最近，有母嬰店在后臺咨詢(xún)：“現在母嬰店競爭太激烈了，能否分享一些奶粉銷(xiāo)售技巧的文章”。母嬰渠道如何實(shí)現奶粉銷(xiāo)量最大化是營(yíng)銷(xiāo)策略的重中之重，但奶粉賣(mài)得再好都是從第1罐開(kāi)始的，如果門(mén)店不能突破1罐奶粉的銷(xiāo)售，就不會(huì )有回頭購買(mǎi)和持續消費，就不能妄談奶粉賣(mài)得好。不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江海，奶粉從1罐到大賣(mài)，需要讀懂這些技巧。
技巧1：100→50→30→10→1
量變產(chǎn)生質(zhì)變，奶粉銷(xiāo)售就是要堅持在合適的時(shí)間、用合適的方式遇見(jiàn)合適的人。這個(gè)意思便是：
①我們需要成交1罐奶粉，那就至少需要
②給10個(gè)顧客詳細講解，
③給30個(gè)顧客推薦奶粉，
④與50個(gè)潛在顧客建立說(shuō)話(huà)的機會(huì )，
⑤向100個(gè)顧客打招呼或詢(xún)問(wèn)。
反過(guò)來(lái)就是成交1罐需要做的事情。
成交從來(lái)都沒(méi)有竅門(mén)，講解了多少目標顧客，就有多少潛在顧客。銷(xiāo)售不是名詞，是動(dòng)詞，一線(xiàn)的戰斗不是等出來(lái)的，是搶出來(lái)的，也是積累出來(lái)的，平日客戶(hù)的培養非常重要。
技巧2：1→2→3→4→5→6→7
賣(mài)奶粉其實(shí)并不簡(jiǎn)單，單純的賣(mài)奶粉這1件事情應該是由以下7個(gè)步驟組成。
①迎接顧客，
②了解需求，
③介紹產(chǎn)品，
④處理異議，
⑤介紹促銷(xiāo)，
⑥締結成交，
⑦售后服務(wù)。
總體就是不要為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，不要盲目地銷(xiāo)售，當不能成交時(shí)，細分到每個(gè)環(huán)節和部分，更好地查找原因，解決問(wèn)題。
技巧3：1→2→3→4→5→6→7→8
銷(xiāo)售奶粉前應該做出充分的準備，包括以下8個(gè)方面的準備。
①自我心態(tài)，
②產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，
③奶粉陳列，
④形象資料，
⑤會(huì )員情況，
⑥促銷(xiāo)活動(dòng)，
⑦庫存狀況，
⑧價(jià)格區間了解和匹配。
技巧4：動(dòng)銷(xiāo)20字
①信心+重視
這是制約奶粉銷(xiāo)量的很重要因素，是奶粉銷(xiāo)售的前端。門(mén)店需要有強烈的企圖心，期待奶粉銷(xiāo)量的提升，重視奶粉的銷(xiāo)售，相信自己的技能，主動(dòng)推薦和銷(xiāo)售奶粉。如果在心態(tài)上都不能重視奶粉銷(xiāo)售，那么要想提升就是一個(gè)空想，但光想著(zhù)重視，而無(wú)實(shí)際行動(dòng)，那就是虛偽，是假重視，這自然是不能提高奶粉銷(xiāo)量的。真正的重視是發(fā)自?xún)刃牡卦敢馊ネ扑]、去嘗試、去解決問(wèn)題、去克服困難。
②賣(mài)點(diǎn)+需求
門(mén)店需要主動(dòng)了解奶粉賣(mài)點(diǎn)，發(fā)掘產(chǎn)品優(yōu)勢，找準目標消費群體，匹配對應需求。但很多門(mén)店停留在坐等靠的階段，奶粉上架了等廠(chǎng)家培訓，不培訓就不了解，不了解就不會(huì )賣(mài)。不會(huì )主動(dòng)地去了解產(chǎn)品，學(xué)習產(chǎn)品，而對于老產(chǎn)品也缺乏產(chǎn)品優(yōu)勢的提煉和升級，按慣性銷(xiāo)售，自然也難以上量，所以門(mén)店要做到主動(dòng)了解賣(mài)點(diǎn)，并引導顧客需求，然后用賣(mài)點(diǎn)去匹配顧客需求，促進(jìn)成交。
③陳列+助銷(xiāo)
