一、 商品及市場(chǎng)定位

孕嬰市場(chǎng)一站式的服務(wù)成為主流，使得傳統家庭在嬰兒必需品和保健、護理品的消費中更加便捷。但就小店鋪而言仍舊有自身優(yōu)勢存在，周?chē)鸁o(wú)同類(lèi)店鋪便是很好的優(yōu)勢，彌補了一定市場(chǎng)范圍內的空白，嬰兒床上的布掛件、布擺件但貴店的關(guān)鍵在于。以下就市場(chǎng)、商品和顧客三點(diǎn)入手進(jìn)行分析：

A． 市場(chǎng)

在婦幼保健院周?chē)秶鷥葻o(wú)同類(lèi)產(chǎn)品，也就意味著(zhù)不存在直接的競爭對手，在地域上便有著(zhù)很大的優(yōu)勢，彌補了周?chē)袠I(yè)者中商品的空白。而且周?chē)^大的人流量大，醫院出入人群絕大多數為目標客戶(hù)人群，有一定的購買(mǎi)潛力。因而就消費市場(chǎng)而言有著(zhù)很大優(yōu)勢。

B． 商品

加盟店模式雖然有著(zhù)專(zhuān)一的品牌和形象，但在商品方面卻存在著(zhù)一定的缺陷，嬰兒床上的布掛件、布擺件并非嬰兒必需品，往往顧客對其不存在依賴(lài)性且商品不宜損壞、周期長(cháng)，顧客再次購買(mǎi)的可能性較小。且商品的定位是中高檔，需要消費者有一定的購買(mǎi)力。

就商品而言，由于消費的觀(guān)念不同除了嬰兒奶粉、尿布等保健、營(yíng)養必需品容易為廣大消費者接受外，處于嬰兒非必需品的嬰兒床上的布掛件、布擺件需要主動(dòng)出擊開(kāi)闊本地市場(chǎng)。

C． 顧客

由于嬰兒往往需要長(cháng)時(shí)間不離身的照顧，構成實(shí)際消費的往往并非孕婦或母親本人，而是家庭中其他成員或親戚朋友，如父親，爺爺、奶奶等。不可忽略的是作為禮品贈送的一類(lèi)人群，由于孩子滿(mǎn)月、生日等原因往往會(huì )有較多的親戚、朋友贈送禮物，通常選擇的禮品出于謹慎考慮而不會(huì )是營(yíng)養品之類(lèi)，而相比之下此類(lèi)商品便是不錯的選擇，應以禮品市場(chǎng)作為重要的營(yíng)銷(xiāo)面。

就顧客而言，面向的潛在顧客范圍較廣，主要為出入婦幼醫院的人流，營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于將人流量中潛在客戶(hù)促成實(shí)際消費。

二、 店鋪裝修

實(shí)際構成消費的應當是父母或親戚朋友，店鋪的主要裝修風(fēng)格以嫩綠為主，營(yíng)造“童夢(mèng)奇緣”式的店鋪氛圍。針對您銷(xiāo)售的嬰兒床上的布掛件、布擺件，您可以以“嬰兒精品店”的樣式做參考，雖然只有20平米但不應顯得擁擠，并且干凈、整潔是孕嬰店所必須具有的，適當加入玻璃等元素能夠使得整體上簡(jiǎn)介，視野上寬闊?？傊?，在周?chē)牡赇佒心鷳旓@得格外注目，吸引過(guò)往人群。

A． 店內裝修

l 色調上采用嫩綠為主，綠色代表生命和希望，多融入玻璃元素使得環(huán)境整潔、視野寬闊。

l 采用POP吊旗、POP立牌等為促銷(xiāo)廣告的宣傳留下空間，應該多學(xué)習些促銷(xiāo)廣告的寫(xiě)法，立足可愛(ài)，吸引人群。

l 留有一定的空間用于小游戲，例如飛鏢等，綜合利用資源，注意安全因素的考慮。

l 采取開(kāi)架式陳列的方式為貨物的擺放做好充足的空間利用。

l 燈光上柔和而不昏暗，最好有供顧客休息的椅子，慢慢挑選自己喜歡的商品，邊聊天邊決定商品，營(yíng)造輕松的購物環(huán)境。

B． 店外裝修

針對您店外形式，不宜采用過(guò)度張揚的宣傳形式，例如氣拱門(mén)、大音響等等，而應該采用符合店內氛圍的方式。

l 店外設置有玻璃櫥窗，格式的櫥柜將每一件商品如同珍寶般顯示在玻璃中，綜合燈光等因素能將商品的可愛(ài)、溫馨特性顯示得淋漓盡致。

l 店外設置有促銷(xiāo)專(zhuān)柜，貨物可適當疊放給予顧客以淘寶的感覺(jué)，特別是吸引女性群體前來(lái)“尋寶”。專(zhuān)柜上要有寫(xiě)字板用于說(shuō)明近期促銷(xiāo)商品，寫(xiě)字板簡(jiǎn)介大方，可以選用較為可愛(ài)類(lèi)型。

