受新生人口下降等因素影響，都在說(shuō)奶粉行業(yè)越來(lái)越難，其實(shí)最難的要數母嬰店和導購，母嬰渠道是接觸消費者的第一環(huán)節，加之母嬰店客流、利潤雙下滑，那么母嬰店該如何調整優(yōu)化提升奶粉業(yè)績(jì)呢？
眾所周知，奶粉是母嬰店的核心產(chǎn)品，體現在①奶粉銷(xiāo)量占比高，利潤貢獻大，“占半壁江山”；②奶粉與顧客是強關(guān)系，是門(mén)店引流的重要產(chǎn)品。當下隨著(zhù)市場(chǎng)洗牌加速，競爭日趨激烈，母嬰店也在面臨優(yōu)勝劣汰，奶粉銷(xiāo)量如何提升？《奶粉圈》新媒體給大家分享3要素9字訣：調結構、抓核心、做組合。
一、調結構
1、調低——奶粉的銷(xiāo)量占比
母嬰店需要做好人貨場(chǎng)的管理，其中貨就是產(chǎn)品結構，關(guān)系到品類(lèi)管理。在奶粉、紙尿褲、棉品、用品、玩具等品類(lèi)結構中，奶粉占比應該調低，這個(gè)調低占比絕對不是指調低銷(xiāo)量，而是要在銷(xiāo)量總體增長(cháng)的基礎上去降低奶粉的貢獻率，嬰幼兒奶粉占比最好從以前的60%以上降低到60%以下，甚至50%以下。同時(shí)紙尿褲、棉品、用品、營(yíng)養品等占比提升。形成更加穩健、可持續發(fā)展的奶粉結構。
可能有人覺(jué)得降到50%，甚至以下不靠譜，降低了占比，銷(xiāo)量不是下降了嗎？怎么辦??？其實(shí)不然，奶粉與顧客產(chǎn)生的是強關(guān)系，對引導客流非常重要，在降低奶粉占比這條路上，母嬰店應該注重其他品類(lèi)的展示和售賣(mài)，進(jìn)行門(mén)店賣(mài)場(chǎng)化，一站式綜合運營(yíng)，提高連帶銷(xiāo)售水平和客單價(jià)。
當你的店面只有50平方的時(shí)候，無(wú)疑奶粉是核心單品，其他產(chǎn)品很難充分展示，當你的店面有200平方、500平方的時(shí)候，情況就不一樣了，需要考慮綜合品類(lèi)的銷(xiāo)量提升和均衡了。
2、調高——高端粉、超高端粉銷(xiāo)量占比
調結構的另外一層意思是在奶粉品類(lèi)中注重高端會(huì )員潛力的挖掘，對會(huì )員進(jìn)行分級管理。注重高端、超高端奶粉的占比提升，比如主推有機奶粉、純羊乳蛋白羊奶粉、OPO配方奶粉等高端粉、超高端粉，迎合市場(chǎng)的發(fā)展需求，把握好優(yōu)質(zhì)會(huì )員，與優(yōu)質(zhì)的高端品牌友好合作。
二、抓核心
大家可以看到新政后奶粉系列已經(jīng)大幅減少，但對于優(yōu)質(zhì)的母嬰連鎖門(mén)店而言，不會(huì )出現產(chǎn)品荒，仍然有更優(yōu)的產(chǎn)品選擇，這是終端為王、市場(chǎng)精細化發(fā)展的必然趨勢，這時(shí)對于母嬰店奶粉經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)就是要抓核心單品，選取穩妥的產(chǎn)品做好大單品戰略，增加品牌影響力，帶動(dòng)門(mén)店客流。
1、核心引流產(chǎn)品：無(wú)疑這個(gè)可以是2-3只，甚至更多知名的通貨奶粉，與品牌廠(chǎng)方指定的正規經(jīng)銷(xiāo)商或直接與品牌廠(chǎng)商合作，爭取品牌資源最大化，做大影響力，為門(mén)店引流，這時(shí)不用擔心通貨對利潤的拉低，兼顧前臺毛利和后臺毛利即可。
2、核心利潤產(chǎn)品：這個(gè)可以是2-5只背景實(shí)力相對較強的組合，有一定市場(chǎng)口碑的自有品牌，需要供應商拿出資源，比如人員維護、產(chǎn)品促銷(xiāo)、店員激勵、品牌活動(dòng)等，共同主推到一定的銷(xiāo)量水平，比如年銷(xiāo)售100萬(wàn)，200萬(wàn)，300萬(wàn)，甚至500萬(wàn)及以上，這個(gè)綜合毛利點(diǎn)或純利潤率要高于其他自有品牌，比如一般需求是35%的話(huà)，核心利潤產(chǎn)品可能是40%甚至以上。
