銷(xiāo)售業(yè)務(wù)一定是形象姣好的人，因為心理學(xué)里有“美就是好的效應“：一個(gè)人顏值高，那么他/她一定是正直善良友好，推薦的產(chǎn)品一定品質(zhì)優(yōu)良。所以電視導購一定都會(huì )打扮得光鮮靚麗。

使用者見(jiàn)證通常會(huì )出現兩類(lèi)型的人：一種是明星，另一種是使用前后反差巨大的人。明星代言會(huì )讓消費者與其正面特質(zhì)做連結，讓消費者產(chǎn)生信賴(lài)與偏好，接著(zhù)產(chǎn)生“明星都在用“、”明星都說(shuō)好“、”明星代言的產(chǎn)品不會(huì )差“的信念而購買(mǎi)，這就是所謂的”明星效應“。

若是沒(méi)有明星，就會(huì )找來(lái)目標人群（要賣(mài)給特定對象的人群），使用前后反差巨大的對照，然后消費者就容易產(chǎn)生效果非凡的錯覺(jué)。但值得注意的是：一個(gè)人有效并不代表整個(gè)群體有效。就像補習班招生考試，有人考上榜首，并不代表每個(gè)人都會(huì )考上榜首。

形成產(chǎn)品稀有價(jià)值的錯覺(jué)

以往我們產(chǎn)品的描述，大多是針對“獨特賣(mài)點(diǎn)“做強調。但會(huì )讓消費者下單的，往往除了獨特賣(mài)點(diǎn)外，還有”限量“的加持，”限量發(fā)售，售完即止“。此類(lèi)的口號會(huì )讓消費者產(chǎn)生“稀有價(jià)值”的錯覺(jué)，因為不知道什么時(shí)候還可以獲得，所以消費者會(huì )特別重視，接著(zhù)就想要盡快得到這個(gè)產(chǎn)品。

下次去商場(chǎng)時(shí)你不妨留意一下，有些商品除了“今日特價(jià)”外，還會(huì )外加一個(gè)“每人限購Ｘ件”，就是為了讓消費者不想錯過(guò)，進(jìn)而增加購買(mǎi)動(dòng)機。

利用倒計限時(shí)購買(mǎi)的暗示效應

每個(gè)產(chǎn)品都有售賣(mài)截止的時(shí)間，在這個(gè)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員會(huì )介紹產(chǎn)品說(shuō)“有多好”、“多難得”、“錯過(guò)了這次以后不會(huì )再有了”！然后電視屏幕上還搭配個(gè)帶有“滴答聲響”的時(shí)鐘倒數。

其實(shí)這是在暗示：時(shí)間正在流逝，再不買(mǎi)你就會(huì )錯過(guò)！這種“含蓄誘導”的方式，可以影響消費者的心理與行為，甚至誘發(fā)“擔心錯過(guò)”的緊張心情。這一整個(gè)設計，就是所謂的“暗示效應”，誘導消費者快點(diǎn)撥打購買(mǎi)專(zhuān)線(xiàn)。

利用對比效應讓消費者感知產(chǎn)品優(yōu)惠

標價(jià)一定會(huì )有訂價(jià)與優(yōu)惠價(jià)格，還會(huì )強調省了多少錢(qián)。電視導購會(huì )拿出市面上其它產(chǎn)品的價(jià)格，再對比他們的售價(jià)，告訴消費者“現在購買(mǎi)就是最優(yōu)惠！”這其實(shí)是透過(guò)“對比效應”，來(lái)讓消費者感知產(chǎn)品優(yōu)惠的心理學(xué)手法。

另外，產(chǎn)品的標示價(jià)格，不太會(huì )出現“￥”或“元”的字眼，因為這樣會(huì )讓消費者感覺(jué)錢(qián)在流逝。銷(xiāo)售人員為了促使消費者購買(mǎi)，就必需減輕消費者付錢(qián)時(shí)所產(chǎn)生的痛苦感覺(jué)，所以他們會(huì )強調特惠價(jià)、普遍分期零利率。這種“有打折又有分期”的手法，會(huì )讓消費者產(chǎn)生“便宜”的錯覺(jué)，感覺(jué)只要付出一點(diǎn)點(diǎn)的代價(jià)，就能輕松獲得眼前想要的東西。