭執，能妥善處理好顧客的退換貨與其他投訴。
現在知道不靠打折應該如何去吸引顧客了嗎？
那就是靠高端的形象和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。要讓你的顧客一眼就覺(jué)得在你的店里買(mǎi)東西這個(gè)價(jià)錢(qián)是值得的。
什么樣的形象和什么樣的方式吸引什么樣的顧客。所以從心出發(fā)，給顧客一種價(jià)值體驗，不靠打折也能得到認可！