導購員是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統中的未稍神經(jīng)，其素質(zhì)的好壞直接影響著(zhù)消費者對企業(yè)品牌的認知度與美譽(yù)度?！皼Q勝在終端”，終端可以說(shuō)是賣(mài)場(chǎng)的生命線(xiàn)。那么如何維持導購員的持久活力和戰斗力?眾所周知，那就是需要持續的培訓，但是不少企業(yè)在導購員培訓上存在著(zhù)三根“軟肋”。
刻板的產(chǎn)品知識，如同“對牛彈琴”無(wú)法引起導購員的興趣，缺乏對培訓內容的研究與策劃是表現在培訓方式的軟肋。培訓形式千篇一律，不是在會(huì )議室里訓人，就是教條般地講死理論，培訓的效果十分有限，表現在培訓形式上的軟肋是缺少對培訓形式的創(chuàng )新與豐富。有些公司一時(shí)熱就來(lái)幾場(chǎng)培訓，過(guò)后就再也不提，后期缺少對培訓成效的評估，此類(lèi)是表現在對培訓體系缺乏統一規劃、部署和協(xié)調的軟肋。
當企業(yè)意識到在導購員培訓中存在的問(wèn)題的時(shí)候，更應該有針對性的通過(guò)明確培訓的具體內容，豐富培訓過(guò)程，強化在培訓中的薄弱環(huán)節，以求達到完善企業(yè)導購員培訓制度。
導購員培訓指導：
一、企業(yè)文化的培訓
企業(yè)文化培訓的落腳點(diǎn)應該讓導購員融入企業(yè)文化的氛圍中去，促使導購員產(chǎn)生對企業(yè)的強烈認同感和自豪感，增強導購員的自信，讓導購員在宣傳和促銷(xiāo)過(guò)程中，把企業(yè)文化作為產(chǎn)品的附屬賣(mài)點(diǎn)，把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去。另一方面，通過(guò)企業(yè)文化培訓可以增強導購員對企業(yè)的歸屬感，從而提高導購員隊伍的穩定性和凝聚力。
二、導購員角色定位培訓
想培訓好一名優(yōu)秀的導購員，首先要從觀(guān)念上作轉變，導購員絕不僅僅是一名勤務(wù)員，作為終端的的一線(xiàn)員工，導購員扮演著(zhù)更為重要的角色。其次要明確導購員的職責是什么?簡(jiǎn)單的說(shuō)，導購員的職責就是：做好一切利于銷(xiāo)售的工作。從以上兩點(diǎn)出發(fā)，談?wù)剬з弳T的在銷(xiāo)售環(huán)節中所扮演的不同角色，幫助理解導購員的職責。
1、產(chǎn)品專(zhuān)家：在推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品前，首先要了解自己的產(chǎn)品。做產(chǎn)品的專(zhuān)家就是要詳細了解產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量。產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)等。懂得越多，溝通起來(lái)才會(huì )更為順暢。
2、品牌大使：導購員是產(chǎn)品的銷(xiāo)售者，也是品牌的推廣者，作為和顧客直接接觸的媒介，導購員不僅要為自己建立品牌，更要為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大影響。
3、理財能手：作為導購員應具備良好的財務(wù)知識，為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng )造的利潤，通過(guò)了解促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤，活動(dòng)成本等，來(lái)分析自我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷(xiāo)售、回款、談判工作。
三、導購員行為規范培訓
導購員行為規范的培訓，目的是為了提高導購員的自我管理意識，嚴格約束自己的行為，發(fā)揚禮貌待客、熱忱服務(wù)的職業(yè)精神。具體培訓內容包括：著(zhù)裝禮儀、接待禮儀、情緒控制等。
四、導購員規章制度培訓
