當市場(chǎng)環(huán)境呈現蕭條態(tài)勢，各行各業(yè)均感生意難做時(shí)，母嬰行業(yè)應如何理性、冷靜地分析市場(chǎng)？又如何通過(guò)客戶(hù)分析有效調整產(chǎn)品結構？以下分享幾點(diǎn)個(gè)人淺見(jiàn)：

一、 聚焦兒童奶粉品類(lèi)，精準激活消費群體

出生人口持續走低，嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)趨于飽和已成行業(yè)共識。各母嬰店需明確，其積累的絕大部分會(huì )員已自然過(guò)渡為兒童奶粉的潛在消費者。因此，兒童奶粉成為上游廠(chǎng)商的必爭之地，也是眾多門(mén)店尋求增量與利潤的核心品類(lèi)。市場(chǎng)上隨之涌現大量產(chǎn)品：有的以調理脾胃、提升免疫力為賣(mài)點(diǎn)，追求極致配方并延伸出“助高”概念；有的則側重營(yíng)銷(xiāo)，僅添加基礎調理、免疫及助高成分。

然而，部分門(mén)店選品策略混亂，上架品牌眾多卻對產(chǎn)品目標人群定位模糊。店長(cháng)店員既未能理解選品核心在于激活“僵尸會(huì )員”，也缺乏從“賣(mài)貨思維”向“客戶(hù)需求思維”的轉變，混淆了“強推求客”與“利他服務(wù)”的本質(zhì)差異。其結果往往是傷客嚴重、產(chǎn)品滯銷(xiāo)。更有甚者陷入誤區，盲目炒作“身高管理”，浪費優(yōu)質(zhì)陳列空間打造華而不實(shí)的“兒童身高管理數據庫”，要求家長(cháng)額外投入精力監督食譜與運動(dòng)，反而忽視了產(chǎn)品核心配方優(yōu)勢及家長(cháng)孩子的真實(shí)需求。

在兒童奶粉選品上，建議門(mén)店聚焦優(yōu)質(zhì)配方，選擇具有頂尖科技支撐的產(chǎn)品，深度挖掘家長(cháng)對孩子健康成長(cháng)的期望，特別是“助高助長(cháng)”的核心訴求。以科學(xué)助高為導向，結合店內有效的物料展示與陳列，精準分析現有準兒童奶粉用戶(hù)及潛在群體。同時(shí)，積極拓展外部客源，吸納更多兒童奶粉會(huì )員，從而將其打造為母嬰門(mén)店強勁的增量盈利引擎。

二、 以全家營(yíng)養品為突破口，深化消費者教育

營(yíng)養品是母嬰行業(yè)中高度依賴(lài)消費者教育的品類(lèi)，而教育重任主要落在門(mén)店肩上。只要店長(cháng)店員對產(chǎn)品知識講解透徹、引導到位，銷(xiāo)售水到渠成。但當前市場(chǎng)品牌繁雜，賣(mài)點(diǎn)各異。

建議門(mén)店優(yōu)先選擇配方優(yōu)質(zhì)獨特、全家適用且消費者體感明顯的產(chǎn)品，如乳鐵蛋白、益生菌、肽等作為突破口。消費者在使用后感受到切實(shí)效果，對門(mén)店及產(chǎn)品的信任度提升，后續推廣基礎營(yíng)養素和調理型產(chǎn)品便能事半功倍。獨特且有效的配方，始終是贏(yíng)得消費者長(cháng)期信賴(lài)的關(guān)鍵基石。

三、 優(yōu)化尿不濕策略，強化會(huì )員粘性與滲透

尿不濕品類(lèi)受電商沖擊顯著(zhù)，顧客忠誠度低，性?xún)r(jià)比是關(guān)鍵考量。母嬰門(mén)店需摒棄單純追求高毛利或固守品牌營(yíng)銷(xiāo)的舊思維，轉向深度會(huì )員分析。

例如，針對店內購買(mǎi)主推嬰幼兒配方奶粉卻從未購買(mǎi)尿不濕的A會(huì )員，店員可先通過(guò)情感溝通了解其購買(mǎi)渠道及單片價(jià)格。隨后，可采用“購買(mǎi)整件奶粉贈送整包尿不濕（可回收包裝）”等策略進(jìn)行深度轉化，有效提升該客戶(hù)在店內的品類(lèi)覆蓋度。

總結：

除了有效調整兒童奶粉、營(yíng)養品、尿不濕三大核心品類(lèi)的結構，母嬰實(shí)體店還需關(guān)注家庭消費群體，豐富相關(guān)品項。在會(huì )員管理上，需兼顧家庭、母嬰及兒童等不同群體的需求；對內，要增強現有會(huì )員粘性，提升連帶銷(xiāo)售率；對外，必須積極開(kāi)展外拓活動(dòng)，主動(dòng)挖掘新客源。唯有主動(dòng)走出去，才能贏(yíng)得更多發(fā)展機遇。如此，“母嬰實(shí)體生意難做”的困局方能有效破解。

趙輝

母嬰行業(yè)實(shí)戰派講師

中嬰商情、火爆嬰童網(wǎng)、母嬰視界、京正孕嬰童展覽會(huì )組委會(huì )特約撰稿人及講師

星潮貝品嬰童連鎖及邦寶樂(lè )品牌母嬰連鎖運營(yíng)顧問(wèn)