在顧客的購買(mǎi)過(guò)程中，往往會(huì )有一些經(jīng)意或不經(jīng)意的購買(mǎi)信號。做為門(mén)店銷(xiāo)售人員應該及時(shí)發(fā)現并積極應對。

信號1：注視/留意

★信號★

顧客進(jìn)入店鋪，站在商品面前看或環(huán)視陳列的商品，如果顧客感興趣，他會(huì )駐足觀(guān)看。瀏覽過(guò)程中，往往會(huì )注意到店內的環(huán)境設施、商品陳列、POP布置等。

★應對方法★

導購應立即主動(dòng)向顧客打招呼，可以用適當的詢(xún)問(wèn)和觀(guān)察，來(lái)判斷顧客的購買(mǎi)意圖。

信號2：感興趣

★信號★

對商品的價(jià)格、外觀(guān)、款式、顏色、使用方法、功能等某一點(diǎn)，產(chǎn)生了興趣和好奇感，進(jìn)而會(huì )觸摸或翻看，向銷(xiāo)售人員問(wèn)一些他關(guān)心的問(wèn)題。

★應對方法★

銷(xiāo)售人員應立即主動(dòng)地向顧客介紹，并回答顧客關(guān)心的問(wèn)題。

信號3：聯(lián)想

★信號★

可能會(huì )聯(lián)想到此商品將會(huì )給自己帶來(lái)的益處，能解決哪些困難，把感興趣的商品和自己的日常生活聯(lián)系在一起。

★應對方法★

銷(xiāo)售人員應使用各種方法和手段，適度幫助顧客提高他的聯(lián)想力。

信號4：產(chǎn)生欲望

★信號★

仔細詢(xún)問(wèn)、仔細端詳，產(chǎn)生占為己有的欲望和沖動(dòng)。

★應對方法★

導購應抓住時(shí)機，進(jìn)一步介紹其關(guān)心的問(wèn)題，促進(jìn)顧客的購買(mǎi)欲望。

信號5：比較權衡

★信號★

仔細端詳其他同類(lèi)商品，先離開(kāi)，過(guò)一會(huì )兒再次注視此商品，將同類(lèi)商品做更詳細、更綜合的比較分析。

★應對方法★

導購應適時(shí)提供一些有價(jià)值的建議，供其參考，幫助顧客下定決心。

信號6：信任

★信號★

詢(xún)問(wèn)商品的質(zhì)量及使用方法，詢(xún)問(wèn)關(guān)于品牌的情況，詢(xún)問(wèn)售后服務(wù)等。

★應對方法★

導購的接待技巧、服務(wù)用語(yǔ)，服務(wù)態(tài)度、專(zhuān)業(yè)知識非常重要，店面的信譽(yù)可以讓顧客產(chǎn)生信任，名牌、名企也可以讓顧客產(chǎn)生信任。

信號7：決定行動(dòng)

★信號★

臉上露出滿(mǎn)意的微笑，讓銷(xiāo)售人員開(kāi)單，希望有折扣優(yōu)惠等。

★應對方法★

“XX先生/女士，收銀臺在那邊！

信號8：滿(mǎn)足

★信號★

在付款過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快，在使用過(guò)程中可能發(fā)生一些不愉快，可能會(huì )有突發(fā)的事件。

★應對方法★

銷(xiāo)售人員要自始至終保持，誠懇、耐心的待客原則，直至將顧客送走為止。