制度重于權力，而高效的權力必須要形成自下而上、自上而下的雙向反饋制度?？偛恐贫认掳l(fā)后，終端組織全體導購員培訓學(xué)習，通過(guò)征集導購員對制度的理解和建議，結合當地市場(chǎng)的實(shí)際情況，將公司總部制度細化、具體化，并規定例外的處理原則。
五、市場(chǎng)環(huán)境培訓
市場(chǎng)培訓的具體內容包括：政府組織和權威機構發(fā)布的各類(lèi)調查統計信息，新的政策法規對市場(chǎng)的影響、所處商場(chǎng)的結構、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等。
通過(guò)手機剪貼各類(lèi)信息，甚至包括聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商的交流內容，凡是有價(jià)值的資料或信息，通過(guò)整理、加工、提煉，利用導購員培訓的機會(huì )傳達，并從不同的角度分析，進(jìn)一步拓寬導購員的視野。市場(chǎng)環(huán)境培訓有助于導購員的、融入社會(huì )，使他們更具有敏銳的市場(chǎng)洞察力，提高對市場(chǎng)變化的應對能力，打造高效的導購員隊伍。
六、導購員服務(wù)技巧培訓
首先，培訓必須圍繞顧客消費心理分析、顧客類(lèi)型判斷、交易技巧、顧客服務(wù)理念等方面開(kāi)展;其次，顧客服務(wù)的量化培訓，解決顧客服務(wù)理論化、模式化的有效途徑。
對100名店內顧客，120款行業(yè)產(chǎn)品之間開(kāi)展了一次調查，研究結果呈現以下特點(diǎn)：
(1)40名顧客在進(jìn)商場(chǎng)之前已經(jīng)決定而且也決定了選擇某品牌或者是某品牌的某一款產(chǎn)品。這類(lèi)顧客行動(dòng)表現為：腳步緊湊、目光集中，直奔某品牌展柜(產(chǎn)品)。那么，此類(lèi)顧客顯然是店堂外已經(jīng)做了購買(mǎi)決定，有明確的購買(mǎi)欲望。這時(shí)候，導購員完全可以根據上述特征判斷，迅速實(shí)現成交，經(jīng)我們統計顯示，此類(lèi)顧客成交率高達90%以上。
(2)5名顧客臨時(shí)改變原先做出的購買(mǎi)決定，但是，卻有明顯的購買(mǎi)欲望。此類(lèi)顧客之所以臨時(shí)改變購買(mǎi)決定往往是因為產(chǎn)品短缺、展廳內突發(fā)事件的影響、外界影響等。此類(lèi)顧客往往直觀(guān)的行動(dòng)表現為：目光游離，語(yǔ)氣波動(dòng)較大，但是，如果導購員把握這一點(diǎn)的話(huà)，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和緊俏的情況，則成交的幾率仍然在80%以上。
(3)18名顧客進(jìn)店之前事先沒(méi)有確定買(mǎi)什么品牌，但是有對產(chǎn)品的需要。對品牌的選擇主要是依據現場(chǎng)的展示、促銷(xiāo)、導購員的個(gè)人能力等變化。這是典型的店內決策。此類(lèi)顧客的行動(dòng)表現往往是，展轉各展區，在本展區產(chǎn)品之間反復比較;詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題較多等特點(diǎn)。這時(shí)候導購員必須抓主機會(huì )，充分利用各種導購技巧，促成成交，否則，此部分顧客肯定會(huì )流向競品。
(4)37名顧客并沒(méi)有購買(mǎi)目的，但是其中有6名顧客實(shí)現了對產(chǎn)品的購買(mǎi)。此類(lèi)顧客的行為表現往往具有：漫無(wú)目的，步速較快，停留時(shí)間短的特點(diǎn)。
如何制定培訓內容的思考：
有的放矢，量體裁衣。根據終端導購工作的實(shí)際需要來(lái)制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓就只講一些產(chǎn)品知識，不能一培訓就不停地批評和訓斥。
不斷更新，系統全面。根據市場(chǎng)情況和導購員實(shí)際情況而不斷更新、調整和完善的，只有不斷出現新內容、新亮點(diǎn)、新方法，才能起相應的培訓效果，不能總是陳詞濫調，只能起到對牛彈琴的效果