1丶將顧客拉進(jìn)店、留住人、搭上話(huà)
門(mén)店銷(xiāo)售猶如一場(chǎng)“攻擊戰”，是各家品牌導購員銷(xiāo)售策略、心理與智慧的較量。在這場(chǎng)較量中，導購員要想取得勝利，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，就一定要懂得各種銷(xiāo)售規則、掌握一定的銷(xiāo)售技巧。
1.專(zhuān)柜位置靠后，顧客看過(guò)好幾個(gè)品牌才過(guò)來(lái)
2.專(zhuān)柜位置靠前，顧客看完本品牌后再看競品
3.如何做好終端攔截，把顧客優(yōu)先吸引到本品牌專(zhuān)柜
4.如何迅速判斷顧客的性格模式，并調整接待方式
5.如何挽留顧客，讓他坐下來(lái)不好意思走
6.如何打消顧客的防范心理，并找準時(shí)機跟顧客溝通
7.如何分辨結伴顧客各自的角色，讓接待面面俱到
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專(zhuān)柜位置靠后，顧客看過(guò)好幾個(gè)品牌才過(guò)來(lái)
從事導購工作的人都知道，銷(xiāo)量和專(zhuān)柜位置有很大的關(guān)系，而判斷專(zhuān)柜位置優(yōu)劣的核心標準，就是專(zhuān)柜是否位于人行通道的前列。但可惜的是，這并不是導購員可以決定的事情。如果專(zhuān)柜位置非?？亢?，顧客已經(jīng)看過(guò)好幾個(gè)品牌才走過(guò)來(lái)，那么在銷(xiāo)售時(shí)會(huì )存在什么樣的問(wèn)題呢？
舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，顧客來(lái)到電器城選購液晶電視，賣(mài)場(chǎng)的電視區位于三樓西側，是一條比較狹長(cháng)、“冂”字型的通道，而你的專(zhuān)柜則位于比較靠后的位置，因此在顧客走到你的專(zhuān)柜之前，就已經(jīng)有創(chuàng )維、康佳、長(cháng)虹、TCL、海信、三星等品牌的導購員跟顧客介紹過(guò)商品。
很多顧客在來(lái)到賣(mài)場(chǎng)之前都只有一個(gè)非常簡(jiǎn)單的購買(mǎi)要求，就是買(mǎi)一臺適合自己的液晶電視，但具體的外觀(guān)如何，2D還是3D、全高清還是極高清、硬屏還是軟屏、普通還是智能、八核還是四核、4G還是8G存儲……顧客根本不清楚。
為了化解自己的困惑，顧客唯有使用最簡(jiǎn)單的方法，就是聽(tīng)導購員的介紹。換言之，顧客購買(mǎi)商品的過(guò)程，就是一個(gè)學(xué)習的過(guò)程，將自己從“外行”變?yōu)椤皟刃小?。在?tīng)導購員介紹的過(guò)程中，顧客會(huì )不斷形成自己的選擇標準，然后以這套選擇標準作為判斷商品好壞的依據，并做出最終購買(mǎi)決定。
對于第一個(gè)接待顧客的導購員而言，由于此時(shí)顧客對智能液晶電視基本不了解，導購員會(huì )按照銷(xiāo)售流程一步步地展開(kāi)商品介紹，對此顧客是完全可以接受的；第二個(gè)接待顧客的導購員，雖然還是類(lèi)似的介紹模式，但由于顧客還有許多不清楚的地方，所以他仍然愿意聽(tīng)下去；第三個(gè)接待顧客的導購員，如果還是這種介紹方式，顧客就會(huì )變得不耐煩，他只愿意聽(tīng)需要的內容。
而你是第四個(gè)接待顧客的導購員，若依舊按照銷(xiāo)售的基本流程一步步地展開(kāi)商品介紹，那么就等同于將顧客已經(jīng)聽(tīng)了三四次、幾乎一模一樣的內容再講一遍，請問(wèn)顧客還聽(tīng)的進(jìn)去嗎？這就是問(wèn)題的關(guān)鍵所在！
也就是說(shuō)，當專(zhuān)柜位置靠后時(shí)，如果沿用傳統的接待方式，慢慢地給顧客“上課”，那么導購員將會(huì )面臨巨大的挑戰。原因在于，顧客的大腦里已經(jīng)裝滿(mǎn)了其他“老師”教給他的“知識”，而且你的“教學(xué)內容”顧客已經(jīng)“學(xué)習”過(guò)好幾次，他根本就聽(tīng)不下去了。
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應對策略
如果將賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售形容成一場(chǎng)足球賽的話(huà)，當專(zhuān)柜位置靠后時(shí)，即代表著(zhù)你還沒(méi)有開(kāi)場(chǎng)就處于比分落后的狀態(tài)，這時(shí)導購員需要采用進(jìn)攻型打法，具體的做法如下所述。