三、做組合
如何調結構、抓核心呢？如何保證奶粉經(jīng)營(yíng)越來(lái)越高效？主動(dòng)迎接國家注冊制的調控要求，而不被動(dòng)？《奶粉圈》新媒體介紹4種組合方式，這4種是從4個(gè)維度來(lái)說(shuō)明的，其實(shí)是相互交叉的。
組合1、注重細分品類(lèi)的拓展
《奶粉圈》新媒體助力中國嬰幼兒奶粉細分品類(lèi)的發(fā)展，是嬰幼兒細分品類(lèi)發(fā)展的堅定支持者，母嬰店應注重細分品類(lèi)的拓展，如孕婦奶粉、有機奶粉、羊奶粉（尤其是純羊乳蛋白羊奶粉）、OPO配方奶粉等，在各個(gè)分支有自己的重點(diǎn)單品，比如有機奶粉，目前有20只有機奶粉通過(guò)配方注冊，但真正能夠做好的，有一定操盤(pán)實(shí)力，且符合母嬰店經(jīng)營(yíng)需求的有機奶粉品牌不超過(guò)10只，但這個(gè)市場(chǎng)又在不斷擴容，顧客的認知度在提高，門(mén)店需要做好甄別，并重視，不能讓潛在顧客流失，把握不住消費趨勢。再如純羊乳奶粉，目前通過(guò)也有38只，而縱觀(guān)優(yōu)秀的羊奶粉企業(yè)佳貝艾特、藍河、圣元、雅士利、蓓康僖、貝特佳、和氏等布局純羊乳蛋白羊奶粉，升級或推出新品搶占市場(chǎng)，純羊乳蛋白羊奶粉這個(gè)品類(lèi)值得重視。
組合2：高、中、低端的搭配
《奶粉圈》新媒體調研認為，母嬰店的賣(mài)場(chǎng)化、一站式的趨勢明顯，需要增加營(yíng)業(yè)面積200平方，500平方，甚至1000平方以上的形象店，旗艦店，形成商圈集中效應，這就要求高、中、低端奶粉的搭配，解決顧客群體選擇問(wèn)題，價(jià)格從200元/聽(tīng)以?xún)?，?00元/聽(tīng)以上，甚至到400元/聽(tīng)以上的產(chǎn)品都要合理配置，尤其是高端粉和超高端粉，上升潛力仍然很大。
在奶粉國別的選擇上，消費者已經(jīng)有很明顯的分化，有的信賴(lài)進(jìn)口，有的信賴(lài)國產(chǎn)，各有千秋，在總量上進(jìn)口奶粉占優(yōu)，但是國產(chǎn)品牌正在崛起，體現在，國家對國產(chǎn)品牌的要求提高，扶持也顯而易見(jiàn)；有一部分只信賴(lài)國產(chǎn)，排斥進(jìn)口，咨詢(xún)國產(chǎn)奶粉的人也越來(lái)越多；渠道商對國產(chǎn)品牌的信賴(lài)度提升，增加國產(chǎn)粉的數量；中資乳企如飛鶴、伊利、合生元、澳優(yōu)、雅士利、君樂(lè )寶、圣元、宜品、貝特佳等都很爭氣，用自己的實(shí)際行動(dòng)捍衛中國乳企的尊嚴和信譽(yù)，并且進(jìn)行國內外布局，收購國外工廠(chǎng)，或者自建國外工廠(chǎng)，讓更多的消費者了解、認識和選擇。母嬰店在產(chǎn)品方面需要做好進(jìn)口粉和國產(chǎn)粉的平衡。
組合4：通貨+自有品牌的組合
這是母嬰店老板時(shí)刻要思考的問(wèn)題，單純追求高毛利，沒(méi)有通貨，門(mén)店客流受限，規模難以持續增長(cháng)，運營(yíng)后期乏力，且容易受競爭門(mén)店攻擊；沒(méi)有自有品牌，門(mén)店利潤缺乏必要支撐，在房租上漲、人力上漲、運營(yíng)成本上漲等一片大漲之勢下，自有品牌首先形成的是區域影響力，隨著(zhù)市場(chǎng)的拓展和品牌發(fā)展，會(huì )形成更好的大面積的品牌知名度和影響力。對于想發(fā)展壯大的母嬰門(mén)店，想連鎖化，想規?；?，奶粉通貨是個(gè)重點(diǎn)，大幅影響門(mén)店客流量和銷(xiāo)量水平。