l 店外應有氣球等廉價(jià)物品作為裝飾，對于過(guò)路家中有嬰兒的家庭可以免費贈送，氣球上應當有店鋪標識。

店鋪的裝修主要為營(yíng)造顧客良好的購物氣氛以及適應于本店銷(xiāo)售商品氛圍的氣息，店內簡(jiǎn)潔，店外引人。

三、 營(yíng)銷(xiāo)方式選擇

A．會(huì )員制

您所銷(xiāo)售的商品為非必需嬰兒消費品，而且商品的周期長(cháng)，通常顧客在消費一次后很難存在依賴(lài)性，而且少有理由進(jìn)行二次消費，因而不建議您采取會(huì )員制形式。

會(huì )員制的優(yōu)勢在于方便于對顧客進(jìn)行管理，采集顧客信息針對不同顧客推廣不同商品，定期回訪(fǎng)建立溫馨的商業(yè)文化從而在與顧客建立良好的溝通下促進(jìn)消費，但是會(huì )員的管理需要花費一定的精力，并且會(huì )員活動(dòng)的投入需要有定期且較大的投入。所舉辦的活動(dòng)目的在于與顧客建立良好的文化氛圍，但是最終目的還是要促進(jìn)消費。小店創(chuàng )辦初期銷(xiāo)量猶為關(guān)鍵，沒(méi)有穩定的銷(xiāo)量，舉辦再多的活動(dòng)效果也僅僅局限于宣傳本店的企業(yè)文化，難以得到更多資金用以長(cháng)期發(fā)展。

就您目前店鋪而言應將投入的資金應用于最必要環(huán)節，人流量大、新顧客多并且周?chē)鸁o(wú)同類(lèi)店鋪是您的最大優(yōu)勢，如您任務(wù)中所說(shuō)重點(diǎn)就在于“把人流量最大程度變成實(shí)際的消費量”。

小店鋪的一大優(yōu)勢在于“精”，不僅是店鋪的精致更重要在于每一件商品都應該是精挑細選給予顧客最大實(shí)惠，在顧客接觸時(shí)便給予良好的店鋪氛圍，不管是價(jià)格上還是可信度或者后期服務(wù)上都應該是從顧客角度出發(fā)精挑細選。替代會(huì )員制您可以選擇其他店鋪會(huì )員卡有效的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)在購物單中留下顧客聯(lián)系方式，以便售后發(fā)送短信給予溫馨問(wèn)候。

B．體現專(zhuān)業(yè)

小店鋪雖然人數小但是對店員的素質(zhì)要求卻是高的，店員的整體素質(zhì)直接關(guān)系到您店鋪的形象。最好能多了解些育兒方面的知識包括嬰兒保健中的注意事項，劣質(zhì)玩具、掛飾對嬰兒造成的危害等。以及銷(xiāo)售技巧，包括價(jià)格、優(yōu)惠手段等，在與顧客交流的過(guò)程中針對不同顧客的不同情況積極介紹不同商品并傳遞育兒方面知識。這樣才能在無(wú)形中與顧客建立信任，大大增加顧客消費的可能性。

C．宣傳方式

除了門(mén)面的廣告宣傳外建議印制宣傳冊發(fā)放給婦幼保健院出入人群，宣傳冊應采用彩色印制，主要針對于有嬰兒的家庭，有嬰兒的家庭通常母親有較長(cháng)的時(shí)間在家中因而對于宣傳冊就會(huì )有更多的時(shí)間瀏覽，彩色的圖片容易產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。從成本上考慮雖然彩色宣傳冊較為昂貴，但是黑白形式的宣傳單難以體現商品特性且容易遺失、丟棄。黑白宣傳單主要用于宣傳店鋪的優(yōu)惠活動(dòng)宣傳，簡(jiǎn)潔明朗。

