為了提高終端銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，企業(yè)總是在門(mén)店裝修上投入巨資想借此吸引客人，總是認為店內產(chǎn)品質(zhì) 量好消費者一看就會(huì )喜歡上，總是尋找各種社會(huì )關(guān)系發(fā)展消費群體，認為做到這些后就看導購員 的表演了。因而企業(yè)對導購員的崗位要求也有五花八門(mén)的講究，如導購員的相貌是否漂亮、性格 是否潑辣大膽、口才是否能言善辯等就是許多企業(yè)錄用導購員的用人標準。盡管許多企業(yè)對導購 員有非常詳細的擇優(yōu)錄用條件要求，但現實(shí)中卻不乏企業(yè)管理者感嘆“好的導購員難找”!門(mén)店 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也因此難以找到提升的突破口。

門(mén)店形象，如何扮演道具角色

現在遍布街頭的各種專(zhuān)賣(mài)店不乏堪稱(chēng)巨資打造，裝修豪華氣派的程度讓人嘆為觀(guān)止，如門(mén)店外觀(guān) 選用昂貴的裝飾材料和最新科技產(chǎn)品，店內盡可能用上既體面又有文化韻味的飾品，如木制品專(zhuān) 賣(mài)店里擺上了巨大的木化石、茶葉店里陳列著(zhù)昂貴的木雕工藝品、服裝店里有著(zhù)品牌雕塑等，與 許多洋品牌專(zhuān)賣(mài)店相比，中國人開(kāi)的專(zhuān)賣(mài)店更體現出“企業(yè)不差錢(qián)”.但門(mén)店的奢華大氣與店內 的生意慘淡形成的鮮明對比，無(wú)不令企業(yè)經(jīng)營(yíng)者感到窒息。在各個(gè)行業(yè)里頭企業(yè)間的門(mén)店裝修攀 比總是相互超越著(zhù)，想借此展示自己的實(shí)力又能把同行給比下去，但卻少有企業(yè)站在消費者需求 的立場(chǎng)去考慮，門(mén)店的豪華氣派與消費者的利益沒(méi)能結合起來(lái)，重金打造的門(mén)店也不能起到吸引 更多消費者進(jìn)店的作用，企業(yè)自然不能贏(yíng)得終端交易的機會(huì )。

在街頭巷尾我們不難發(fā)現，裝修豪華的專(zhuān)賣(mài)店人氣遠不及一些裝修簡(jiǎn)陋甚至不加裝修的小店。筆 者曾建議一家廚房電器專(zhuān)賣(mài)店的老板，在門(mén)店兩邊的柱子上做廣告以吸引路人進(jìn)店，但老板認為 專(zhuān)賣(mài)店形象不允許這樣做，結果該店生意一直沒(méi)有起色，后來(lái)老板感覺(jué)經(jīng)營(yíng)的壓力太大了，才把 “把廚房油煙除盡，讓家庭遠離肺癌”的廣告語(yǔ)帖上，此后路人便紛紛進(jìn)店詳細了解產(chǎn)品，門(mén)店 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)明顯提升。又如某服裝折扣店，玻璃櫥窗上寫(xiě)著(zhù)“歡迎光臨”，可路人就是不領(lǐng)情，進(jìn) 店客人寥寥無(wú)幾，筆者建議其換上“花小錢(qián)，穿名牌”的廣告語(yǔ)后，客人便蜂擁而至，門(mén)店銷(xiāo)售 業(yè)績(jì)增加三倍之多。試想一下，如果門(mén)店銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不能提升，門(mén)店經(jīng)營(yíng)難以為續，專(zhuān)賣(mài)店的形象 又有何價(jià)值可言？從銷(xiāo)售業(yè)績(jì)出發(fā)，專(zhuān)賣(mài)店的裝修并不在于豪華氣派，而在于是否具備吸引客人 進(jìn)店的功能，因而店招和櫥窗的有效利用是提升門(mén)店人氣的關(guān)鍵。

店內廣告，替啞巴產(chǎn)品說(shuō)話(huà)

有了好產(chǎn)品是企業(yè)可以引以為豪的好事，不少人認為只要產(chǎn)品質(zhì)量好就不愁沒(méi)銷(xiāo)路，就不怕競爭 對手多，因而“好XX會(huì )說(shuō)話(huà)”的產(chǎn)品廣告語(yǔ)隨處可見(jiàn)，但客觀(guān)上好產(chǎn)品就是不會(huì )說(shuō)話(huà)，消費者的 選擇往往不按企業(yè)的設定思維進(jìn)行，對此讓不少企業(yè)暗罵“消費者是傻瓜”.有一進(jìn)口櫥柜的專(zhuān) 賣(mài)店，店內除了擺放十幾套豪華櫥柜產(chǎn)品，在產(chǎn)品上貼了價(jià)格標簽之外就看不到什么別的了，該 專(zhuān)賣(mài)店生意一直不好，對此老板總是責怪消費者有眼無(wú)珠，認為消費者連“這么好的產(chǎn)品都看不 出來(lái)”真是不可理喻。一家男裝企業(yè)的老板也是整天嘮叨著(zhù)自己的產(chǎn)品“面料好，工藝好，價(jià)格 低”，他的專(zhuān)賣(mài)店裝修也極具檔次，還有明星代言他的產(chǎn)品，他認為消費者很少購買(mǎi)他的產(chǎn)品是 因為消費者對服裝太外行。這種企業(yè)自己確信專(zhuān)賣(mài)店里的產(chǎn)品好，而消費者偏偏不買(mǎi)賬的現象在 現實(shí)中極為普遍。