1.暗示顧客（請注意暗示這個(gè)詞匯），買(mǎi)東西一定要認真挑選，因為這會(huì )花掉其辛辛苦苦賺來(lái)的錢(qián)，不選到最適合自己的產(chǎn)品就不要輕易下單。
這么做的道理很簡(jiǎn)單，因為顧客基本都有自己的購買(mǎi)標準，甚至可能已經(jīng)看中了競爭對手某個(gè)型號的商品，只有讓他意識到一旦買(mǎi)錯會(huì )給自己造成很大的麻煩，他才愿意聽(tīng)你講下去。例如，導購員可以這樣跟顧客講：
“一臺60英寸的高清電視要好幾千元，不是一個(gè)小數目，對我來(lái)講要存幾個(gè)月的工資，所以我建議您坐下來(lái)好好考慮，我順便幫您分析一下怎么樣才能買(mǎi)到最適合自己的電視，您看怎么樣？”
“選電視其實(shí)是一件很糾結的事情，無(wú)論是外觀(guān)、畫(huà)面、聲音、功能、價(jià)格都需要好好地考慮，畢竟買(mǎi)一臺電視我們要看好多年，如果不滿(mǎn)意，自己就要對著(zhù)不喜歡的電視浪費十幾年的時(shí)光……”
2.告訴顧客接下來(lái)你不是賣(mài)東西給他，而是跟他分享怎么樣去選擇一款效果最好、性?xún)r(jià)比最優(yōu)、功能最完善、最符合他實(shí)際需求的商品。
顧客此時(shí)最關(guān)心的問(wèn)題就是在眾多同類(lèi)品牌商品里面，到底哪個(gè)才是最適合自己的。而這種與顧客分享的接待方式能夠迅速獲得顧客的認同，讓他靜下心來(lái)聽(tīng)你講。例如，導購員可以這樣跟顧客說(shuō)：
“這幾個(gè)品牌的洗衣機看起來(lái)都差不多，價(jià)位也沒(méi)什么差別，不過(guò)您想一想，買(mǎi)洗衣機回去就是用來(lái)洗衣服的，因此您考慮的主要因素應該是怎么樣把衣服洗干凈，您說(shuō)對嗎？而要將衣服洗干凈，一臺好的洗衣機應該符合以下幾個(gè)要求……”
3.導購員給出的第一個(gè)選擇標準，必須是顧客沒(méi)有聽(tīng)過(guò)或者顧客意料之外的。這個(gè)標準要能夠立刻引導顧客的購買(mǎi)思維，讓顧客已經(jīng)平靜的心再起波瀾，這樣才能讓顧客對你接下來(lái)的介紹產(chǎn)生興趣。
原因很簡(jiǎn)單，此時(shí)顧客大腦里面的購買(mǎi)標準是競爭對手給他的建議，必然和競爭對手的商品優(yōu)勢緊密結合，如果你不重新引導顧客的選擇標準，顧客是無(wú)法聽(tīng)你講下去的。
具體的做法是，你可以根據競品導購員推薦的商品，找到一款型號相對應的，然后將這款商品的與眾不同之處作為顧客的首選標準，全力以赴地向顧客推薦。
需要特別提醒的是，這個(gè)“與眾不同之處”，并不一定是競爭對手的全線(xiàn)商品里沒(méi)有的，也可以是他們給顧客推薦的商品對應型號中，沒(méi)有該差異化功能。這種情況下，你就可以將該功能的重要性放大。
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點(diǎn)評
告訴顧客如何選擇最適合自己的商品，是我在賣(mài)場(chǎng)留住顧客的絕招。唯一需要注意的是，你要把自己的姿態(tài)放低，比如告訴顧客買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，你只是說(shuō)明自己的看法而已。
案例2
導購員：“買(mǎi)空調，有的人關(guān)心耗電量，有的人則關(guān)心噪音大小，但從我個(gè)人的角度來(lái)講，最重要的應該是健康。為什么這么說(shuō)呢？您想一想，空調是在一個(gè)密閉的環(huán)境里運行，沒(méi)有人會(huì )開(kāi)著(zhù)門(mén)窗再打開(kāi)空調的，您說(shuō)對嗎？”
導購員：“在一個(gè)密閉的環(huán)境里，如果空調不從外面換新空氣的話(huà)，時(shí)間長(cháng)了，因為氧氣消耗過(guò)大，在房間里的人就會(huì )覺(jué)得胸悶，感覺(jué)身體不舒服，這就是我們經(jīng)常說(shuō)的空調病。而且，現在的空氣條件那么差，前段時(shí)間我們市的PM2.5都爆表了，您想一想，本身氧氣就不夠，再加上吸的又是毒氣，對身體是不是很不好呢？所以，您買(mǎi)空調，首要考慮的標準應該是健康性，能不能真正換新風(fēng)、能不能有效去除空氣中的PM2.5，您說(shuō)對嗎？”