首先，好的陳列是奶粉的門(mén)面，是顧客一眼能夠感受到的東西，我從來(lái)沒(méi)有看到哪一款產(chǎn)品是藏起來(lái)會(huì )賣(mài)得好的，或者隨便擺放能賣(mài)好的，陳列反應了門(mén)店的專(zhuān)業(yè)度和重視度，也反應了產(chǎn)品的形象。陳列會(huì )形成顧客的第一印象，顧客自然需要考慮看起來(lái)還算專(zhuān)業(yè)的品牌，購買(mǎi)的一定是比較專(zhuān)業(yè)的品牌。這個(gè)也可以從門(mén)店的專(zhuān)柜陳列等看出來(lái)一些品牌對于陳列的重視。
其次，助銷(xiāo)是奶粉形象的展示，能讓陳列錦上添花，更好地提升視覺(jué)沖擊效果，比如燈箱片、貨架卡、跳跳卡等的搭配使用，甚至是橫幅，戶(hù)外廣告等，會(huì )更加凸顯品牌形象。
④目標+獎懲
銷(xiāo)售最直接的體現就是目標的達成，沒(méi)有目標，就會(huì )缺乏共同意志，缺乏努力的方向，得過(guò)且過(guò)，遇到問(wèn)題就退縮了，對于奶粉銷(xiāo)售目標而言可以分為a、新客開(kāi)發(fā)目標 b、銷(xiāo)售目標 c、客單價(jià)目標 d、老客回頭購買(mǎi)率目標等。最直接的是銷(xiāo)售目標，有了目標之后，就是獎懲的匹配，做到有獎?dòng)辛P，獎懲分明，沖刺目標。
⑤促銷(xiāo)+溝通
奶粉市場(chǎng)競爭激烈，老顧客需要穩定，新顧客需要開(kāi)發(fā)、得到實(shí)惠，如何辦?如何去跟其他門(mén)店、其他品牌競爭?如何實(shí)現銷(xiāo)量的爆發(fā)性增長(cháng)？這里面可以考慮的就是促銷(xiāo)，利用產(chǎn)品買(mǎi)贈（本品或促銷(xiāo)品）、坎級送券、幸運抽獎、多倍積分、預存有獎、抓金幣(雞蛋)等多種促銷(xiāo)手段實(shí)現老顧客的大量購買(mǎi)和新顧客的穩定消費，這個(gè)過(guò)程中最重要的就是溝通：
a、促銷(xiāo)邀約的溝通話(huà)術(shù)要有誘惑力。比如電話(huà)溝通”**親，祝賀你成為我們公司的金卡會(huì )員，我們**日有一個(gè)專(zhuān)門(mén)回饋金卡會(huì )員的活動(dòng)，現場(chǎng)買(mǎi)6聽(tīng)可以送本品1聽(tīng)，同時(shí)還可以……，已經(jīng)有幾十個(gè)家長(cháng)要來(lái)了，邀請你來(lái)參與”。
b、促銷(xiāo)的跟蹤要堅決執著(zhù)。比如電話(huà)溝通“**親，您現在到哪兒了?還有多久能到門(mén)店？趕快過(guò)來(lái)噢，今天人比較多，我擔心待會(huì )兒沒(méi)有多少時(shí)間陪你”。
c、促銷(xiāo)的成交要以心換心。比如現場(chǎng)溝通“您放心，不用猶豫，我專(zhuān)門(mén)給你計算過(guò)了，寶寶一個(gè)月吃4聽(tīng)奶粉，今天買(mǎi)12聽(tīng)可以送2聽(tīng)，還可以參與**活動(dòng)，相當于省了（很多）錢(qián)，而且咱寶寶每個(gè)月吃4聽(tīng)，3個(gè)多月就吃完了，今天好幾個(gè)顧客都選的12聽(tīng)活動(dòng)，還有的買(mǎi)了20多聽(tīng)，相當于半年的奶粉”。當然還有一個(gè)溝通就是顧客購買(mǎi)奶粉后的回訪(fǎng)和售后服務(wù)，確保顧客順利轉奶并持續食用。
對于奶粉銷(xiāo)售而言，知易行難，需不斷積累，要會(huì )挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，掌握門(mén)店動(dòng)銷(xiāo)方法、提升專(zhuān)業(yè)性。用良好的陳列和品牌形象吸引顧客注意，用促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格匹配等滿(mǎn)足顧客需求，用對會(huì )員情況的了解來(lái)提升滿(mǎn)意度，開(kāi)展售后服務(wù)等。