宣傳時(shí)面向兩類(lèi)人群：自家嬰兒用和送禮用。應當提出“嬰兒也收禮”這樣一個(gè)概念，在嬰兒滿(mǎn)月、生日等時(shí)間親朋好友送禮是很正常的事情，然而往往因為不知道該送什么禮品而發(fā)愁。店鋪應當對于此類(lèi)消費人群有相適應的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節，店內要配有禮品包裝，方便于禮品的贈送。

D．注重周邊店鋪的互利雙贏(yíng)

一體化的嬰孕商品服務(wù)無(wú)疑是將來(lái)的趨勢，針對小店鋪而言同周?chē)赇伖餐麆t是互利共生的重要發(fā)展途徑。例如可以與奶粉店、嬰兒床鋪店互相交換抵價(jià)券或者相互讓利給對方顧客，在銷(xiāo)售中互相吸引對方顧客到該店鋪中來(lái)，在店鋪中消費滿(mǎn)200元可以獲得奶粉店30元抵價(jià)券，同理在對方店鋪中消費的人群也將相應獲得抵價(jià)券。使得顧客消費面更加廣闊，而不是局限于一家店鋪的優(yōu)惠中。

另外，還應使得會(huì )員卡在各店鋪中通用，您應當放寬會(huì )員概念，只要是符合您所提供店鋪會(huì )員資格的皆享受本店各項優(yōu)惠活動(dòng)或免費換取本店會(huì )員卡。

與周?chē)赇伒穆?lián)合必將很大程度上帶來(lái)雙贏(yíng)的局面，但這需要您與周?chē)赇佊辛己玫臏贤?，?jīng)商之道應廣結好友即便是同行也不應相互排斥。您應主動(dòng)走訪(fǎng)周?chē)赇?，與對方協(xié)商您的想法，共同制定出一套對雙方都有效的方案，互相推廣使得嬰孕商品在營(yíng)銷(xiāo)中達到一體化要求。

E．店前促銷(xiāo)柜

為節省店內空間用于陳列主要商品，應將價(jià)格低于40元的商品放置于店外促銷(xiāo)柜中，一方面低價(jià)物品的促銷(xiāo)有利于吸引店外過(guò)往人群，另一方面也使得店內不至于人滿(mǎn)為患，營(yíng)造簡(jiǎn)潔、舒適的購物環(huán)境。

四、 促銷(xiāo)活動(dòng)

A． 開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)

開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)時(shí)間定為前三天，過(guò)長(cháng)的開(kāi)業(yè)期需要過(guò)多的投入，因而以三天為宜。開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)主要目的在于吸引人氣，適度地拿出讓利吸引消費者，給予消費者優(yōu)惠從而在顧客中形成良好口碑吸引更多消費者前來(lái)消費。

活動(dòng)一、開(kāi)業(yè)好“孕”來(lái)，尋找同月同日生的寶寶

店鋪開(kāi)業(yè)的那一天便是本店的生日，與本店同月同日生的寶寶可以免費領(lǐng)取一份小禮品和10元抵用券。

活動(dòng)二、限時(shí)搶購

在開(kāi)業(yè)前三天，每天的9點(diǎn)~~10點(diǎn)門(mén)前促銷(xiāo)柜物品將有7折扣優(yōu)惠，限時(shí)限量。主要目的在于吸引人氣，時(shí)間段最好選在顧客少的時(shí)候，以增加該時(shí)段人氣。

活動(dòng)三、全場(chǎng)折扣

打折是最基本也是最通常的促銷(xiāo)手段，開(kāi)業(yè)期間全場(chǎng)商品都應當有一定的折扣，但折扣太低將不利于今后的促銷(xiāo)，因而折扣可定位在8.8折左右。并且店鋪內還應當設置些小游戲，比如飛鏢，對于消費滿(mǎn)150元的顧客除了8.8折優(yōu)惠外還可扣除飛鏢命中數字作為最終買(mǎi)單價(jià)格。

B． 日常促銷(xiāo)活動(dòng)

日常促銷(xiāo)活動(dòng)主要以顧客實(shí)惠為主，此類(lèi)商品不同于奶粉等嬰兒必需品需要有多數回頭顧客作為支持。本店的重點(diǎn)在于發(fā)展新顧客，吸引周?chē)^(guò)路人群進(jìn)店觀(guān)賞從而促進(jìn)消費。

活動(dòng)一、現金券返回

二次消費對于貴店而言較難達到，但并不意味著(zhù)顧客不能為店鋪帶來(lái)二次利潤?，F金券還回用于二次消費有利于在顧客周?chē)H戚、朋友中產(chǎn)生有利影響，例如現金券在顧客周?chē)巳褐械馁浰蛣t間接構成了二次消費。例如消費300元可獲得50元抵價(jià)券用于下次購物時(shí)使用。

活動(dòng)二、折扣

在人流量大的鬧市中折扣是必須的，通常折扣定位在8.8折中，太低的折扣則不利于中高檔商品的定位。折扣的宣傳主要靠店面的海報宣傳，海報設計應以溫馨為主題，并且能刺激消費者眼球，作為長(cháng)期的店面海報應當請專(zhuān)業(yè)人士做設計不可隨意。

活動(dòng)三、限時(shí)促銷(xiāo)

在人流量少的時(shí)間段，為了吸引消費者，您可以將部分商品擺到門(mén)口促銷(xiāo)柜中進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售。

C． 季度促銷(xiāo)

針對您小店的特色不適合有過(guò)多的促銷(xiāo)投入，而應當穩扎穩打為主。一年有四季，建議以季節為軸線(xiàn)進(jìn)行促銷(xiāo)。每一季度推出一款促銷(xiāo)方案，以讓利為促銷(xiāo)手段定期回報顧客，舉辦小型活動(dòng)，增加商鋪的溫馨氛圍。

活動(dòng)一、尋好禮

在促銷(xiāo)柜中每樣商品都應貼有相應價(jià)格例如50~~120左右，而在諸多商品中有 1至2樣的商品是低價(jià)甚至是免費的，依次激發(fā)顧客的熱情在全場(chǎng)中進(jìn)行搜索，增加店鋪的氛圍和促銷(xiāo)實(shí)惠的形象。

活動(dòng)二、送好禮

要對自己商品有充分的認識，熱銷(xiāo)或者冷淡的商品都應當找準原因，知道為什么有些東西賣(mài)得好有些卻難以出售。明白冷淡商品的價(jià)值后，在活動(dòng)中可以以此類(lèi)商品作為附加贈品，例如購買(mǎi)滿(mǎn)300元贈送某一款床頭掛飾，不應當囤積太多冷淡商品，今后進(jìn)貨時(shí)應該首先對市場(chǎng)有個(gè)準確定位，多進(jìn)熱銷(xiāo)商品。

活動(dòng)三、贏(yíng)好禮

配備店內小游戲，例如飛鏢，對于購買(mǎi)滿(mǎn)150元的顧客可以參與此項活動(dòng)，一群人投鏢五次，誰(shuí)累計的環(huán)數最多就能夠贏(yíng)取相應的禮品。

活動(dòng)四、贈好禮

對于包裝作為禮品贈送的顧客應當有相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，比如滿(mǎn)400直降50等。并且免費提供漂亮的外包裝和賀卡等，也可以禮品帶送，市區免費送貨上門(mén)等（當然也可適當提高價(jià)格用于運送費用）。

五、店鋪發(fā)展

單一的商品不是長(cháng)久之計，隨著(zhù)一體化的嬰孕市場(chǎng)的到來(lái)將給小店鋪帶來(lái)大的沖擊?！皨雰壕返辍狈较?是不錯的發(fā)展方向，除了嬰兒床上的布掛件、布擺件、外還需兼營(yíng)嬰兒市場(chǎng)中不常見(jiàn)的創(chuàng )意小玩意、益智玩具等，特別是針對嬰兒滿(mǎn)月時(shí)親朋好友贈送禮物的習慣推出相應禮品。不要局限于加盟店的形式，應當主動(dòng)尋求市場(chǎng)需求產(chǎn)品，根據市場(chǎng)的需要主動(dòng)尋找適合商品，滿(mǎn)足現代孕嬰消費需求。

小店的經(jīng)營(yíng)應當盡量節省在非必要環(huán)節的開(kāi)銷(xiāo)，會(huì )員制效果并不明顯，而且會(huì )員卡的印制和會(huì )員活動(dòng)的舉辦并且定期回訪(fǎng)都將帶來(lái)大量的人力、物力上的投入，不如將省下的錢(qián)用于其他推廣上。替代之可以以其他店鋪會(huì )員卡為會(huì )員優(yōu)惠，重在加強與其他店鋪的合作，孕嬰市場(chǎng)是一體化的而不是單一的，“水漲船高”才是經(jīng)商的最重要途徑。